Ø 高手眼中的谈判本质

Ø 谈判的关键要素

  3项成功指标

  4大败因

Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格

Ø 假如你不是谈判行家…… 

Ø 高手心理素质修炼技巧

  了解自我性格的优劣

  高感受，且高耐受

  如何让情绪始终保持稳定

  不乏热情，更能自制

  懂得进退

Ø 成为高手的10大要诀

Ø 谈判口才训练

  先声夺人与后发制人

  无懈可击的三段论

  把握说和问的分寸

  归谬与雄辩

  警惕：口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗？

Ø 高手的双赢谈判思维

  是竞争、还是合作？

  当诚信遇到欺骗

  从损人利己到利人利己

  我不全赢，你不全输

l 案例研讨

ü 渠道大会，铩羽而归

ü 风险等级为9的重点项目谈判

ü 历经大场面的经纪人竟然无语

ü 沉默是金

ü 纳什均衡：竞争对手为何不涨价

ü 装疯卖傻也是一招

l 互动实践

ü 9999个谈判者都栽了跟头，你呢？

ü 谈判能力自我测试

ü 多轮囚徒困境

Ø 不打无准备之仗

  如何确定谈判的分阶段目标

  如何制定慎密的谈判策略

  如何组织理想的谈判人选和班子

  谈判地点选择和时间安排

Ø 商务谈判的步骤

  准备：策略、班子、时点

  开场：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍

  试探：聚焦双方的关注点

  议价：价格不是全部

  收尾：临门一脚要踢好

  协议：提防合同陷阱

Ø 步步为营的临场实战技巧

  如何开场布局、刺探对方

  如何报价

  如何讨价和还价

  如何让步和化解僵局

  如何见好就收

Ø 如何进行电话谈判

  要不要打，何时打

  接不接，如何接

Ø 如何进行国际谈判

  不同国家老外的谈判风格

  与老外打交道的对策

l 案例研讨

ü 令人恐怖的准备手段

ü 客户总监压你的价

ü FP-418货车特大索赔案

ü 公司法务部的律师告诫

ü 大豆贸易谈判

ü 当供货商刁难买卖

l 互动实践

ü 信息探测和反探测

ü 买卖公司冠名

ü 店大还是客大？

Ø 影响谈判质量的心理效应

Ø **身体语言破译心理密码

Ø 六种险恶心理伎俩及反战术及其工具

Ø 如何让自己占据有利地位

  投石问路

  暗渡陈仓

  不动声色

Ø 如何给对方制造压力

  漫天要价

  瓮中捉鳖

  鹬蚌相争

Ø 周旋和相持的计谋

  黑脸白脸

  蚕食政策

Ø 推进和突破的策略

  激将法

  离间计

Ø 回避和撤退的技巧

  权力有限

  中途换人

  后通牒

Ø 逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤

l 案例研讨

ü 服务窗口危机，面对记者曝光

ü 把三家投标单位关在一条船上

ü 老美访日被开刷

ü 声东击西约女孩

ü 公司总裁嘲讽财务总监

ü 不同国度的虚与委蛇

ü 推销西屋发动机

ü 三条腿的椅子

l 互动实践

ü 谈判者不该做的事

ü 虚构幕后领导

ü 闪光的东西不全是金子

ü 这笔费用该不该支付

ü 月黑风高杀人夜……

Ø 你同意理解万岁这句话吗？

Ø 识别沟通失效的不良影响

Ø 有效沟通的步骤

Ø 选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用

  语言沟通和非语言沟通

  正式沟通和非正式沟通

  单向沟通和双向沟通

Ø 上下级和平级之间的沟通要诀

  上行沟通

  下行沟通

  平级沟通

Ø 跨部门沟通和工作协调的关键技巧

  知己知彼

  预先规则

  换位思考

Ø FABE工具：搞定客户的利器

  客观呈现Features

  巧妙引申Advantages

  画龙点睛Benefits

  一锤定音Evidence

Ø 倾听要到位——听的五种层次

Ø 说话要得体——说的四种修养

Ø 加强倾听效果的技巧

  获取信息式聆听

  移情式倾听

  批判式倾听

  复述和改述

  提问与澄清

Ø 问的技巧

  问什么?

  怎么问？

  如何质疑？

Ø 恰当反馈的技巧

  正反馈和负反馈

  无反馈

  三明治反馈

Ø 有效说服的技巧

  对事不对人

  陈述真实感受

  BRAE说服法

l 案例研讨

ü 我的投诉和前者一样

ü 客户不喜欢你的产品、还是不喜欢你

ü 销售经理和技术经理从对立到联手

ü 让二级代理去拜访客户

ü 变更难题：增功能，但不增进度和费用

ü 有人递上来一张挑衅的纸条

ü 你让开还是我让开

ü HP销售人员的业务审查面谈

l 互动实践

ü A4纸的命运

ü BRAE说服法演练

Ø 当谈判陷入悖论

Ø 哈佛谈判术高明在哪里？

  我的策略可以让你知道

  靠公平和价值，不靠阴谋诡计

Ø 两种立场性争执

  温和的谈判立场

  强硬的谈判立场

Ø 三类利益分析

  相同利益

  不同利益

  对立利益

Ø 哈佛谈判术的攻坚技巧

  把人和问题分开

  让对方点头称是——往复式沟通

  关注利益还是关注立场

  创造性地构思互利的可选方案

  如何寻找独立标准 

  分歧的缝合

  谈不成也有退路

  强大的BATNA

Ø 哈佛谈判术5步策略的综合应用

Ø 谈判高手境界：我赢你也赢

l 案例研讨

ü 与客户一起发现共享利益

ü IBM和Alcatel的总裁级较量

ü 海底资源如何划分

ü 当老公有了外遇

ü 客户、销售商、供货商的多方利益平衡

ü 荒野单车

ü 再不验收，项目经理要撤工程师

ü 石破天惊：行业巨头谈判破裂

ü 绑架人质

ü 海洋公约的诞生

ü 后的手腕

l 互动实践

ü 你我都需要这笔钱

ü 客户订单的后期限

ü 不谈价格的侃价

ü 分手谈判