《商务谈判技巧》_龙涛_企业内训课程

《商务谈判技巧》

培训讲师：龙涛

讲师背景：
龙涛老师龙涛，原名龙海涛，1970年出生于山东省枣庄市台儿庄区现代企业管理培训专家国内知名演讲与口才培训专家。现任：福建省演讲口才协会常务副会长兼秘书长；福建省企业培训师协会副会长；中国青年创业国际计划（YouthBusinessChina 详细>>

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《商务谈判技巧》详细内容

《商务谈判技巧》

《商务谈判技巧》课程大纲

一、课程背景：
谈判，是商场上甚至是工作、生活中绕不过的门槛。如何做到既得到结果，又交了朋
友？如何洞悉谈判对手阵营、如何诱导对手心理？如何攻破对手心理、如何运用说话技
巧说服对方？如何避开谈判陷阱、销售员应该在谈判中保持什么心态？等等方面，是无
数高管头疼的问题。
本课程帮助学员掌握良好谈判技能，能有效地提升工作的效率，改善人际间的关系，
提升生活素质。本课程运用大量的案例，围绕在实际中所遇到的谈判难题进行解剖，帮
助学员厘清自身的谈判能力，用以扬长补短，使学员能够从理论水平和实战水平都能得
到极大的启发和收获，在培训后可以实践应用，实现快速而持续地提升自身谈判能力，
将自身销售谈判能力转化为可持续地提升企业的业绩和竞争力。

课程目标：
1、认识谈判本质，掌握谈判中的关键技巧
2、提高与大客户谈判的水平
3、在各自的工作实践中有效应用
4、提高交易质量，提升企业利润率

课程时间：1—2天（视企业情况而定)
课程对象：中高层管理
授课方式：讲解、现场演示、分组讨论、角色扮演、案例分析等。
课程大纲：
第一部分 “意”之篇----谈判解义
1、什么是谈判——谈判的本质思考
¬ 2、如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考
¬ 3、正确理解谈判——谈判认识的误区

第二部分 “策”之篇----谈判准备工作
¬ 1、谈判目标设定及可行性分析 2、谈判团队的组建及角色分工
¬ 3、重大项目的谈判策略的选择 4、天时与地利——谈判的时间与地点的选择
¬ 5、谈判计划的拟定
¬ 6、谈判的本质——条件切换
*研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”
¬ 7、谈判前的心理与生理调整 8、经之五事——谈判准备工作的整体评价

第三部分 “术”之篇----谈判攻守技巧
1、谈判开局实战技巧
¬ 强势开局VS弱势开局
如何开价大吃一惊
故作惊讶极不情愿
老虎钳的策略
2、谈判中期实战技巧
¬ 中期熬战注意事项
¬ 请示上级避免敌对情绪
*说服训练：荒岛求生
利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧
¬ 烫手山芋礼尚往来
谈判中的两字禅——“如果”
3、谈判收官实战技巧
¬ 收官阶段的局面掌握
¬ 黑脸白脸蚕食策略
小心让步反悔策略小恩小惠
*游戏训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”

第四部分 “势”之篇----谈判控制力
¬ 1、谈判对手的动机分析
¬ 2、认别谈判中的圈套与陷井
¬ 3、有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开
¬ 4、如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局
¬ 5、了解你的谈判对手——谈判对手个性分析
¬ 6、签订合同——避免合同陷井
*实战训练：全员谈判训练

第五部分 “升”之篇----谈判艺术
¬ 1、追求双赢谈判
¬ 2、谈判美感的提升——语言、节奏、平衡
¬ 3、有效谈判训练提升之路

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