顾问式大客户销售技巧

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《顾问式大客户销售技巧》
目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大
；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力
；大客户是公司的重要资产；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用


―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质

•随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识
比较丰富；
•面向客户的销售要求特殊的供应策略，客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供
应商则要有整体解决方案能力；
•客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时
和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略；
•对供应商的考评科学化，不仅仅体现在信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，
更强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性；

讨价能力更强，往往采取集团联合购买等形式，使客户集中程度增高，对深入的供应商
关系需求增加，对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。了解销售流程
如何分析和发现客户的真正需求如何判断客户所处的购买阶段如何实现最后的销售签单

通过本课程您将了解：
大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为
大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的
工作重点
如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的
现状提出深入的需求分析。
在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于
自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
对于客户如何进行管理，以保持长久的利润。

迅速洞察客户的真正需求，积极调整销售策略从而赢得订单。
熟悉客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
掌握科学的销售流程，从而增加成交几率。
掌握相应的客户销售技巧，全面提升销售技能。
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。
课程时间：2天/每天6-7小时
课程大纲
授课形式：(讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏\)
第一单元：挖掘客户需求
1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）
2 需求的树状结构
3个人需求决定机构需求
4客户组织结构分析
ü级别（操作层、管理层、决策层）
ü职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）
ü角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）
5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧
6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
第二单元：随需应变的销售过程
1. 采购流程（客户需求的变化过程）
2. 销售的六个步骤
计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析）
       建立信任
         需求分析
解决方案
赢取订单
跟进服务
3. 竞争策略
4. 优势和劣势分析
5. 巩固同盟者
6. 消除威胁者
7. 建立优势采购指标体系
8. 谈判的策略和技巧
9. 满足客户采购要素的销售活动
10. 评估销售活动的八个纬度
11. 展会
12. 交流
13. 测试和样品
14. 拜访
15. 赠品
16. 商务活动
17. 参观考察
18. 电话销售
第三单元：大客户关系营销
1. 大客户关系的建立
2. 大客户关系营销三部曲
3. 持续改进大客户关系
4. 在客户内部培养支持者
第四单元：销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第五单元：  从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力
第六单元：顾问式销售技巧

1. 建立客户关系
1. 建立信任关系（练习）
2. 倾听
2. 制定客户拜访计划
1. 分析客户背景资料
2. 准备拜访计划（案例分析）
3. 开场白
1. 典型开场白模式
2. 陈述议程对客户的价值
3. 拜访时开场白应用（讨论）
4. 角色扮演
4. 询问
1. 何时询问
2. 如何询问
3. 挖掘客户的真正需求
5. 说服
1. 特征与利益的区别（讨论）
2. 如何展示产品利益（讨论）
3. 阐述并强化产品利益
4. 角色扮演
6. 获得客户反馈并做出回应
1. 获得客户反馈的方法（讨论）
2. 处理客户反馈的过程（讨论）
3. 客户异议处理（分享与讨论）
7. 获得承诺
1. 何时及怎样获得承诺（讨论）
2. 客户不愿做出承诺的情境处理
3. 拜访后分析
4. 跟进
5. 成交
陈杰先生介绍

最具影响力的专家之一:
声誉：
❖ 清华大学EMBA班客座教授
❖ 全美培训与发展协会理事
❖ 美国管理协会理事
❖ 美国管理协会高级培训师
❖ Mercury《培训体系建立》认证培训师


影响力：
❖
以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场
的培训与演讲经历。
❖
具有外企高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师；


❖
具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的
教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略
、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
❖ 多家总裁以及CEO的私人管理教练，促使受训人员获得及大的提升与改变。
❖
多家制药行业公司销售系统教练，常年为多家品牌医药公司提供销售管理以及销售技
巧教练工作，训练出大批高级医药代表，并创下经2个月辅导教练后的企业的销售业
绩达到70%增长。
❖
多家企业管理教练，以及管理教练体系缔造者,为多家企业培养出大批企业管理教练.


