“洋秀才”下嫁“土企业”

“洋秀才”田怀军坐在宽敞办公室里，神情凝重，双手支撑着头做沉思状，看起来似乎有许多心事。已是八月的季节了，天气的燥热、令人烦闷，即使他把空调的调节器旋到最低温度，可内心依然心腹难平，心中那火急火燎的高温却怎么也无法降下来。

田怀军想不通的是，自己作为在一个外资企业和外商独资这样的洋企业里打拼多年的“洋秀才”，怎么就马失前蹄式的落败在这“土企业”里呢？自己曾经在外资企业骁勇善战甚至呼风唤雨式的辉煌，此时又在哪里呢？

八个月之前，田怀军怀揣更大抱负，信心百倍的终于从他服务过的第三家外资制药企业走了出来，以“空降兵”的身份受雇于本土一家中型现代化制药企业——华信制药有限公司。田怀军这个“洋秀才”背景是丰富多彩的，人生是激情荡漾的，在制药行业从事产品销售是从业务员—区域经理—大区经理—营销副总—营销总监一路辉煌走过。除在开始接触药医保健品销售时在本土制药企业呆过以外，他十几年的营销生涯都是在洋企业里度过的。

田怀军一路冲杀过来，虽然在做医药保健产品营销过程中曾遇到过一些小挫折，可比起目前的处境，那真是小巫见大巫了。因为他这个全身上下涂满“洋色”的空降兵，空降到华信制药有限公司担任的是可是总经理呀。这种高级管理人员不是谁都能干得下来的，人家华信公司的老板不就是看上了田怀军是个十足的“洋秀才”吗？既能冲锋献阵，又能坐阵指导；既会出谋划策，又能运筹帷幄；既有大将的风范，又有帅才的稳健。

田怀军为了实现自己这个“洋秀才”尽可能的将才华倾尽全力运用于本土企业这种一腔热血和抱负激情，而不惜放弃在外资企业的高薪待遇和良好的发展空间。在来华信之前他考查过三次华信制药企业，他对这家集研发、生产与销售为一体的制药企业很感兴趣，既使华信企业目前存在着这样或那样的问题与难题，还是最令华信企业头疼的产品销售下滑的问题，田怀军也感觉心里有数，准备来个“明知山有虎，偏向虎山行”，来个“洋秀才”真的要“下嫁”给土企业了，促成这对土洋结合的联姻。但是，田怀军考察的结果只是他看到的一些最基本的表面现象。

华信制药企业之所以要请个有水平的“空降兵”，也是出于企业长远发展的考虑。因为中国本土制药企业毕竟在医药保健品的市场营销方面、企业的管理方面以及企业未来战略规划等方面都不同程度的落后于一些外资企业、跨国企业和合资企业。而向这些企业取经的最好方法就是从中挖掘出“洋秀才”一样的“空降兵”，则可以避免走许多弯路，甚至于有些方面可以克隆或复制。自然也就会使本土企业缩小与洋企业的差距，近而使本土企业在追赶洋企业同时，快步的能够跟上。

人际与人脉缺失障碍重重

田怀军从洋企业中全身而退，一头扎进了华信制药企业，准备进行自己的施政纲领。结果一开始就碰了一鼻子的灰。

在华信企业老板的主持下，为田怀军加盟华信企业而开了个欢迎酒会，场面隆重、气派不凡。华信企业中高管层管理人员全都到场，老板在祝酒辞时讲到，希望公司在坐的管理人员全力支持田总今后的工作云云。当老板刚说完，就有人跳出来了，只听有人说到：“田怀军算老几，我们在华信打拼时，他在哪？他有什么真本事和资格当我们的老总，我们不服！”随后也有不少人在起哄并且也有附和的。

说这话的正是华信企业的一个副总经理，由于华信前任总经理卸任后，这位副总原以为自己会当上老总，但由于另两位副总也很有竞争力，而老板为了平衡企业高管层这种微妙关系，也为了企业长远发展，就采取了聘请“空降兵”的做法，于是这位副总很不服气。

好端端的欢迎酒会就这样被搅了局。而随后而来的是这位副总及副总手下的人员根本不配合田怀军总经理的工作，处处与他作对不说，还常常越权行事和越级行事。

并且有意无意有孤立他这个空降老总。后来田怀军还发现，华信企业的人际关系非常复杂，关系网就象压在他心头的巨石——搬不动，却更不能轻易撼动，这对今后他工作的开展将会是被设置的重重障碍。

