“我们卖的不是牛排，而是烤牛排的滋滋声。”
目录
1． 基本礼仪
2． 了解顾客
3． 现场促销
4． 促销技巧
5． 怎样使说服有力
1．基本礼仪
营销组织的促销人员在面对顾客时，往往就象站在舞台上的演员一样，所以给对方留下一个良好的第一印象是十分重要的。另外，有必要认识到如何表现自我——这与个人的自信心有着直接关系，越是良好的形象出现，就越能获得更多人的肯定。
1．1促销人员礼仪守则
1． 1．1仪表端庄、整洁。
1．1． 2服装应大方，或着公司统一促销服装，不追求修饰。
1．1．3保持优雅的姿势和动作。具体要求是：
1．1．3．1站姿：两脚脚跟着地，脚尖分开约45度，腰背挺直，头微向下，使人看清你的面孔，两臂自然下垂，不耸肩，身体重心在两脚中间。不得把手交叉抱在胸前，与消费者保持适当的距离。
1．1．3．2顾客相遇应点头行礼表示致意。
1．1．3．3握手时用普通站姿，并与对方目光接触。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。
1．1．3．4不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。在促销现场对客户要礼让，不能抢行。
1．1．3．5介绍产品时，不要有一些小动作，比如玩钥匙，掏耳朵，腿来回抖动。
1．1．3．6不要边回答顾客问题边跟同事聊天。

1．2有效的沟通
1．2．1思想沟通方式
1．2．1．1语言交流
1．2．1．1．1语言内容：所讲的词语表达的意思。
1．2．1．1．2语声语调：即言外之意。
1．2．1．2非言语交流
1．2．1．2．1视觉表现：视线、表情、手势。
1．2．1．2．2触觉表现：握手等。
1．2．2说话要领
1．2．1清楚、正确的发音。
1．2．2适当的音量和音调。
1．2．3适当的节奏（不单调）。
1．2．4柔和的嗓音
（注：应控制得与客户说话速度和音量大小相仿）
1．3．消除语言障碍
1．3．1不要紧张得张口结舌。
1．3．2不要明显逢迎。

1．4．对话空间的演示
1．4．1并排站在顾客的侧面，谈话时，间隔一拳头远最佳。
1．4．2与顾客面对面站着说时，间隔要有一米远。
1．4．3除了送礼物，递名片、目录以外，不要站在对方的正面。因为在心理上，有一种抵抗感存在。

1．5．有效率的倾听
1．5．1注视正在讲话的客户，专心倾听。
1．5．2抓住客户所讲的要点，进行正确的概括复述，获得对方的“是”。
1．5．3提出询问，准确掌握顾客的要求。
1．5．4应该积极的倾听以发挥顾问的作用。



2．了解顾客
2．1购买心理
顾客的购买心理（一般而言），可分为下列七步骤——
2．1．1看见产品——注意
2．1．2发生兴趣
2．1．3联想
2．1．4产生欲望
2．1．5作比较
2．1．6有确实的信心
2．1．7决定

2．2消费者的形体语言
2．2．1不买的信号——
2．2．1．1抬肩
2．2．1．2手握拳
2．2．1．3两手交叉抱胸
2．2．1．4摇头

2．2．2会买的信号——
2．2．2．1再一次拿起目录很详细地看
2．2．2．2肩下垂
2．2．2．3放开手心，伸出手指
2．2．2．4刚才已问过价格，现在再问一次价格
2．2．2．5就产品的某一优点，同意业务员的看法
2．2．2．6问以后的事，如：“送不送货？”


3．现场促销
3．1了解产品
市场经济本身就是一种信心经济。商品交换，处处体现着信誉的交换。很简单，消费者相信公司就会购买公司产品。推销的说服功能就是通过推销与顾客直接接触，使其接受，强化其购买愿望。顾客进门前，可能已经定下了买某个品牌，这可能是广告印象，还可能是亲朋推荐的结果。让你的意见引导他，使他转而购买公司的产品，这就是促销员的工作目标，而实现这个目标的前提之一就是促销员必须充分了解产品。

3．2四次售出法
产品作为不被经常购买的高值耐用品，每一个消费者可能只有购买一次如果在这一次机会中你不能售出产品，你就再也不会有机会了。
3．2．1短暂的一次购买过程中，产品还是要在不同环节被连续出售四次：
3．2．1．1展台上（外观，功能）
3．2．1．2价格提示
3．2．1．3使用价值（口碑，功能介绍）
3．2．1．4服务承诺
（这其中如果有一个环节不被消费者接受，整个购买仍然会以失败告终。）

3．2．2销售员要充分了解产品，更重要的是了解顾客的需要，争取针对产品的优劣势，加强情感劝说作用，激发顾客的兴趣。使消费者在四个环节中都满意。具体表现为耐心，诚心，将工作当作快乐。
一些看似热情的介绍，却不被消费者接受，原因就在于你是站在销售的角度来介绍产品怎样好，消费者想的却是产品适不适合自己的需要。请注意：
促销员应把自己当作与消费者同来的家人，从消费者角度介绍产品，诚心而不隐瞒。


