【黄金段位】：一通成交【说】

《 黄金段位：一通成交单 》

讲师：丁勇

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课程对象：
一 3个月-10年 的销售员工，
二 项目经理、销售主管
三 培训岗、训练岗、督导老师

常见痛点：
在电话线上大部分销售坐席核心基本技术动作不过关、容易被目前的成交录音带入一个
固化式的思维。导致一通成交单的总比例不能提升；
在线上经常会遇到各种沟通阻力，要么过度的解释，让客户感受烦体验差，到处是销售
减速的状态。要么习惯性的强带流程，触发更多的顾虑和担心，带来更多无法处理的拒
绝，
造成在线上耗时长、变数多、难度大。公司准备的任何完美异议处理话术都无法发挥效
能

课程目标：
能在名单管理、时间管理、目标管理的搭配下：依据客户消费心理，将每个销售步骤精
准搭配、简洁有力、紧密粘合、循序渐进，环环相扣、步步递进，加速客户购买意愿，
规避、弱化、减少反对问题、避免有深度和有难度的沟通，在轻松的氛围下，提升成交
速度。能从根本上提高流程单、顺单、新单的比例。更能为回访电话打下良好与扎实的
基础 。好的习惯让自己优秀、才能让优秀变为习惯

|《黄金销售段位》一通成交单： 技巧篇 |
|课题与大纲 |痛点与目标 |授课时间 |
|《一通成交单：“肢解”流程》 |目前传统的电销五大流程|1小时 |
|电销客户购买心理的深度透析 |与客户真实心理有着长期| |
|电话线上遇到的难点与痛点 |的矛盾，而惯性的强带流| |
|一通成交单：精细的设计结构 |程并未提升成交率。 | |
|一通成交单：核心的技术精华 |通过本节课：“从心”学习| |
|销售技能：难以复盘的根源 |新时代的电销流程，重塑| |
|技能复盘：三个段位和六个等级 |一通成交单的精髓，掌握| |
|我们期待：十分钟内快速成交 |提升“一通成交单”的总比| |
|快速成交提前：激发需求与规避异议|例，扭转“异议单”的固化| |
|寻找：惯性拒绝与假异议的万恶源头|观念，更专注于极致流程| |
|快速流程单最终的目的与意义。 |单的打磨 | |
|《一通成交单：“赢”在开场白》 |电销走过的这二十年，客|2-3小时 |
| |户已经对传统意义上的开| |
|各类难以察觉的：错误开场白 |场白产生了惯性抗拒和排| |
|开场白设计要点一：人的弱点 |斥，即使勉强带入产介，| |
|开场白设计要点二：人的期望 |客户也会因没做好接纳的| |
|开场白设计要点三：人的信任 |准备，残忍的中断或结束| |
|根据名单背景类型设计开场白 |。 | |
|类型一：呼出、呼入、回访类 |通过本节课：让学员在竞| |
|类型二：存量、再营销、互联网获客|争激烈的时代，通过身份| |
|如何设计：外呼的身份 |设计、切入点设计、利益| |
|如何设计：外呼切入点 |点设计、关心的话题、全| |
|各类实战话术：技术要点透析 |面的设计让客户带着兴趣| |
|寿险行业：最新话术案例 一 |和期待听的开场白。 | |
|金融贷款：最新话术案例 二 |并能通过良好的声音表情| |
|各类车险：最新话术案例 三 |，从开场就导入一个有“ | |
|健康行业：最新话术案例 四 |竞争力”的身份 | |
|教育行业：最新话术案例 五 | | |
|招商加盟：最新话术案例 六 | | |
|各大银行：最新话术案例 七 | | |
|电视购物：最新话术案例 八 | | |
|广告行业：最新话术案例 九 | | |
|软件行业：最新话术案例 十开场过 | | |
|过渡产介的：衔接技术语 | | |
|开场拒绝1：识别与分析 | | |
|开场拒绝2：策略、步骤、话术开场 | | |
|白作用：决定产介的生死 | | |
|开场白设计：逻辑结构图 | | |
|开场白的总结：提炼、归纳、总结 | | |
|开场白的模拟话术训练：训练方法 | | |