❖
培养企业内训师梯队专家，尤其《高级培训师培训TTT》课程，打破传统的教授学员授课
技巧模式，而从研究人脑工作原理和成人学习的规律入手，解决如何加速学习，根据
人性的规律和特点利用思维导图分析设计课程，然后再导入教导和引导技巧
及呈现表达技巧。最后凝炼出“八段锦”作为培训师的实用工具，体现了“以学员为主
体，老师为主导，充分整合现场资源，使不同的学员在原有程度上都有不同的提高”
的教育理念精髓，此课程一经推出就有其他培训师争相模仿。
❖
曾经培训辅导过多家行业品牌公司，有效促使企业快速成长，获得极大反响与绩效。


❖
曾在清华大学、北京高级经理人培训中心、市场营销、思维管理、团队建设、职业生
涯规划、职业经理人素质及技能、人力资源管理等方面的课程。并且得到学员的高度
认可。
❖ 为多家全球知名企业及国内大型企业集团提供咨询与培训服务。其中包括：
诺华制药---全球最大的制药企业
石药集团---中国大型制药集团
上海外高桥---中国最大的造船企业
利乐包装---全球乳品以及饮品软包装垄断企业。
辽宁电力---中国电网下属省级公司
河北电力---中国电网下属省级公司
西门子---国际老牌电子电器企业。
中国银行---中国历史最悠久、国际金融最具优势的银行；
朗讯科技---全球成长最快的通讯企业；
中国网通---中国最具发展潜力的电信集团；
中海油---中国石油三大巨头之一。
郑州宇通客车---中国客车第一品牌
联想集团---中国家喻户晓的IT企业；
空中网----最快在纳斯达克上市的SP公司；
伊利集团----中国最大的乳业集团；
深圳万科---地产业的典范企业；
云南白药----中国老牌的制药企业；
中国电力----中国最大电力集团；
飞利浦电器----全球最知名的电器公司；
北京大学人民医院---中国最著名的三级甲等医院之一；


最优秀的实战专家之一：
教育经历
❖ 武汉科技大学市场营销，重庆大学ＭＢＡ硕士
❖ 中国科学院心理研究所ＨＲ专业研究生
职业经历：

大学毕业后投身于销售，3个月时间内就由销售代表一跃成为大区经理。最终成为该
家企业的营销总监，期间致力于培养卓越的团队，并为该家企业训练出一支顽强战斗
力的营销队伍。
❖
曾任诺华制药（全球最大制药公司）肿瘤事业部培训总监，塞诺非巴斯德生物公司（
全球最大生物疫苗公司）培训总监以及企业管理教练，负责总监及各部门经理的管理
训练，协助企业构建了卓越的营销和管理团队对于企业绩效提升70%起到关键作用。
培养了优秀的内训师团队并且凝炼出“八段锦”作为培训师的实用工具使参训学员得到
绩效的快速提升。


主讲课程:
授权类：
《情景领导》，美国领导力研究中心；《突破思维技巧》，阿拉莫学习系统培训；《目标选才
面谈技巧》，美国DDI招聘与面试技巧课程；《巅峰销售技巧》，Quanteen公司；《PPP与医
生建立合作伙伴式销售》，Innovara公司；《PSC专业辅导技巧》，Achievegloble公司；
营销类：
《专业销售技巧》；《建立合作伙伴式销售技巧》；《情景销售》；《群体销售》；
《区域管理》；
管理类： 《销售区域管理》；
《职业经理的十项管理技能》、<<中层管理者养成>>；《MTP管理才能训练》、《销售人员管
理与团队建设》；《情景领导》；《六顶思考帽》；《目标管理》《时间管理》；《企业管理教练
方法》；《CEO特别教练》；《非人力资源经理的人力资源管理》
HR与个人能力：《压力管理》、《招聘与面试》；《公共演讲》；《突破思维技巧》；《TTT
培训师的培训》等。


授课特点:


➢ 现场体验教学 + 实战教练指导 + 经典案例分析 + 浓缩精华智慧 ＋
师生互动升华
➢
现场体验教学：通过各种体验，使学员从体验中有“渐悟”或“顿悟”的感受；


➢
实战教练指导：通过当场教练指导，针对学员进行提升和突破，达到立竿见影
的效果；
➢
经典案例分析：利用相关案例，进行锤炼学员，使学员在安全的情况下，进行
提升自我；
➢
浓缩精华智慧：将浓缩的精华智慧献给学员，使学员在短时间内达到高效的学
习效果；
➢
师生互动升华：在真诚的环境下，师生积极互动，有学员感人肺腑的收获；

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