谈判与沟通
谈判与沟通详细内容
谈判与沟通
谈判高手**课
Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 Ø 谈判的3项成功指标 Ø 谈判的4大失败原因 Ø 假如你不是谈判行家…… Ø 成为高手的8大要诀 Ø 高手心理素质修炼技巧 了解自我性格的优劣 高感受,且高耐受 如何让情绪始终保持稳定 不乏热情,更能自制 懂得进退 | Ø 谈判口才训练 先声夺人与后发制人 无懈可击的三段论 把握说和问的分寸 归谬与雄辩 警惕:口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗? Ø 高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作? 当诚信遇到欺骗 从损人利己到利人利己 我不全赢,你不全输 |
l 案例研讨 | |
ü 历经大场面的经纪人竟然无语 ü 基辛格的谋略 | ü 纳什均衡:在谈判中妙用诺贝尔获奖技术 ü 装疯卖傻也是一招 |
l 互动实践 | |
ü 9999个谈判者都栽了跟头,你呢? ü 谈判能力自我测试 | ü 多轮囚徒困境 |
商务谈判流程和技巧
Ø 不打无准备之仗 如何制定慎密的谈判计划 谈判地点选择和时间安排 如何组织理想的谈判班子 Ø 商务谈判的五个阶段 礼仪:搞好气氛,同时把对方揣摩一遍 试探:聚焦双方的关注点 议价:价格不是全部 收尾:临门一脚要踢好 协议:大功告成不等于万事大吉 | Ø 商务谈判临场实战技巧 如何开场 如何试探对方 如何报价、讨价和还价 如何让步 如何化解僵局 如何收尾 Ø 谨防合同陷阱 Ø 电话商谈致胜诀窍 Ø 国际谈判:如何与老外打交道 |
l 案例研讨 | |
ü 采购经理压你的价 ü 日本商人是如何做准备的 ü FP-418货车特大索赔案 | ü 仲律师的告诫 ü 重点项目中的“南京条约” ü 大豆贸易谈判 |
l 互动实践 | |
ü 信息探测和反探测 ü 不同国度的虚与委蛇 | ü 当供货商刁难买卖 ü 店大还是客大? |
谈判心理战术和临场谋略
Ø 影响谈判质量的心理效应 Ø **身体语言破译心理密码 Ø 六种险恶心理伎俩及反战术 Ø 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 Ø 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 | Ø 周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 Ø 推进和突破的策略 激将法 离间计 Ø 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 后通牒 Ø 逻辑和幽默:高手谈笑间定乾坤 |
l 案例研讨 | |
ü 服务窗口危机,面对记者曝光 ü 奥运会转播权之争 ü 老美访日被开刷 ü 三条腿的椅子 | ü 华为总裁vs财务总监 ü 声东击西约女孩 ü 推销西屋发动机 |
l 互动实践 | |
ü 谈判者不该做的事 ü 虚构领导 ü 闪光的东西不全是金子 | ü 大律师的学费 ü 月黑风高杀人夜…… |
我赢你也赢——哈佛高级攻坚谈判术
Ø 当谈判陷入悖论 Ø 哈佛谈判术高明在哪里? Ø 让对方点头称是——往复式沟通: Ø 两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 Ø 三类利益分析 相同利益 不同利益 对立利益 | Ø 哈佛谈判术的攻坚技巧 把人和问题分开 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准 分歧的缝合 谈不成也有退路 强大的BATNA Ø 哈佛谈判术5步策略的综合应用 Ø 谈判高手境界:我赢你也赢 |
l 案例研讨 | |
ü IBM和Alcatel的总裁级较量 ü 当老公有了外遇 ü 荒野单车 | ü 追回尾款,抑或撤走工程师 ü 联合国海洋法公约的诞生 ü 绑架人质 |
l 互动实践 | |
ü 客户订单的后期限 ü 不谈价格的侃价 | ü 你我都需要10元钱 ü 离婚谈判 |
有效沟通的方法、步骤、工具和技巧