|《一通成交单：“心动”的产介》 |传统的产介更多是从我们|2-3小时 |
| |喜欢和认为客户也喜欢的| |
|客户排斥：像推销一样的产介 |点去包装与设计，即使走| |
|客户喜欢：没有推销味道的产介 |完产介，但依旧换来是变| |
|产介成功的前提：Φ “ Β |相拒绝，电销员的“嘴”是| |
|深度挖掘：产品三要素 |说香了，而“心”却更痛了| |
|产品一：与众不同的定位与特点 |通过本节课：学会从客户| |
|产品二：独特的优势和功能 |在乎的利益点设计产介，| |
|产品三：带给客户的利益与好处 |并能通过四大顶级的手法| |
|全面视角一：正面的利益与期待 |描绘产品，触发客户的成| |
|全面视角二：反面的顾虑和担心 |交信号；有效控制时间，| |
|产接结构：以客户场景而为导向 |提升客户舒适度；制造成| |
|关键要点：产品功能与客户利益 |交信号，化繁为简处理各| |
|互动技巧：客户参与有效互动 |类问题， | |
|报价策略：价值决定价格 |让客户愿意去听、又能记| |
|产介目的：触发成交信号 |得住，而且听完还觉得有| |
|产介情商：繁还是简？ |用。 | |
|因人而异一：化简为繁 | | |
|因人而异二：化繁为简 | | |
|产介痛点：阻力深究 推力探寻 | | |
|成功要素：四大核心 关键手法 | | |
|四大手法：画面感与数字化 | | |
|四大手法：对比化与拟人化 | | |
|产介的话术透析 | | |
|权益类：产介话术案例一 | | |
|实物类：产介话术案例二 | | |
|效果类：产介话术案例三 | | |
|价值类：产介话术案例四 | | |
|产品介绍：成功的三个结果 | | |
|产介异议：识别与分析 | | |
|处理异议：如何回归销售流程 | | |
|《一通成交单：识别与捕捉信号》 |在产介时或产介后，我们|1小时 |
| |常常因未能准确 “ 解读 | |
|为何难以捕捉客户的信号？ |” | |
|不同销售流程下：信号的洞察 |客户真实想法，错失成交| |
|隐性成交信号：探寻 |机会。 | |
|反面阻力信号：分析 |通过本节课：会深度透析| |
|积极信号的三个特征 |客户回应，解读背后的真| |
|信号出现的关键时机 |实意图，抓住和放大客户| |
|没有信号的具体表现 |的正面信号，弱化和淡化| |
|“强带”流程的重大隐患 |客户的反面问题，把握住| |
|如何将信号转化为成交 |产介触发的信号，乘胜追| |
| |击，转为胜势 | |
|《一通成交单：有效的提问互动》 |产介后，客户如未出现成|1小时 |
| |交信号，那一定会用拒绝| |
|为什么要进行提问互动？ |或异议来结束，我们往往| |
|开场白：互动的目的与意义 |处于极度被动挨打的局面| |
|产介时：互动的频率与节奏 |。 | |
|提问互动的四大步骤 |通过本节课：学会在产介| |
|提问互动的四个必选话题 |结束后，通过客户感兴趣| |
|四个互动话题的来源 |的利益，设计互动话题，| |
|有效互动的话术透析 |进一步提升客户的兴趣，| |
|开场时：互动话术案例一 |触发成交信号，提前规避| |
|产介中：互动话术案例二 |高概率异议 | |
|产介后：互动话术案例三 | | |
|互动结束后如何衔接销售流程 | | |
|提问互动的深度透析 | | |
|如何通过提问“规避”高难度异议 | | |
|如何处理互动后客户的不同回应 | | |
|《一通成交单：设置购买门槛》 |客户虽然有成交信号，但|1小时 |
| |往往因太容易得到而变得| |
|为什么报价后客户一反常态？ |不重视，常常出现做完决| |
|为什么默认成交客户出现拒绝？ |定后，又快速反悔。 | |
|购买门槛：提升客户的积极性 |通过本节课：掌握产介和| |
|深度解读：买房与卖方的转换 |互动后‘欲擒故纵’的精髓| |
