如何建立完善的销售平台

一、 销售平台産生的背景
1、 专业化与资源的矛盾

企业在建立销售组织的时候，通常都是采取三种形式：办事处、市场部和分公司，来承担着市场拓展、産品销售和企业宣传的任务。在实际的运作中，随着企业産品的增加，企业往往会面临一个多産品推广的难题。一是如果将所有的産品都交给一个统一的销售组织来推广，那麽往往由於资源的有限，办事机构总是将精力放在销售量大的産品上，对於新産品或销量小的産品则放在次要的地位，如此一来必然使这两类産品的推广不专业，在面对各自竞争对手的专业化推广时，只能处於弱势。二是如果?不同类别的産品分别设立各自的销售组织，那就等於完全是从头开始，对於老産品已经建立起来的网路资源就无法利用，相应地也就加大了企业投入的费用，增加了産品推广的风险。这两个问题在现行的销售组织形式下是无法得到根本解决的。

2、 规范与效率的矛盾

经常可以听到一线销售人员抱怨，不停地要应付总部人员的接待，填写各种大量的销售报表，哪里有这麽多的精力来应付，而且对解决实际的销售问题毫无帮助；而总部管理人员也在抱怨，销售人员对公司的政策执行不力，上报的资讯不准确，很大程度上是在敷衍了事，使公司无法做出正确的决策。而另一方面，销售组织不但要完成开发客户、管理渠道、完成销售目标、收回货款等销售方面的职能，也要承担广告宣传、公关活动、促销活动、市场分析、品牌维护等市场方面的职能，另外还要负责财务、行政、人事等方面的日常管理工作。但销售组织的主要任务是完成公司下达的销售目标，销售经理和销售人员都承受着很大的压力，在这种情况下，他们只能将主要精力放在市场和销售方面，以完成销售目标来作?工作的准则和要求，对不能给销售带来直接帮助的事情都放在一边。而作?公司来讲，肯定要对销售组织进行规范的管理，要对市场进行充分了解，?决策收集大量的资讯，否则无法控制销售工作的效果，这从管理的角度来看是必需的。其实这就是公司在规范管理和销售组织的工作效率方面産生的矛盾。但是在目前的组织形式中，这种矛盾只能长期共存，往往只能依靠大量的协调工作和强行规定才能执行，但是这种方式産生的效率却不高。

3、 可以说企业深受以上两种矛盾的困扰，在这种背景下，“销售平台”的概念应运而生，它的根本目的就是充分整合资源，提高专业化水准和工作效率，并保证管理的良好执行。

二、 销售平台的内涵

1、 航空港概念

销售平台的概念是脱胎於现代航空港的概念。航空港就是一种类型的运营平台，在每个航空港内，都建设有机场、侯机厅、地勤服务、宾馆、餐饮、零售、运输、售票等设施和服务，这些设施和服务都是统一由航空港的管理者提供的；那麽在这个平台上，国内、国外的航空公司都可以此平台?基础，向各自的顾客提供客运或货运服务，但是各航空公司却不用每家都再另外单独设置类似的设施和服务，因?这些资源都由航空港有效地整合了起来，这样也就大大节省了航空公司的运营成本，只需做好其本身的内部管理和顾客服务工作就行了。

那麽针对销售平台而言，企业设立的每个销售组织都可以视作一个航空港，它将对企业的各种管理职能部门统一提供行政、财务、人事、销售事务、物流、资讯、接待等服务；而企业的销售、市场、産品、研发等职能部门则相当於各航空公司，他们在销售平台上可以充分地利用已经配置好的各种资源，销售、市场及其他各部门都可以利用行政、财务、人事、销售事务、物流、资讯等服务。这样一来，一方面销售平台已经将企业的资源进行了有效的配置，另一方面则各个专业职能部门都不用将心思花在与本职业务关系不大的事情上，从而可以迅速提升企业的专业化水准。再有，企业对销售平台的管理也可以更加规范化地运作，真正实现管理的有效控制。在这种体制下，现行体制的弊端则可从根本上消除。

2、 资源整合及共用

销售平台最本质的内涵是对资源的运用，解决的是如何对资源进行有效地整合，这点正是目前销售组织体系无法完全解决的问题。而对资源进行整合的目的，一方面是降低企业的营销费用和运营成本，更重要的则是提高企业的专业化能力，在竞争中取得较大的优势。在销售平台的基础上，销售人员可以专注於渠道的开发、客户的管理、网路的建设等，市场人员则可以在平台上建立广告、促销、调研等不同的专业职能，使企业对区域市场有更深入的了解，也就不必象现在的销售人员同时还要承担市场方面的职能，而专业的市场人员则高高在上，脱离实际。