Ø 你同意理解万岁这句话吗? Ø 沟通,企业绩效和工作效率的桥梁 Ø 识别沟通失效的不良影响 不善沟通之于个人 不良沟通之于组织 Ø 有效沟通的步骤 分析对象 选择模式 进入交流 Ø 选择哪种沟通模式和沟通渠道更有效 语言沟通和非语言沟通 正式沟通和非正式沟通 单向沟通和双向沟通 Ø 不同工作对象的沟通风格剖析 人与人的沟通动机 沟通心理和沟通风格 Ø 上下级和平级之间的沟通要诀 上行沟通 下行沟通 平级沟通 | Ø 工作中的谈判——跨部门沟通协调的技巧 知己知彼 预先规则 换位思考 Ø 跨部门利益斡旋和冲突解决 面对强势方 面对弱势者 面对同盟军 面对骑墙派 Ø 因人而异的沟通与协调策略 与领导的沟通技巧 与客户的沟通技巧 与同事的沟通技巧 与下属的沟通技巧 与供应商的沟通技巧 Ø 如何提高沟通效率 改善信息精确性和工作弹性 提高问题解决速度 整肃沟通中的12个不良习惯 Ø 跨文化企业的沟通技巧 |
l 案例研讨 | |
ü 销售经理和技术经理从对立到联手 ü 让二级代理去拜访客户 ü 阿维安卡52航班 | ü PIA客户管理和多下包管理 ü 农家乐庄园的社会关系协调 ü 沟通中的各国文化习俗 |
l 情景实践 | |
ü A4纸的命运 | ü 同理心训练 |
沟通中的倾听、反馈、说服技巧以及同理心训练
Ø 管理沟通:传统手段vs现代手段 Ø 听说读写,在沟通中哪个更重要? Ø 倾听要到位——听的五种层次 Ø 说话要得体——说的四种修养 Ø 加强倾听效果的技巧 获取信息式聆听 批判式倾听 情感移入式倾听 复述和改述 提问与澄清 Ø 问的技巧 问什么? 怎么问? 如何质疑? | Ø 恰当反馈的技巧 正反馈 负反馈 无反馈 三明治反馈 Ø 有效说服的技巧 对事不对人 陈述真实感受 BRAE说服法 Ø 沟通中的同理心训练 要别人理解自己,先理解别人 设身处地,换位思考 正确的步骤:先辨识,再回应 人同此心,心同此理 |
l 案例研讨 | |
ü HP销售人员的业务审查面谈 ü 你让开还是我让开 | ü 现在说得轻巧,当初开会你在哪里? |
l 情景实践 | |
ü 用眼睛倾听 | ü BRAE说服法演练 |
知己知彼,穿透性格,驭人有道——MBTI性格类型测试与运用
Ø 人的精神活动和心理过程 Ø “偏爱”倾向 Ø 如何用MBTI测定人的性格 Ø 人与人之间为什么会有差异? Ø MBTI——人的16性格类型及其行为表现 Ø MBTI两分法 EI尺度:内向与外向 SN尺度:实感和直觉 TF尺度:思维和情感 JP尺度:判断和认知 | Ø MBTI透镜 气质透视:管理者应有的领导风格 功能透视:有效改善沟通 动态透视:问题解决和压力管理 象限透视:应对变革和建设企业文化 Ø 用MBTI处理人际差异 Ø 用MBTI推动团队协作 Ø 人的性格类型与个人职业发展 Ø MBTI与血型 Ø 如何营造幸福的生活、和谐的工作 |
l 案例分析 | |
ü 世界名人和知名企业家的性格类型 | ü 高才生在公司写字楼里的尖叫 |
l 互动实践 | |
ü MBTI测试 | ü 签字 |
沟通中的人际关系和冲突处理
Ø 性格类型对人际关系的影响 胆汁质 多血质 抑郁质 Ø 人与人交往中的防御机制 Ø 人际关系:是包容还是控制? Ø 为人处世四大方式 损人利己 损己利人 独善其身 利己利人 Ø 建立情感帐户,积累人脉资本 Ø 工作环境中的人际技巧 | Ø 约·哈里窗口 Ø 管理活动中的冲突根源分析 Ø 冲突过程的五个阶段 Ø 冲突管理的五种对策及其后果 竞争 迎合 回避 折衷 协作 Ø EFFECT——有效解决冲突的六步骤 Ø 掌握“红绿蓝”关系意识技巧 Ø 用好每一个人的强项和弱项 Ø 把有害冲突转化为有效冲突 |
l 案例研讨 | |
ü 人我关系与换位思考 ü 纽约律师事务所的解体 | ü 市场部门与生产部门之间的潜在冲突 ü 所罗门断案 |
l 情景实践 | |
ü 座椅之争 | ü 假如老板不能接纳异议 |
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《时间管理》 01.01
讲对时间管理的认识 1.时间管理概述 2.代时间管理 3.第二代时间管理 4.第三代时间管理 5.第四代时间管理 第二讲第四代时间管理 1.第四代时间管理的要素与核心 2.人生的四种需求与能力 3.现代时间管理强调自然法则 第三讲时间管理的心态 1.如何进行心理建设 2.运用时间时应注意的层面 3.如何区分事情的轻重缓急 第四
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卓越领导力和执行力 01.01
