小企业如何在展会上俘获客户？


现在的专业展会越来越多，作?工厂也需要跨出门去宣传自己的産品，寻找客户。但在衆多的同行中间，面对已对所展産品已了如指掌的买家，怎样才能在短时间内给其留下深刻的印象，以使在展会後能与你继续作沟通？而不是面对你的传真或邮件不知道你是谁？

必须考虑你的整个销售过程
你认识到了使公司品牌在展会上给潜在客户留下“深刻印象”的需求，这非常明智。但是，我建议，你必须考虑你的整个销售过程，而不仅仅是品牌的差异。
我说的销售过程指的是：
a) 前期策略；例如致潜在客户的産品通讯；
b) 展会上的策略；例如，所有员工都熟练掌握同样的一系列步骤（招呼客户，确定接触的目的----如“我们的産品和市场上的同类産品不同，因?┅┅”，吸引客户，如和客户简短讨论，以发现他们是否愿意够买，总结産品特徵和优势，向客户解释你对他的观点的理解以使讨论顺利进行，结束与客户的接触时引导客户前往预约台，如在预约台负责接待的是能够说服潜在客户在接下来的4到5天内进行面谈或电话接洽的人员。）

c) 销售点；如後续的电话会议或面谈

d) 接受订单

e) 售後服务

我之所以这麽建议，是因?，没有能够吸引潜在客户叁与一种他们愿意成?其中的一部分的体验的销售过程，仅仅有一个品牌是没有用的。例如，这 有一个问题清单，你可以自我检测：

1. 前期策略----展会前你是否尝试邀请10到20个潜在的高端客户到你们的展台前？

2. 前期策略----展会前你是否准备了独特的産品作?礼物赠给你邀请的10到20位客户？

3. 展会上的策略----在展会上，是否有经过高级培训的员工负责争取和潜在客户预约在展会後的4到5天内面谈或电话接洽？

4. 展会上的策略----在展会上，你的员工是否花10到15分钟时间专注於潜在客户，以确保客户知道你们的品牌名称以及你们的具体服务口号？

5. 展会上的策略----展会期间的每一天，在结束时你是否和员工开会，收集潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务----确保当客户回到他们的办公室时，已经有你们的産品的一份样品在等着他们了？

6. 销售点----客户是否明白你们的産品和服务的范围----你们的品牌名称是否真正能代表（反映）你们的産品？例如，如果你们是卖电脑的，你们品牌名称是否?“成功电脑”，而不是“成功谘询”----确保你们的産品是你们的品牌名称的一部分是很重要的。

7. 销售点和跟踪客户服务----你们是否保持联系人的统一以方便潜在客户以後的联系----如果你们在展会上安排了很多人员，确保每个人递给客户的名片都是统一的，上面都写着同样的联系人资讯。例如“张XX”----我的意思是你宣传的不是个体的员工，而是通过象“张XX”这样的客户服务经理来宣传你的産品（这可以让你建立一条热线，专门接听打给“张XX”的谘询电话。

我最近有个客户是一家专门销售各种医疗産品的国际公司，我和他们合作了12个月。这家公司的主要营销方式是在全球不同地方举行的展会。在和这家公司总裁合作的最初我就发现，他和他的员工都把每一个展会看成是一个“说话的节日”，我的意思是对他们来说，这意味着离开办公室几天时间，一切都没有预先安排，没有一环扣一环的销售进程，没有针对叁观展台的潜在客户的每个小时或每天的评估，当然也没有订单之後的後续预约。我们後来建立了一套有效的销售进程，现在他们一直在使用这一销售进程，这极大地提高了他们的销售盈利。

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