《深度访谈与绩效赋能-HRBP助力绩效提升实战工作坊》

《深度访谈与绩效赋能》
HRBP助力业务绩效提升实战工作坊
主讲：钟意老师
【课程背景】
在行业市场环境变革、合规要求提升的背景下，HRBP作为连接业务与人力资源的关键纽带，其通过绩效访谈精准诊断问题并驱动代表绩效提升的能力至关重要。当前，HRBP在针对低绩效医药代表的访谈与改进工作中可能存在以下问题：
访谈准备不足，缺乏对业务背景和数据的深入理解；
访谈技巧欠缺，难以突破代表心理防线挖掘真实根因；
信息分析表面化，无法将访谈洞察转化为系统性的改进策略；
最终报告流于形式，缺乏有价值的落地方案。
本课程以“精准访谈-系统分析-落地报告”为主线，通过全程高强度实操演练、案例拆解及作业与辅导，旨在系统提升HRBP的绩效访谈技术与绩效改进方案设计能力，确保学员能够输出高质量、可执行的绩效改进报告，赋能业务增长。
【课程收益】
树立以业务为导向的绩效改进思维，明确HRBP在业务绩效提升中的价值定位与关键作用；
掌握绩效访谈的标准化流程（准备-实施-整合），能独立为低绩效业务设计一份结构化的访谈提纲；
运用深度提问、倾听、反馈与情绪管理等一系列访谈技巧，在模拟演练中有效挖掘绩效问题的深层原因；
运用系统性分析工具（如STAR、鱼骨图、5Y法），对访谈信息进行归类与根因分析，准确区分能力、意愿、环境问题；
掌握《绩效改进策略及行动方案报告》的框架与撰写方法，能结合业务数据输出一份逻辑清晰、举措可行的落地方案。
【课程特色】
互动性强，逻辑清晰；实战聚焦，学之能用；案例精彩;结合企业实际
【课程对象】
HRBP
【课程时间】
2 天 （6小时/天）
【课程大纲】
第一天：深度访谈——精准挖掘绩效表现的潜在信息
一、 访谈基础：HRBP的价值定位与基础认知
1、绩效访谈的本质：从“评估考核”到“诊断赋能”的角色变化
角色定位：HRBP的三大角色（专家、教练与改进经理）
常见误区：绩效访谈中需避免的陷阱（细节争论、归因单一）
核心挑战提炼：信息收集不全面、数据分析不精准、改进措施无效
案例：某通过一次深度访谈助力代表扭转业绩的实例
互动：小组讨论并分享“最成功/最失败的一次绩效访谈经历”
2、 访前准备1：信息收集与初步分析
信息分析模型：快速收集医药代表的信息
标准值设定：设定个性化的绩效标准值（依据历史数据、对标数据、个性化特质分析）
差距寻找：差距及差距影响因素初步分析
工具：《**岗位绩效访谈信息准备清单》
3、 访前准备2：绩效访谈提纲设计
核心模型：冰山复盘模型与GROW模型
问题设计技巧：从泛到专、从易到难的提问逻辑设计
访谈氛围设计：建设充满安全感的访谈氛围
实战演练：基于一份真实的“低绩效员工背景资料”，共同设计一份访谈提纲
工具：冰山复盘模型、《结构化访谈提纲模板》
互动：小组互评提纲，讲师点评与优化
二、 访谈实施：深度对话与突破防御的核心技巧
1、关系建立：开场破冰与设定积极基调的话术
技巧：积极倾听、共情回应、明确访谈目的与保密原则
深度提问技巧（假设提问与第三方问题）：挖掘行为背后的真实动机与根因
追问技巧：5Why法在访谈中的实战应用，穿透表面原因
工具：提问技巧、典型问题库（针对常见业务场景场景的预设问题）
互动：话术演练
2、面谈异常处理：化解沉默、抵触与情绪
防御识别：常见防御行为及背后的心理
应对策略：情感认同、重构问题、聚焦事实等话术技巧
实操演练：面谈深度信息挖掘
工具：《访谈技巧观察表》（含提问、倾听、应对等维度）、《角色卡（含隐藏信息）》
互动：演练后小组复盘、观察员反馈、讲师针对性点评
3、信息记录与初步分析：避免信息失真与遗漏
方法：实时记录要点，访谈后即时补充与复盘（AI工具应用）
绩效问题分析模型
初步归因：建立问题分析的第一层假设
案例：一份完整的访谈记录及归因分析过程
工具：《绩效问题初步归因分析表》
小组作业：各小组基于一个复杂的综合案例（包含绩效数据、访谈部分实录及业务背景），共同完成一份《XXX绩效问题分析与改进方案报告（初稿）》
第二天 深层问题挖掘、改进方案设计
三、作业复盘与精准辅导
1、小组互评：聚焦“可落地性”进行匿名评审
标准：根据提供的《报告评估标准》进行互评
2、讲师精讲：针对共性问题与优秀实践进行深度剖析
共性问题典型：归因偏差、策略空泛、行动计划缺失等
优秀报告亮点展示与分析
工具：《绩效改进报告评估标准表》
互动：各小组根据反馈，制定报告修改计划
四、系统诊断：从根因分析到策略选择
1、根因分析：找到问题的杠杆解
问题解决七步法
鱼骨图（6M分析法）人、药、法、环、测、机多个维度分析
5Why分析法现场演练，追溯至真因
2、策略匹配：设计精准的干预措施
策略库：针对不同根因的改进策略选择
策略有效性分析技巧（寻找关键假设）
假设寻找路径
工具：策略清单
实战演练：各小组使用鱼骨图工具，对案例进行根因分析，并选择2-3个核心策略
3、改进方案的可行性验证与优化
方案验证（A/B验证、最小单元验证）
低成本验证模式设计
工具：方案验证方法
互动：学员分组互评改进方案，寻找可行的验证方式
五、报告撰写与呈现：打造说服力强的行动方案
1、报告结构与逻辑：《绩效改进策略及行动方案报告》标准模板详解
核心模块：摘要、问题诊断与根因分析、改进策略、详细行动计划（任务、责任人、时间表、资源支持）、风险预案与评估标准
语言与呈现：用数据（如预计提升的销售指标、客户拜访量）呈现方案价值
将HR语言转化为业务管理者关心的语言
工具：《绩效改进策略及行动方案报告》标准模板
最终成果验收：模拟管理层评审与评价
3、内容回顾与转化
内容回顾与答疑
转化计划

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