15P-17P
应用ABCD推销术
A：AUTHORITY权威性，展示权威机关对产品的高度评价
B：BETTER质量的，通过现场演示，在消费者心中建立高质量的产品
印象
C：CONVENIENCE方便，使消费者认识到使用，购买及售后服务的方便
D：DIFFERENCE差异化优势，大力宣传我们独有的特点。比如使用三菱电机
压缩机、语音智能、金卡承诺等特点。

促销品特点：
相关性：所选用的促销用品必须与产品或服务的宣传紧密相关
重复性：只有让消费者经常目睹促销用品及其所载广告词语，才能不断加深印象。
获益性：由于促销品或者免费赠送，或者低价售予，顾客总会感到是一种奖励，如能针对顾客的获益感选最合适的用品，那么顾客的获益感（好心情）可能加强。


陈列视觉常识
1． 陈列柜的下限是20-30公分
2． 上限是180-200公分
3． 陈列台下的隔板会使陈列物有区别感，商品看起来较美观
4． 最易看到的高度是130公分
5． 手容易拿到的最佳高度是150公分
6． 手伸得到的范围180公分


四、促销技巧
我们销售的是情感：
人类是一种理性和感性相结合的智慧动物，但归根结底，人类还是被感情所支配。至少90%的普罗大众是这样的。
调查表明消费者只有10%的决定是建立在理性基础之上的，消费者并不一定能接受机器本身的优点，相反，他往往被一些细节局限住进而认同或否定这个产品。这在销售现场表现最为明显；因此我们在售点促销时应该力求以情动人。一定要在细节上感动顾客：
不要千呼万唤才吭声，应该主动而适度引导顾客；
不要漫无边际毫不经心，应该自然流露出热情。
不要否定消费者的观点，应该顺着他的角度考虑问题，引导购买。

顾客为什么会产生价格疑异？
1． 经济状况
2． 对产品的真实价值缺乏了解
3． 以往购买经验的影响
4． 不急需购买产品
5． 借口，以此避免购买该产品

如何处理价格疑议
1． 利益化解法：通过强调产品给顾客带来的利益和实惠来化解顾客的意见
如：营销组织非常省电，比同类产品节省30%电费。
2． 优点分解法：通过对产品的详尽分析使顾客认识到花钱是值得的
如：营销组织采用100%三菱压缩机，拥有换新风、再生光触媒、负离子发生器等先进功能。
3． 优势比较法：将产品与其他厂家产品进行比较
如：营销组织比起同类产品不仅物美，而且价廉。
4． 时间分解法：将我们的产品的价格按时间进行分配，就使消费者的花费变小了
如：买一台营销组织才3000元，正常使用为十年，那么一年才需300元，每天不到1元钱。
五、怎样使说服有力
打比方
多用比喻方法可以将难懂的技术性和抽象性的理论总是具体化形象化生动化。比如：
1． 产品的压缩机很重要，直接影响机器质量；好象一个人，如果心脏不好，那么就有很严重的健康问题。
2． 我们的产品不仅会说话还会呼吸。（语音智能、呼吸森林）
3． 说明窗机的体积、功率特点：浓缩的都是精品。

归纳成易记的语言
如：418—“呼吸森林”可以总结为：换、呼、吸
“呼吸森林”不仅采用100%三菱压缩机而且拥有换、呼、吸功能。
换、呼、吸
换：换新风功能，换进室外新鲜空气，换出室内浑浊空气，杜绝产品
病，使用更加健康。
呼：负离子发生器，呼出健康负离子。
吸：再生光触媒，吸附空气中细菌、灰尘。

数字化
数字能给消费者一个直观准确的印象。
如：营销组织采用三菱电机压缩机，能节省电费20%。
营销组织在中国人民保险公司投保1亿元人民币，如压缩机三年内出现任何质量问题，免费更换，并赠送用户质量监督费500元人民币。




诗外功夫：
人们在推销过程中发现：在完成从商品到货币惊险一跃的关键时刻，加最后一鞭的，往往不是产品知识、推销技巧；而是一些内在的某种积累——我们称之为销售的诗外功夫。

考核促销人员的标准、市场知识、理论知识
营销人员的根本义务就在于为了公司的利益增长，向顾客如实地传达商品价值，尽最大的服务，为消除顾客在购入商品时的种种不便而努力，为此，营销人员应具备如下的基本必要条件。
市场知识、商品知识、公司知识、业务知识、顾客知识
商务礼节、销售精神 、开发客户能力、商谈能力、促销能力
时间管理能力、信息管理能力。

