大多数梳子是地摊货，但谭传华证明，独特的设计和文化的包装可以把它变成登堂入室、利润丰厚的工艺品

　　谭木匠的旗舰店开在重庆繁华的解放碑步行街，占地400多平方米的2层店面显得堂皇而气派。走进店堂，顾客可以在装饰得古色古香的店面内看到悬挂的刨、锤等现代城市人难得一见的木工工具，旁边悬挂的白色标牌上写着《庄子》中匠人说的一句话：“我善治木”。这是谭木匠木制品最好的展示厅，陈列着几百个品种的木梳、木制花瓶和香薰等精细木制品，甚至还有许多选材精良、做工精细的高档家具产品。

　　在同一条步行街上，离旗舰店不到50米的地方就有一个专营谭木匠梳子的加盟店，据店长王先萍女士介绍，这里的营业收入每个月高达二三十万元人民币。400米之外的另一家谭木匠专卖店也人流不断，刚刚开业营业额也能达到每月十几万元。

　　治木之利

　　谭木匠在全国的350家加盟专卖店很多都开在像重庆解放碑这样的黄金地段，比如北京的王府井和上海的南京路。店面不大，多在一二十平米，店面一律是“古装”，但东西摆得错落有致。这些梳子的造型和材质变化多端，通常都有一个精致的包装盒，并配有详细的产品说明书，介绍产品的特点，梳理、存放和清洗的方法，以及该木梳的选材和造型代表的含义。不管是店面的装修、梳子的造型，还是说明书里面的小典故，都能让顾客感觉到中国古典文化的元素。事实上，一半左右的客人是把谭木匠的梳子当成了礼品，他们平均需要为一把梳子支付30元，有的礼品木梳价格甚至高达上千元一套，而谭木匠最近推出的一款梳子价格更是高达1万元，需要一个工匠花费2个月的时间才能制成。

　　这些价格远远超出同行，且不说几块钱的地摊货，就是在素有“中国木梳之乡”称号的江苏常州，品牌最好的梳子平均价格也仅在一二十元。谭木匠的梳子如此高价，利润率自然可观：一把售价30元的梳子，加盟商从谭木匠那进货的成本不超过15元，而谭传华——谭木匠的创始人——的直接成本则不超过7.5元。2005年，谭木匠销售收入超过7000万元，获得净利润超过2000万元。很显然，谭木匠别致的产品，以及谭传华在城市步行街开设的加盟店，都迎合了游客买礼品送人的需要。

　　听起来是门好生意？2000年初，当谭木匠的加盟专卖店扩展到近100家的时候，摆在谭传华面前的却是完全不同的场景。由于产品单一、价格过高、店面装修过于普通，各地加盟店生意平淡，加盟商怨声载道，甚至退出加盟体系，自1998年发展起来的“谭木匠”连锁加盟模式受到严峻挑战。

　　危机促成了至关重要的变化。一方面，谭传华花费了当年净利润的1/3聘请企业形象体系的专业设计人员，重建了具有文化底蕴的品牌形象；另一方面，他花费大力气增加梳子的技术含量，推出各种新颖的产品。比如，在结构设计方面，谭传华一改传统梳子只用一种材质、整块材料加工的模式，率先推出了“角木梳”，将高档木材和天然角质相结合，让整个梳体有天然的木材纹理，又有角质特有的保健功能。再比如在工艺创新上，谭传华独创性地对每个梳齿进行手工打磨，然后再嵌入到梳体上，新制作的梳子齿体圆润，手感光滑，让人感觉是用了几十年的旧梳子，很多顾客把玩之中爱不释手。迄今为止，谭木匠的梳子享有12项专利。改头换面的谭木匠没有让谭传华失望，2002年以来，公司平均销售增长达39%，平均净利润增长也高达36%。

　　都市木匠之父

　　今年48岁的谭传华出生在重庆万州的一个农民家庭，爷爷和父亲都曾经是当地小有名气的木匠师傅。谭传华曾经梦想当诗人和画家，但18岁时的一场变故彻底改变了他的人生——下河捞鱼时被雷管炸掉了右手。经历过几年的人生坎坷之后，他最终选择了父亲的老本行——当木匠，1993年谭传华贷款32万元在万州一个废弃的猪圈里开起了木梳厂。

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