|设置门槛时：如何处理异议 |，让有信号的客户变得更| |
|有成交信号：用欲擒故纵稳单 |坚定，没信号的客户更重| |
|没成交信号：用欲擒故纵制造信号 |视“机会”，进一步扩大战| |
|如何顺利的衔接：测试促成 |果。 | |
|如何处理门槛时：客户的异议 | | |
|《一通成交单：报价与核身份》 |促成后，客户虽然初步同|1-1.5小时 |
| |意，但依旧会在价格、核| |
|单纯说价格带来的危害与隐患 |对资料、扣款，这三个惊| |
|产介期：如何植入价格的铺垫 |心动魄的场景制造悬念 | |
|价值与价格一起说的总结能力 |虽然我们在前面流程做到| |
|价格包装的话术技巧案例 |了极致，但此刻的心理和| |
|处理价格的异议：策略与技巧 |形象、以及客户的固有信| |
|核对资料的要点： |任，最终依旧会导致功亏| |
|安全心理：循序渐进核资料 |一篑，让我们心态崩盘。| |
|由内而外：自信自然核资料 |通过本节课： | |
|淡定自如：处理余额不足 |1 | |
|不骄不躁：处理顾虑和担心 |掌握选择价格的技巧、包| |
|职业的心态决定：配送的成功 |装价格的技巧、淡化价格| |
|安全的声音带来：扣款的信任 |的技巧 | |
|提前铺垫来规避：扣款的顾虑 |2 | |
|产品的总结归纳：再次提升信心 |根据客户的安全心理顺序| |
|如何处理：核对资料时的顾虑和担心|， 从轻到重、从小到大 | |
| |的核对信息 | |
| |3 | |
| |能在最后扣款阶段，消除| |
| |一切不利的负面因素，“ | |
| |护航配送和在线支付扣款| |
| |” | |
|《一通成交单：稳单的动作》 |扣费成功后或快递收费时|0.5-1小时 |
| |，客户的“冲动型消费”热| |
|为什么要在成交后做稳单？ |情易于受自身原因以及非| |
|数字分析：侥幸心理的退单率 |自身原因而悔单。 | |
|如何突破不敢稳单的心理障碍 | | |
|稳单时机第一次：售前稳单 |通过本节课：了解客户退| |
|稳单时机第二次：售中稳单 |单的内在和外在因素，通| |
|稳单时机第三次：售后稳单 |过高质量的服务稳单技巧| |
|远离退单、真正成交 |，真正把单做“扎实” | |
|思维升华：每个流程都是在稳单 | | |
|《精心修炼： 流程版话术》 |成熟“脚本”依旧存在缺胳|1-1.5小时 |
| |膊少腿，导致业绩一直处| |
|准备最合适的「开场白」类型 |于所为的“瓶颈期”，无法| |
|匹配最佳的「产介」结构 |被进一步放大。 | |
|使用最适合的「互动」话题 | | |
|运用最佳的 「异议」处理策略 |通过本节课：重塑流程，| |
|选取最优的「激发」点 |补充关键点，能根据数据| |
|选择最适合的促成技术与扣款铺垫 |特征、客户类型、常见问| |
|铺垫与设计最棒的回访电话 |题、当下状态、客户背景| |
| |做出最精准的搭配，能设| |
| |计出自我得心应手的“终 | |
| |极脚本” | |
|《一通成交单：声音表情》 |无论是新人还是成熟的老|1小时 |
| |员工，我们都可以明显的| |
|为什么我们会忽略声音的重要性 |发现，因为声音表情的问| |
|声音重要还是技巧重要？ |题，导致在线上高频率出| |
|经典的声音表情录音分享 |现词不达意，客户的聆听| |
|普通声音 + 普通话术 |舒适度、沟通体验感都下| |
|普通声音 + 优秀话术 |急速下降，从而让员工怀| |
|好的声音 + 普通话术 |疑现有的知识与技巧，没| |
|好的声音 + 优秀话术 |有具体的突破点 | |
|身份认知决定了声音的呈现 |通过本节课： | |
|客户感受决定了声音的重视 |通过大量的案例录音，从| |
|生活习惯决定了语言习惯 |一字一句，一问一答的抑| |
|十二个声音表情技巧：分布 |扬顿挫中分析与感受客户| |