众望所归的领导力Oslash;什么是领导?——80%的人都答错的问题Oslash;要领导、还是要管理?Oslash;领导的五种层次、十项义务Oslash;好领导vs糟领导Oslash;领导者的系统思考力洞察力推断力自知力Oslash;领导者的行为方式民主放任游说强势专断Oslash;如何用好知名,化权力为绩效驱动力法定权奖惩权感召权讲师权Oslash;影响力
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实战项目管理 01.01
一、项目管理与企业项目化管理的概念1、项目管理的内涵与外延、企业战略与项目管理的关联2、什么是项目化管理?为什么需要?企业项目化管理的环境是什么?3、那些企业需要/应当实施项目化管理?4、如何建立从企业战略到项目行动之间的桥梁?二、企业项目化管理的系统框架设计三、项目管理流程的标准化1、如何定制项目管理流程2、如何选择一个恰当的项目生命周期模型3、项目管理标
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ACT:财富百强企业职业经理人梯队培养 01.01
单元日期内容时间长度参加人员单元一:前导单元第1天ACT前导策划ACT开题和选人规则宣讲1天(约6小时)企业高领导、HR经理;课程导师第15天ACT现状分析和选题确定ACT入围人员筛选1天(6小时)企业相关领导、HR经理;课程导师单元二:课程单元第31、32、33、34天专题:ACT方法论和ACT全真实践众望所归的领导力识人用人:MBTI性格类型测试创新思维
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EDP高管发展课程 01.01
高层管理者的领导力Oslash;什么是领导?——80%的人都答错的问题Oslash;好领导与坏领导Oslash;领导的五种层次、十项义务Oslash;领导类型剖析Oslash;领导人的特质Oslash;权力和影响力Oslash;管理就是领导吗?Oslash;管理的基本职能和四个要素Oslash;管理层次与管理幅度Oslash;要领导、还是要管理?Oslash
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IBM的经营管理之道 01.01
蓝色巨人的崛起——IBM的变革和转型Oslash;从THINK开始Oslash;大萧条时期的高速扩张Oslash;巨人站起,世界变蓝Oslash;360时代Oslash;PC霸主也有烦恼Oslash;跨行业拜帅Oslash;整体解决方案Oslash;拥抱internetOslash;从电子商务到随需应变Oslash;成为行业领袖Oslash;打造智慧地球Os
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IBM业务领先模型 01.01
IBMBLM业务领先模型框架Oslash;什么是IBMBLM(业务领先模型)?Oslash;BLM的三大要素:战略执行领导力Oslash;IBMBLM的框架内容理解企业经营管理三大要素间的制衡关系掌握特定企业经营战略的语言掌握BLM战略制定的步骤和方法达成企业共同的经营目标以战略为依据进行执行跟踪理解战略自上而下的实施方法Oslash;BLM的业务价值Osl
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MBTI:管理者性格类型测试与运用 01.01
识人之道和自知之明的融合——人的性格类型测试与分析Oslash;驭人者当先自知Oslash;人的偏爱Oslash;人与人之间为什么会有差异?人的两种心理活动过程人的两类精神活动取向Oslash;从精神到行动,从心理到事理Oslash;人的16种性格类型及其特征Oslash;不同类型对应的行为表现Oslash;如何用MBTI测定自己的性格Oslash;如何对测
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MTP:中高层经理综合管理能力提升 01.01
众望所归的领导力Oslash;什么是领导?——80%的人都答错的问题Oslash;要领导、还是要管理?Oslash;领导的五种层次、十项义务Oslash;好领导vs糟领导Oslash;管理方格:领导者的角色定位战略决策者资源分配和整合高手沟通与协调人团队领军人物员工激励大师Oslash;领导者的系统思考力洞察力推断力自知力Oslash;领导者的行为方式民主放
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