势在必行的选择

尽管各企业应对激烈的竞争和微利时代的到来，在销售渠道上大做文章，但由於当前中国企业缺乏信用管理机制和手段，企业在销售渠道中面临着巨大的信用风险：客户不履行合同；大量应收账款不能及时收回；呆账、坏账损失严重；贸易欺诈层出不穷┅┅

销售渠道是指在商品从生産企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各环节和推动力量之和。企业?扩大销售量，保持或提高其竞争力必然会在货币流程中允许赊销行?。赊销就必然伴随着信用风险。企业?规避信用风险，而在销售渠道中所采取的系统的信用管理总称?渠道信用管理。有效的渠道信用管理可以使销售资金的使用更符合公司的整体利益和全局管理，求得最低赊销成本和最大销售成长之间的平衡。

从二十世纪90年代中期开始，我国经济从商品稀缺阶段全面进入到商品过剩阶段，商品销售也从卖方市场变?买方市场，竞争日益激烈，而入世後，还有大量的外国竞争者要进入，竞争就会更加激烈。企业?了扩大其销售额，就把赊销作?扩大企业竞争力的手段。据统计，欧美各国的企业平均80％ 90％采用赊销贸易，而我国的企业目前平均赊销率只有不到20％。相比同样规模的企业，欧美企业的销售能力是我们的4倍，因此，我国企业要和欧美企业竞争必须大大提高赊销比例，才能在销售上争取主动。但是，赊销又风险巨大，中国很多企业因?被他人拖欠和赖账，最终倒闭破産了。更多的企业陷入相互拖欠、坏账的泥潭。据国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14％，这就意味着一个销售额10亿的企业，坏账、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1 4亿。我国企业的平均利润才百分之几，这麽高的无效成本损失，企业怎麽蠃利！因此，企业必须加强渠道信用管理，这是势在必行的选择。

预防＋补救

我国的信用体系建设尚处於起步阶段，在这种情况下，企业的渠道信用管理只能是预防＋补救的管理模式。这种模式的出发点是控制企业与客户交易过程中的各个环节。从交易前控制、交易中控制和交易後控制三个基本环节进行管理。由於缺乏外部力量的有力支援，这种管理模式的最终着力点还是在预防和补救上，即企业在交易前尽量避免信用风险，发生信用风险後及时补救，以降低经营风险。具体的管理主要包括客户资讯管理，客户信用分析，应收账款监控和拖欠账款追收四个方面。

销售渠道中的每一个交易过程可分?五个阶段：选择客户---谈判确定交易条件签约---交货---催收到期货款---追讨逾期货款。在这个交易过程中的渠道信用管理在前两个阶段基本上都是预防信用风险；第三和第四两个阶段企业对货款的控制需要以前期的预防?基础，预防失误，控制也就失灵；最後一个阶段则是补救，企业如果能收回应收账款就可以降低经营风险，这也是我国企业比较热衷的一个阶段。而根据国外的统计资料，追账成功率随逾期月份的增长急速下降，从逾期一个月的93 8％降至逾期24个月的13 6％。从世界范围来看，商账追收是企业应收账款管理的重要手段之一，据统计，世界各国收账机构每年?债权人追回欠款的数量，超过法律机构追回欠款的数量，约占商业纠纷的60％。但是就算追回了部分应收账款，化解了经营风险，企业也要?此付出很大的代价。所以企业在渠道信用管理过程中预防即交易前的信用管理就显得尤其重要，而这也是我国企业长期以来忽视的地方。

交易前的信用管理必须充分了解客户的资信状况。企业应建立信用管理部门，由专人负责企业的信用管理工作。目前中国绝大多数企业都没有建立自己的信用管理机制。在这种情况下，企业可以先充分利用资信公司提供的资信报告，并逐步建立自己的信用机制。

企业有以下情况之一时尤其应加强渠道信用管理：与新客户第一次往来交易时；遇有重大合作专案时；老客户的资料超过一年时；客户的订单骤增或骤减时；客户要求改变交易方式时；处理与客户的各种纠纷时；客户事故增多时。

有人总结出信用管理的九大方法：新客户一律现款提款，经过3～6个月考核期才能成?信用客户；考察每个法人的经营作风，産品销售价格和采购货物的去向；建立信用高风险名单，进行定期跟踪；每年两次根据客户经营状况，调整信用资格和信用额度；私人企业客户要求提供担保或抵押；定期拜访大客户，了解经营状况，每月进行应收账款确认；向销售部门及时发布客户状况预警；每年对销售人员进行1～2次信用管理培训；一旦客户信用出现问题，信用等级立刻下降或取消，可能重新成?现款提货客户。

制度支援至关重要

信用管理是现代企业管理中不可缺少的内容，也是企业诸多管理中最有效的管理措施之一，同时也是一项立竿见影的管理活动。从国外的发展情况以及对国内建立3＋1科学信用管理模式（3个机制：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及後期信用管理的应收账款管理和回收机制。1个组织机构：在企业内部建立一个信用管理的部门）的企业的调查显示，采用信用管理给企业带来的绩效是很明显的。然而，国内企业对信用管理的认识还远远不够。很多企业老总在谈到信用风险时，都把责任推到社会，坐等政府建立和完善信用体系，这种认识已经不能适应激烈的市场竞争了。对比60 70年代的美国企业，他们的态度就比较积极。事实证明，他们在企业信用管理上的努力是卓有成效的。

渠道信用管理单凭提高思想认识是不行的，还必须有制度上的支援才行。企业必须建立一套有效的信用管理机制，将信用管理贯穿到交易的每一个环节。企业应当建立客户资信管理制度（包括企业内部资讯管理制度，客户资讯管理制度，资信调查制度，客户信用分级管理制度等），内部授信制度（包括信用申请审查制度、信用额度审核制度和交易审批制度），应收账款管理制度（综合性销售分类账管理制度、账龄控制制度和欠款催收制度）。从中国目前的情况来看，虽然有少数企业已经建立了专门的信用管理部门，且有专人来负责，但信用管理部门和销售部门是严重分离的，而且这种分析状态还将继续。这是传统和创新融合过程中的必然，但这并不代表未来的趋势。

销售渠道扁平化是一个大趋势，而电子商务在贸易转型中就具有巨大的潜力，各国各企业都予以高度重视。发展电子商务的关键是建立良好的信用交易制度环境。目前，世界超过75％的网上交易发生在美国境内，主要就是因?美国的信用制度比较健全。对企业而言，电子商务的低进入成本有利於我国企业进入国际市场，但由於我国企业长期以来缺乏信用投资，很少有企业真正建立起诚实的声誉，这严重制约了我国企业电子商务的发展。由此可见，渠道信用管理在电子商务中和销售的关系更加密切，作用更加突出。中国企业如果不加强渠道信用管理就会在未来的竞争中被淘汰。

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