|开场声音：要素与节奏一 |的回应变化、沟通氛围变| |
|产介声音：要素与节奏二 |化、成交信号变化。 | |
|互动声音：要素与节奏三 |从而复盘自己的身份认知| |
|回应声音：要素与节奏四 |，声音表情认知、客户感| |
|识别自己的语言问题短板 |受度认知 | |
|如何有针对性的训练声音与节奏 |并且通过具体的话术案例| |
|现场话术模拟演练与训练。 |标准，语言要素标准，具| |
|关键电话素质礼仪：复盘 |体的对标自我需要提升和| |
| |改善的声音要素 | |
|《一通成交单：关键素质礼仪》 |无论是新人还是成熟的老|1小时 |
| |员工，我们都可以明显的| |
|为什么我们会忽略声音的重要性 |发现，因为声音表情的问| |
|声音重要还是技巧重要？ |题，导致在线上高频率出| |
|经典的声音表情录音分享 |现词不达意，客户的聆听| |
|普通声音 + 普通话术 |舒适度、沟通体验感都下| |
|普通声音 + 优秀话术 |急速下降，从而让员工怀| |
|好的声音 + 普通话术 |疑现有的知识与技巧，没| |
|好的声音 + 优秀话术 |有具体的突破点 | |
|身份认知决定了声音的呈现 |通过本节课： | |
|客户感受决定了声音的重视 |通过大量的案例录音，从| |
|生活习惯决定了语言习惯 |一字一句，一问一答的抑| |
|十二个声音表情技巧：分布 |扬顿挫中分析与感受客户| |
|开场声音：要素与节奏一 |的回应变化、沟通氛围变| |
|产介声音：要素与节奏二 |化、成交信号变化。 | |
|互动声音：要素与节奏三 |从而复盘自己的身份认知| |
|回应声音：要素与节奏四 |，声音表情认知、客户感| |
|识别自己的语言问题短板 |受度认知 | |
|如何有针对性的训练声音与节奏 |并且通过具体的话术案例| |
|现场话术模拟演练与训练。 |标准，语言要素标准，具| |
| |体的对标自我需要提升和| |
| |改善的声音要素 | |
|《黄金销售段位》一通成交单：认知、习惯、方法 |
|课题与大纲 |痛点与目标 |授课方式 |
|《认知：新时代的电销》 |电销监管新时代，线路申请 |1小时 |
| |、黑白名单、外呼频次、拒 | |
|电销行业最新整体发展的趋势分 |绝升级；疫情对成交率的直 | |
|享 |接影响，导致员工悲观情绪 | |
|暴力推销带来的接通率严峻挑战 |蔓延，偏见加深，大家不能 | |
|智能语音的对普通坐席的威胁 |带着激情、决心、信念投入 | |
|新政对拨打、销售、管理的挑战 |到行业专注的工作 | |
|电销人工优势的不可替代性 |通过本节课：加深对电销行 | |
|工作优势的正向看待和解读 |业的不可替代性深入了解， | |
|如何调整自己的工作“姿态” |正面看待发展的宏观趋势， | |
|六大优势总结回顾 |保持乐观态度和信心，能全 | |
| |身心的投入到行业中 | |
|《 五步训练法：知道变为做到》 |痛点：目前大部分的培训和 |1-1.5小时 |
| |学习、大部分只能停留在简 | |
|优秀话术为何会高度打折？ |单的知道和感受理解层面； | |
|学习后的知识和技巧为何难以变 |没有办法将学习到的知识， | |
|现？ |转化为固化的记忆和扎实的 | |
|为何会：感觉没有用！ |能力 | |
|为何会：添油加醋？ | | |
|为何会：火上浇油？ |通过本节课： | |
|为何会：回到固有沟通习惯？ |将会进行正反两面的角色扮 | |
|为何会：陷入成长死循环？ |演，还原知道无法变为做到 | |
|揭开：学而无用的终极痛点！ |的真实痛点，高度的触发大 | |
|如何完成僵化-固化-优化三步骤 |家的共鸣心，现场全程带教 | |
|因难点而生的话术五步训练法 |一遍五步训练法，有步骤、 | |
|五步训练法的模拟演练 |有工具、有方法，帮助大家 | |
