《给力行商—外拓客户拓展与维护》（2天）

给力行商——外拓客户拓展与维护

课程背景：
随着利率市场化的基本完成、互联网金融的深化演进、存款理财化大势所趋，这些现
象对于传统银行业的冲击不可谓不大，传统网点的客流量断崖式下降、用户要求不断提
高、小微企业的风险不断升高，各家行也未能独善其身，如何获客，拓展新的客户成难
点。面对这种挑战，有的行采用外包的形式建立外拓团队，有的行进行弹性排班从各岗
位抽调人组成临时外拓团队，怎么去获客，如何提供外拓效率，是外拓成员同时也是管
理者急需解决的问题。


课程收益：
通过课程让员工了解银行从坐商向行商转变的重要性，对于客户经营中外拓增量客户
的方法进行讲授，采用案例解析与训练，帮助员工掌握外拓的核心技巧和方式方法，为
网点产能的提升创造基础及机会。

课程目标：
精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题
。
快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力
资源。
实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客
户拓展。

授课模型：
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：各家行外拓团队、理财经理、支行长
授课方式：讲师讲授+案例分析 +角色扮演 +情景模拟

课程大纲
第一讲：外拓营销意义与市场环境分析
一、外拓营销的意义
1、做宣传、打品牌、提升认知度
2、做调研、获信息、建立客户档案
3、卖产品、促合作、解决客户问题
4、建关系、获反馈、做好客户分层
二、银行业务演变、转型与外拓需要
1、市场竞争与外拓需求 ″
2、从“坐商”到“行商”
3、外拓营销的问题与挑战
小组讨论：银行获客如何应对客户习惯的改变
三、客户主办行关系建立重要性

互动学习：如何嵌入客户生活方方面面？

第二讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧
一、银行活动策划的价值与现状分析
1、外拓活动组织的价值
2、银行网点实施存在困难
头脑风暴：银行活动策划原因分析与解决之道
二、活动策划的三原则
1、商户外拓
1）合并同类
案例分享：广西某农商行服装商户外拓经验分享
2、走进社区
1）聚焦共性
案例分享：箭牌口香糖北京社区营销案例分享
3、路演设摊
案例分享：中国银行小区门口路演案例分享
三、银行营销模式创新思路
1、路演营销
2、沙龙营销
3、社群营销
4、节日营销
5、事件营销
6、微信营销
7、跨界营销
头脑风暴：五分钟现场创意活动策划
现场学习：1、外拓区域划分与客户需求分析
2、核心产品卖点与话术练习

第三讲：外拓营销技能提升
一、营销工作首推自信
1、狂傲的人有救，自卑的人没救
2、不要自我设限
3、在不改变能力的前提下，必须提升信心
4、每个人都是他想成为的那个人
二、陌拜接触流程
1、资料、工具准备
2 、客户分析、产品知识
3、个人形象
4、客户观察
5、心态准备
6、分工明确
7、及时反馈
三、高效客户面谈沟通技巧
1、客户背景
2、想要什么
3、提供选择
4、建立关系
四、SPIN 提问技巧
1、寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画
2、确定讲话者的参照系统，以及需求、希望和担心
1） 封闭式问题
2）开放式询问
3）引导式询问

第四讲：外拓的核心技术与片区开发技巧
一、外拓客户新思维
1、钓鱼
1） 物质利益
2）成本
3）单一产品
2、织网
1） 现在的生活
2）渠道
3）稳定储源
3、养鱼
1） 未来的生活
2）理财、专业
3）价值提升
案例分享：河南新乡饮马口网点的探索
二、外拓客户跟进维护
1、客户经理——客户维度
1）客户信息整理
2）客户的持续跟踪
2、支行长——网点整体层面
1）活动后续的客户管控
2）活动结束后的评估

第五讲：外拓动员与士气提升
一、外拓营销团队士气实战运用
1、以身作则
2、不会自我激励的人永远激励不了别人
3、肯定及奖励贡献
4、你奖励什么，你奖励的行为就回不断
5、不投入感情的激励是无效的
6、懂人心、懂人性，精确提升士气激励点
7、激励小贴士
二、激励策略
1、认可与赞美
2、榜样的力量
3、只要铁了心，我们一定就行
三、鼓励动员、责任划分、激起 PK 氛围并激励政策公示
1、学员进行分组，每组团建（队名，口号，领取任务）；
2、行领导领头设立奖惩机制（可跟行领导沟通后实施）
3、建议：银行出一半费用，每个学员拿出一定额度，共同建立奖金池
团队展示：团队文化及士气打造展示

第六讲：能力训练
一、各个击破：高效外拓营销技能训练
1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解
2、外拓团队专项训练
1）开场白需要以建立客户好感为前提
目的：快速建立客户信任，引发兴趣
技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
2）外拓过程中的产品呈现关键技巧
案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣
3）客户典型异议处理技巧


设置若干个奖项：比如：团队优胜组，个人优胜组，某产品销售冠军等；并分配不同额
度的奖金。（惩罚制度视银行情况以及与行领导沟通后，决定是否设立）
4、外拓团队士气提升行动
团队游戏
视频解读
头脑风暴：各小组进行团队士气展示

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