考核促销人员的标准：
反应能力、谈吐应对、身体状况、团队精神、领导才能 、敬业乐群、
创新精神、求知欲望、对人的态度、操守把持、生活习惯、适应环境。

市场知识
营销人员应在自己所负责区域内，准确地掌握销售活动中所需城市的商业组成内容，并使之资料化，以此来构思销售战略战术。同时，有必要了解所推销商品的需求动向，市场行情，并掌握企业界同行的动向。
分析以下情况以掌握市场特性
人口统计要素 人口 职业 居住情况等
商业情况流通 商店数 商店规模，性质 经营种类，经营形态状况等
顾客层 公司名，所在地联络处，代表及购买决策人的特点 在企业界同行中所各位置规模，信用情况及未来发展状况，与竞争公司之间的差别情况。对于商业活动的偏好。
自然环境 平原，丘陵地带海边、山区 气候特征等
竞争情况 竞争对手的销售网和规模 各公司的销售政策，销售交易条件，广告宣传 推销员的数量，力量，访问次数 主要商品特点及其优劣
交通情况 铁路、汽车、公路、城市开发计划

市场考查的内容
竞争情况信息
1、 竞争对手的数量，公司名称、公司地址？
2、 主要经营商品的交易数量，市场占有率及其如何变化？
3、 经销商品的交易条件和服务如何？
4、 对于交易的经销商品的满意程度？
5、 竞争公司推销员的概况（年龄、工作经验、地位、交易处的工龄）和工作能力（商品知识、销售技术、礼节、态度、习惯、人品、交易处的信赖程度等）达到何等水平？
客户信息（流通企业主体）
1、领导阶段，购买商品的决策人和采购员的名字是什么，他们有何背景？
2、公司的组织体制和任职制度是怎样构成的？
3、公司的规模（资本金、销售额、人员额等）在企业主体当中所占的位置？
4、竞争力（潜力）及信用（支付能力、结算条件、资金流动，交易银行）？
5、从购买决策开始到定货为上的途径是怎样形成的？
6、与竞争公司之间的交易情况如何？




20P-21P
理论知识
市场开发事务
1、 经销商谈判；2、销售小组管理；3、客户订单回款；4、价格协调控制；
5、促销活动安排；6、卖场陈列规划；7、新产品上市铺市点。

助销:
为达到终端网络覆盖、实现销售增长的目的，消费品类公司通过投入（由厂方人员管理控制）人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售，这就是助销。它在开发管理市场方面能收到较好的效果，常被各成熟大型企业市场部采用。
广告和促销：
软、硬终端：
硬终端是指一经实施，一段时间内不好会改变的设施。具体形式有路牌、灯箱、车体、横幅、巨幅、挂幅、遮阳蓬、遮阳伞、招贴、不干胶、海报、POP、台牌、宣传资料、包装袋、音响设备、导购牌、价格表等。软终端指经常活动、变化的人。主要有促销人员、营业员等。

软文和硬文：
两者都是媒体广告形式。软性文章简称软文，是指以文字的形式向消费者进行产品的原理、功能、效果等方面的介绍，其排版、规格由广告公司或报纸安排，不作硬性规定的文章；
硬性文章简称硬文，指报纸、杂志按照我们要求的版面、规格来安排的文章。

促销方式：
优惠券、样品、奖品、降价、现金折扣、用户大回访、街边模特、舞狮子、龙灯、Roadshow(现场演示)。

知己知彼，百战百胜
促销人员只有详细地掌握自身企业、市场、竞争对手的动态信息，才有可能更主动、更明智地作战。了解SWOT分析法：
SWOT分析法是综合对市场竞争情况、竞争对手服务情况的掌握，对公司优势（Strengths）、公司劣势（weaknesses）、市场机会（opportunities）、市场威胁（threats）四个方面进行分析。现以营销组织公司为例：
公司优势：已在全国市场构建基本营销网络；价廉物美、品牌小有知名度。
公司劣势：仍然有许多空白市场尚未开发；售后服务为薄弱环节。
市场机会：2000年全国产品需求为850万台。
市场威胁：格力、美的、春兰、科龙、海尔等正酝酿2000年产品市场大战；更多的企业（如：TCL）介入，竞争将越来越激烈。


22P—23P
附表：营销组织经销网络
营销组织产品性能表
分体机系列、柜机系列、窗机系列。

24——28P
售点管理
具体物料在售点的放置位置、详细规划、使用说明。
一、 展柜展示
要考虑四个方面的内容一一位置、外观、价格牌，产品次序。
位置：营销组织强调产品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。为此，业务员要根据商店的布局及展柜的布置，根据人流规律，选择展示营销组织产品的最佳位置。如放在消费者一进商店就能看见的地方、专卖店正对大街处等，这些地方可见度大，销售机会多。

外观： 展柜及其上边的产品应清洁、干净。
价格牌：应有明显的价格牌。所有陈列产品均要有价格标示，所有产品在不同的陈列设备中的价格均需一致。
产品次序：陈列在展架的营销组织应严格按照窗机、柜机、分体机次序排列，以呈统一规划。主推产品应摆在突出位置。

扩展阅读

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