身体力行，施政纲领难推行

田怀军进入到华信制药企业后，由于企业的产品品种较多，但普遍销售不畅。原因有很多，但经过田怀军细心调研发现，华信企业的营销人员包括营销副总在内，延用的仍然还是传统的、肤浅的、游击队式的营销模式，其中关系营销模式仍然占领主体。本身许多医药产品应该做医疗市场，但由于医疗市场比较难以开发，而且投入大，产出缓慢，至使许多营销人员仍把产品主要放在OTC市场进行销售。 田怀军着急了，他认为营销人员这些观念如果不很快转变到新形势下的学术化、精细化和团队化以及模式化营销的道路上来，华信企业的产品不仅最后死路一条，而且华信企业这棵大树也将遭遇到重创，甚至也会被葬送。于是，田怀军总经理采取了如下方式：

1、开动员会，讲解目前医药保健品宏观与微观形式，亲自出马讲解最新营销模式。

2、转变营销人员的观念，将企业营销模式向学术化、精细化和团队化以及模式化营销这种目前具有国际标准的营销道路上进行转变。

3、加强营销人员的学习培训，引入全新营销理论技巧及实操技战术。

4、主抓医疗市场，亲自与营销人员协同拜访，实施“手把手工程”。

5、协调各层级之间关系，缓和来自各方的压力与矛盾。

观念难移亲自拜访遭质疑

田怀军这位“洋秀才”在洋企业里的一系列的施政纲领在华信企业里，并没有达到立竿见影的效果。原因是，许多营销人员阳奉阴违，他们抱残守缺的那种传统的、适合自己的、并且已经习惯了的营销模式在这些营销人员头脑中根深蒂固了。他们的观念不仅转变的慢，而且最要命的是有不小的一部营销人员是与田总在营销及管理方面的意见和措施是格格不入甚至相悖的，他们根本不愿意接受被改变的现实。

而且，作为一个企业老总而言，田怀军尽量保持克守与谨慎，企业内部的关系复杂与派系斗争对他来讲有时真可谓有如履薄冰之感。他认为自己作为一名“新员工”，他认为三年以后就会更好了，第一年打基础、摸情况；第二年巩固人脉、培势力；第三年才有可能大张旗鼓的干起来。虽然身居总经理，但也不能随心所欲，言行过激，以避免墙倒众人推。

田怀军是营销出身，所以更能够了解营销对一个企业的重要性，而目前华信企业面临的是产品销售下滑，营销模式混乱，员工人心不稳，态度消极等等一系的问题。他想一个个的解决。那首先就要从营销开始，只有销量上来了，才能够证明他的能力与水平，其它的问题也就会逐一的迎刃而解。

所以，他整天都与营销人员泡在一起，与营销人员一起去医院、医生那里进行协同拜访。这是他认为的产品销量上升的切入点和出发点。当销量刚刚有起色时，田怀军的行为却遭受到了质疑，不仅来自企业中高层管理人员的，也来自于老板的。他们认为，田怀军身为总经理，却把80%的精力放在营销上，生产、供应、质量、人事等等方面的工作难道就放在一边不做了吗？在一线厮杀应该是营销人员的事，而他整日以这样一种工作行为与状态让公司员工整天见不上他的面，找不到他的影是绝对行不通的。此时，田怀军感觉到了莫名的委屈。

“洋秀才”难与土企业“过招”

作为华信企业的老板也是如此，他是有些“外来的和尚会念经”的初衷与想法的，但也经不住别人的煽风点火，谗言陷害。而这些主要是来自对田怀军不利的以下几面对田总的揭发：1、田怀军这位“洋秀才”在洋企业的那套和他本人与华信企业的文化及制度不能够很快相融，并且企业还未达到他希望的阶段，田怀军的改革有点操之过急；2、田怀军许多时候喜欢自作主张，在一些重大问题上不喜欢请示作为华信企业老板的董事长，所以在决策方面或多或少的对企业有损失的；3、田怀军不能很快融到华信企业这个大团队中，总给人一种“自以为是”不承认企业员工甚至是管理人员的毛病。

4、田怀军想用洋企业里的那套东西管理本土企业，实际证明在华信行不通。要的结果不是他去改变华信，而是华信要去改变他。

俗话说“谎言说一千遍就成为了真理”。逐渐的，这些捕风捉影谗言也好，这些空穴来风传闻也罢，亦或是那些对田怀军管理与做事风格针尖对麦芒——针锋相对的诋毁，总之不断传到华信老板耳朵里了，老板也仿佛失去了对田怀军的认可与信任，慢慢的田怀军的权力被缩减了许多，尤其是财政大权。本身是田怀军这位总经理职权审批的财务金额，却被老板压缩到了极致。

仅仅才八个月，华信企业产品的销售不仅量没有上来，而且田怀军来自各企业多方面的压力就象“大兵压境”一样令他狂喘息不止。况且田怀军甚至有最糟糕的想法——再这样下去，他这个总经理的权杖或许会被无情收回。而他这个“洋秀才”为什么难以与这个“土企业”过招呢？田怀军陷入沉思，一遍遍的在寻找着问题的答案。

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