《高端客户心理分析与产品营销实战》

高端客户心理分析与产品营销实战

课程背景：
单周上千万基金销售额、三小时上百万黄金销售额、第一次见面就促成百万年金保单
。这些营销案例的成功，靠的不是复杂的专业技能或是规范的销售流程，而是来自对客
户心理的把握和精心的安排。
从业十余年，通过上万的案例，从中发现，大部分的失败销售并非源于专业度的缺失
，而是源于“搞不定”客户。二八定律告诉我们，80%的成功来自于20%的关键努力。而能
够理解人性、透视客户的内心，知晓其需求与渴望，戳中其痛点和痒点，很大程度上将
成为那关键20%的努力所在。
事实上，人在处理金钱事务时，常常是充满偏见、带有情绪化甚至盲目的。个人的感
官认知、情绪状态、过往经验、社会文化、周遭环境、参照群体及特殊事件等综合因素
都会极大地影响客户理财的观念和行为。
高层次的营销，在于心法，而非技法。唯有洞悉并遵循这些共同的人性，群体同一性
及个体的独特性，才能真正让营销事半功倍，让一线银行人获得应对人工智能挑战的竞
争利器。

课程收益：
●掌握快速成交的产品营销心法；
●洞悉决定营销成败的关键要素；
●精准洞察客户需求开展高效沟通；
●获取行之有效的客户关系管理心法；
●颠覆传统营销思维，升级营销思维。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：个人金融部、零售银行部、私人银行家、财富中心顾问、理财经理和客户经
理
授课对象：课堂讲述、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式

课程大纲
第一讲：高层次营销的心法
一、盘点那些年失败的营销案例——残酷的真相
1. 一位女客户经理与富太太的会面
2. 一位投行出身的客户经理的营销困惑
3. 贵金属营销展板的设计
二、心理影响财务行为
1. 顶级投资大师和营销高手的经验之谈
2. 用心理学撬动成功营销
三、银行人赢得未来的突破性优势
1. 人工智能时代的严峻挑战
2. 美国CFP委员会最新教材

第二讲：洞悉客户心理实现产品营销
一、客户心理与贵金属营销
1. 贵金属营销第一要点——包装
故事启发：黄金的深远寓意
2. 实物贵金属营销的四大妙招
1）风水与生肖
案例分享：狗年生肖压岁金
2）健康与养生
案例分享：北京同仁堂安宫牛黄丸的金箔外衣
案例分享：银水杯的妙用
3）宗教与信仰
4）文化与习俗
案例分享：2018年世界杯大全套
3. 打造影响人心的贵金属营销环境
案例分享：农行迪士尼主题网点设计
案例分享：中行贵金属巡展感官设计
4. 常见的贵金属营销异议处理技巧
学习工具：异议处理话术
情景演练：营销主推贵金属产品
二、客户心理与基金营销
1. 这些年银行人营销基金的困惑
2. 紧扣客户心理洞悉基金营销的关键
3. 理解客户最关心的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性
3）流动性
故事启发：谈恋爱的类比
4. 构建最简单高效的基金营销法
1）收益性：告知预期收益、吸引客户关注
2）安全性：告知安全属性、减轻客户担忧
3）流动性：告知投资时长、给予客户选择
案例分享：利用基金营销法实现单周千万销量
情景演练：利用基金营销法营销重点基金
5. 开启全新的基金营销法
6. 处理特殊客户的有效策略
1）盲目乐观的客户
2）认知失调的客户
3）过度反应的客户
4）相对保守的客户
三、客户心理与保险营销
1. 保险一句话营销话术的误区
学习工具：正确的保险一句话营销话术
2. 保险的本质是一种投入
3. 扭转客户拒保心理的关键
案例分享：互联网保险的“场景营销“
4. 人一生中的八大风险点
5. 常见五类客群的保险营销策略
1）年轻客群
2）家庭女性
情景演练：一位富太太的保险规划
3）小企业主
情景演练：一位白手起家企业主的苦恼困惑
4）老年客群
5）高端客户

第三讲：把握客户心理赋能高效营销
一、花心思让冷电话热起来
1. 电话营销的信任危机
案例分享：客户的真实心声
2. 警惕自我实现的魔咒和做好自我调整
3. 声音影响力的五要素
情景演练：练就一段完美开场白
4. 常见的错误沟通盘点、客户心声剖析及正确的沟通方式
情景演练：正确的电话沟通话术
5. 十个应对客户戒备心理的策略
学习工具：电话邀约贵宾升级话术
情景演练：电话邀约贵宾升级
6. 印象管理：建立良好印象的细节
二、赢取客心的现场沟通技巧
1. 自我表露
案例分享：美国安快银行的员工台卡
2. 相似默契
案例分享：身体语言的默契感
3. 表达关注
案例分享：沟通过程中显示对客户的关注
4. 坦白不足
5. 真实呈现
案例分享：敢于说实话赢得客户信任
6. 营造魅力
7. 专属服务
案例分享：一位理财经理的专属服务
8. 保持简单
9. 触发情感
10. 营造合宜舒适的沟通环境和情境氛围
团队讨论：情境的重要性
三、直抵人心的营销活动
1. 活动营销的信任危机及活动定位
2. 真人秀节目的经验借鉴
1）贴近生活
2）互动参与
3）持续连贯
4）触发情感
案例分享：《中国好声音》、《爸爸去哪儿》、《向往的生活》、《中国达人秀》
3. 活动前中后的策划执行跟进须知
学习工具：营销活动的准备梳理表
1）活动前的策划须知
2）活动中的执行须知
3）活动后的跟进须知
4. 打造一场走心的客户沙龙
团队讨论：策划一场高质量的客户活动
团队展示：分享你的客户活动

第四讲：一线银行人的心法加持
一、培养对人的关注和兴趣
1. 为什么选择零售银行？
2. 彼得德鲁克《旁观者》
3. 国内某股份制银行践行“以人为本”
4. 参加全球服务设计活动的体会
5. 升级作为“人”的角色
二、持续修行的开架好书推荐
1. 投资心理学
2. 社会心理学
3. 发展心理学

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