3、 营销网路

销售平台同时也是一种营销网路，它取代了传统的办事处、市场部或分公司的地位，成了企业总部职能在区域市场的延伸，使企业的管理重心下移。以前办事处、市场部或分公司所建设的销售网路都将由销售平台进行系统的管理，而销售平台在建设营销网路的内涵上将更加丰富，它不仅仅是指销售网路，还包括了社会关系网路、顾客群体网路、媒体网路及政府关系网络，这样它在区域市场上将形成一种立体化的网路层次，使産品、品牌及企业的影响力得到更深入地渗透。

4、 组织机构

在传统的营销网路中，办事处、市场部或分公司通常是分?省级、市级及县级三个层次，这三个层面的职能是一样的，只不过省级销售组织另外还承担着财务的职能。那麽在实行销售平台管理後，这些机构都将会转变，因?销售平台是一种新型的组织形式，它的职能是属於综合型的，其目的在於使原有的办事处、市场部或分公司从事务性的职能中脱离出来，建设成?专业化的职能组织。

5、 综合管理

销售平台承担着大量的行政及事务性的工作，其实就相当於总部职能的下移，将以往由总部各职能部门负责的工作分解到了销售平台上。这种转变是巨大的，因?市场瞬息万变，如果企业的沟通过程太长，必然会降低对市场形势变化的反应速度；另外按照传统的组织形式，许多事情的处理都是远离市场的，所以往往企业总部做出的决定与市场是脱节的。而采取销售平台的管理形式後，将使企业的综合管理在效率上提高到较高的层次，能很好地配合销售和市场工作的开展。

6、 服务支援

从销售平台的运作特点看，它其实是一个典型的服务型组织机构，它提供的行政、财务、人事、物流等各种综合型管理，其实都是?了保证企业能达成更好的销售业绩，在市场上取得更多的占有份额。一直以来，企业的职能部门基本上都没有树立服务意识，仍然处在一种“本位主义”的状态，这样往往造成办事效率低下，对企业的危害特别大。其实，尽管是在企业内部，仍然要树立?市场服务的意识，具体而言就是每个部门都要围绕市场，?市场和销售部门提供高质高效的服务。销售平台组织的建立，就是要改变目前职能部门高高在上的局面，使後勤工作靠近市场，建立起快速反应的核心管理能力。

三、 销售平台的建立

1、 销售平台构建的条件

（1） 根据市场拓展的要求建立销售平台系统：销售平台的建立是一个系统工程，需要循序渐进地发展，它不是一味地追求速度和形式，而要讲究“步步?营”。现在有很多企业?了迅速增加销售业绩，往往在很短的时间就在全国各省市都建立了销售网路，但是由於资源的投入无法及时跟进，造成産品的推广并不深入，反而分散了资源。销售平台建立的重点是成熟一个、建立一个，如果市场条件不成熟，宁愿缓建也不能仓促上马。

（2） 销售平台需要在一定的层面上运行：销售平台的运行环境应该是省级市场，在这个层面上才存在着对建立销售平台的迫切需求，而且也利於真正做到对资源的整合运用，而对於市、县级市场则没有建立销售平台的必要，它们只是销售平台管理的范围。

（3） 销售平台的运作需要充足的资源支援：销售平台作?一个综合性的管理机构，实质上是承担着企业管理职能中心下移的责任，那麽它必须要拥有足够的资源来支撑整个机构的良好运作，如果资源条件不具备，也无法建立成功的销售平台。

（4） 销售平台的建立适合於企业的发展阶段：并不是任何一个企业都有必要或是有条件来建立销售平台，从企业发展的实际状况来看，销售平台的建立适合在发展阶段进行，初期由於企业的实力较弱，资源有限，市场范围也较窄，没有必要非建立销售平台这种组织形式不可，也并不具备适当的条件。只有当企业发展到一定阶段，市场拓展的需要和企业自身发展的需求才使销售平台的建立成?可能，这点应该是企业需要特别注重的方面。

2、 组织架构的设置

（1） 销售平台直接管辖机构：

─ 行政部：提供办公、档案、资料、接待等服务。

─ 人力资源部：提供人员招聘、培训等服务。

─ 财务部：提供资金筹措、使用、费用、报销、结算等服务。

─ 传播部：负责与媒体建立良好关系，并提供媒体资讯、分析等服务，同时也要承担企业形象的对外宣传，系统地开展公关活动。

─ 对外关系部：负责与当地市场的各级相关部门如工商、税务、行业管理部门等建立良好关系。

─ 事务部：提供销售报表、産品收发货、仓储中转、宣传品制作等服务。

─ 市场研究部：提供市场资讯收集、剪报、专业媒体资料等资讯服务。

（2） 销售平台基础上的专业职能机构：

─ 市场部：负责对市场进行系统地推广，包括市场调研、策略制订、广告投放、消费者促销、公关活动等职能。

─ 销售部：负责完成企业规定的销售任务，包括开发及管理客户、渠道促销、産品铺货、终端管理、销售回款等职能。

3、 管理制度的建立

（1） 销售平台内部的管理：即对销售平台内部的7个部门建立起规范的管理，其最根本的目的在於能充分满足市场、销售部门的各种需要，每个部门都需要建立工作流程，并与其他部门充分沟通。他们工作的方向是保证专业部门能够快速、高效地完成任务，因此对於专业职能部门提出的要求，他们必须无条件地提供服务。