|五步步骤与动作一 一拆解 |掌握高效的自我训练技巧。 | |
|五步训练如何与具体目标而绑定 | | |
|五步训练法的分组演练 | | |
|《习惯：业绩“成功”方程式》 |传统意义的业绩方程式流于 |1-1.5小时 |
|业绩到底是怎么来的？ |表面，不能从内心理解 | |
|解读电销业绩方程式 |，经常会因[运气单]降低了 | |
|案列一：量变带来质变 |对出单的科学认知，否定电 | |
|案列二：质变根本成功率 |销的科学性，曲解业绩成功 | |
|案列三：件均的变化 |关键要素 | |
|业绩决定绩效提成与信心 |通过本节课：让学员在理性 | |
|拨打量与收入的关系 |、科学的思维下理解：业绩 | |
|成交率与收入的关系 |= 数据量 X 成功率 X 件均 | |
|件均(客单价)与收入的关系 |，并且清楚现自己现在的具 | |
|业绩方程式：四大关键要素 |体问题，能根据自己的问题 | |
|业绩方程式：自我收入的模拟演 |，规划改善过程指标数字的 | |
|算 |短板要素 | |
|《方法：“玩转“名单奥义》 |名单分类混乱、备注不清、 |1小时 |
| |库存过小、库存过大、追踪 | |
|名单的价值与意义 |缺乏科学性，造成销售技术 | |
|名单的新型：四大分类 |受限和打折。 | |
|从销售流程节点重新定义名单 |通过本节课：学会根据在具 | |
|四大类名单的拨打节奏 |体的销售流程下，将分类、 | |
|高效与极简的话术小结备注 |管理、规划、预约、拨打、 | |
|科学的一天拨打时间窗 |跟踪，真正意义上能在对的 | |
|科学的名单库存管理 |时间，遇到对的人，说上对 | |
|不同名单的拨打次数和频率 |的话 | |
|盘点名单数据的方法 | | |
|时间与效率的分析 | | |
|名单管理：模拟考试测 | | |
|《习惯：时间 论 成败》 |由于在碎片时间、拨打间隔 |1-1.5小时 |
| |时间、个人休息时间做不到 | |
|做业绩的时间都去哪儿了？ |合理的规划，导致通时、通 | |
|看不到的时间：经典耗损表 |次、业绩、目标、信心均受 | |
|从第一通电话：看到的灾难 |到致命性的影响 | |
|为何我们会感觉到疲劳和痛苦？ |通过本节课：会对标自己的 | |
|时间的规律：大数法则 |负面心理暗示和反面行为， | |
|时间的追求：单通效能 |通过具体清晰的时间规划操 | |
|时间给产能带来的致命影响 |作，调整自己在时间管理、 | |
|一天最佳的拨打时间管理 |名单拨打、工作陋习、低效 | |
|一天最差的拨打时间管理 |习惯 | |
|时间管理影响：名单管理 | | |
|时间管理放大：个人陋习 | | |
|时间管理冲击：工作寿命 | | |
|时间杀手：负面心理暗示 | | |
|时间助手：正面心理暗示 | | |
|《方法：每月的业绩目标管理》 |由于个人的工作规划目标不 |1-1.5小时 |
| |清晰、每月的业绩目标管理 | |
|工作价值感的级别鉴定 |缺方法，导致“大”目标影响“| |
|工作意愿的五个级别 |小”目标， 而“小”目标更是 | |
|自我工作意愿等级的对照 |恶化了“大”目标。 | |
|电销员负面工作行为大揭底 | | |
|行动力打折的根源 |通过本节课：从新检视自己 | |
|如何克服自我心理障碍？ |的原始工作动机和愿望，并 | |
|你才是问题的根本 |能从实实在在的日、周、月 | |
|合格电销员的画像 |的目标上做出调整，更加聚 | |
|如何认识通时、通次与业绩 |焦和清晰，能管理和追踪到 | |
|每天三个关键工作指标 |具体的数字和行为上，真正 | |
|每周三个关键工作指标 |的影响业绩，实现“大小”目 | |
|每月与结果相关的三个核心指标 |标双赢 | |


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