（2） 销售平台对专业机构的管理：市场部和销售部是属於企业总部直接管辖的专业职能部门，它们在专业方面不受销售平台的管理，但是在其他综合性方面却要接受销售平台的管理，比如要遵循销售平台制定的财务制度、办公制度等规定。

（3） 销售平台、市场部和销售部各设立一名负责人，?了使销售平台真正发挥整合的功能，他们三人将组成销售平台的工作委员会。他们必须按照企业整体战略的部署，制订出各自工作领域中的工作安排，然後整合成一个整体的执行战术和工作要求，再安排本部门的人员具体完成，这样各部门之间对整个工作的目标和要求都能清晰地获知，从而能很好地保持工作的高效运转。

四、 销售平台的运行

1、 市场部在平台上的运行

（1） 市场分析：市场部将向平台的市场研究部门和传播部门获取当地市场的经济状况、消费习惯、收入水平、媒体状况等基本情况，同时再结合本部门对市场的直接调查，找出最恰当的目标市场，制订出营销整体策略、营销战术和执行方案。

（2） 广告投放：市场部门在制订出广告传播策略後，接下来就要涉及到与媒体签订投放协定以及费用支付，这些工作可以由平台的传播部门去执行，市场部门只需要提供具体的广告战术执行要求就行了。另外，这样还可以大大减少目前普遍存在於企业中的广告灰色收入现象，提高广告投放的科学性，同时也能利用平台在当地市场的关系降低费用的支出。

（3） 市场事务：当市场部门在推广过程中需要印刷、制作有关的宣传用品时（如海报、礼品、横幅、看板、挂旗等），可以通过平台的事务部去完成，这样也就大量节省了市场推广人员的时间，另外由於在当地制作，无须从总部发送，也就提高了工作的效率，并在一定程度上降低了费用。

（4） 人员提供：当市场部门开展促销活动时，需要有大量的临时人员进行协助，此时可以安排平台的人力资源部去寻找合适的人员，由於人力资源部积累了专业的人才档案库，因此可以在很短的时间内提供符合要求的人员，提高了市场部的工作效率。

2、 销售部在平台上的运行

（1） 销售事务：在销售工作中会出现大量的事务性工作，比如産品的接货、发货、仓储等工作，这些内容在销售人员的日常工作中占了很大的比例，而通过平台的事务部来处理，就能?销售人员卸下很大的负担，使其将更多的时间用在客户的开发和管理方面。

（2） 报表管理：销售人员对填制大量的销售报表怨言很大是现实普遍存在的问题，因?这浪费了他们很多的时间和精力，这样就造成报表上反映的资讯通常是不准确的，如果这项工作由平台的事务部来处理，那麽就能使销售人员解脱出来，将精力放在客户和销售方面，提高了工作效率。

3、 对於其他一些综合性的事务，如得到当地有关部门的支援、对总部人员和客户的接待、费用的报销、企业的宣传等，都将由平台进行统一安排，这样就形成了一个综合的服务性支援机构，减轻了各专业部门的负担，使市场、销售工作更加有效率；另外，由於平台的存在，将大大改善机构中的官僚作风，使每位员工都能接受到企业统一的规范化管理。

五、 销售平台的维护

1、 体制的保障：要使销售平台得到良好的运行，必须要创造一个良好的环境和体制，具体而言：首先企业要具备资源整合和共用的意识，其次要注重专业化水平的提高，再次要建立内部服务支援的概念，这样就能使销售平台生存在一个适合的环境之中，成?企业的重要核心竞争力。

2、 以效率?标准：在销售平台的运作中，评价其是否有效的标准，就是看平台是否真正给市场和销售工作带来了好处，提高了工作的效率，使企业对市场的变化有快速的反应，这也是建立销售平台的根本目的。

3、 销售平台的动态调整：销售平台的组织形式和管理制度在一定时期将是稳定的，但并不是一成不变，因?市场是不断变动的，而销售平台又是面向市场的，所以如果销售平台的运作制度妨碍了各项工作的有效完成，或者市场産生了全新的需求，那麽都需要相应地改变销售平台的组织结构和管理制度，这样才能维持销售平台的竞争力。

4、 对销售平台的管理：规范化是最重要的标准，当企业在不同的省级市场建立销售平台时，在组织形式、管理形式方面一定要采取统一的设置，这样将提高企业的管理效率，降低管理成本，同时也使销售平台的资源具有流动性，一个平台内部的人员、管理经验也能运用於其他的平台。另外，销售平台可以根据各级市场的具体特点，使平台的管理制度适应当地的环境，同时也与企业的管理规范进行融合，从而丰富销售平台系统的内容。

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