【钻石段位】：顾问行销【问】

《 钻石销售段位：顾问式销售 》

讲师：丁勇

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课程对象：
一 2-10年 的销售员工，
二 项目经理、销售主管
三 培训岗、训练岗、督导老师


学员痛点：
在职2-
10年后，虽然在服务销售意识上有所提升，但依旧会习惯运用一些传统的商业化技巧。
并未在身份上与时俱进的做到完全的转型
对激发需求理解过于碎片化，无法通过系统化和训练有素的顾问式提问，准确找到客户
的利益点和痛点，并且通过综合价值满足客户的需求
再营销、加保、续保的沟通思路上，也因为没有该领域的全套策略和技术，经常被考核
挤出排名，或失去竞争机会。内心想去尝试新方法和技术，但考虑到业绩压力，往往会
保持在熟悉的沟通方式上，不敢尝试或新的技能点。
在职业规划上，因为不想涉及管理工作，其他工作薪酬不意，每天打电话也很烦恼，导
致出现迷茫、徘徊、焦虑的情绪，不清楚自己持续做能的短期、中期、长期的发展方向
。总是想做个一次性的解脱。

课程目标：
掌握新时代服务带动销售的根本性思维，从身份的认知转变，从而带动沟通氛围、服务
意识、营销技术。更深一层的了解客户的需求，能通过隐藏性的顾问式提问技术，找到
客户的痛点与利益点，精准满足需求。学会提问的原理，掌握漏斗式的步骤。学会二次
营销数据的全套销售策略和技术，掌握转介绍的话术铺垫、判断方法、宏观策略，更是
能根据不通的客户类型，匹配不同的异议处理专项提问技术

|《钻石销售段位》： 技巧篇 |
|课题与大纲 |痛点与目标 |授课时间 |
|《 服务带动销售：身份转变》 |随时时代的进步，商业化的 |1-1.5小时 |
| |销售技巧被无限削弱和打折 | |
|客户需求升级 VS 我们原地踏步 |，客户更加在乎的是整个服 | |
|海底捞满足了什么样的心理？ |务的感受和体验 | |
|我们在客户大脑里的长相 | | |
|真服务身份 VS 假服务身份 |通过本节课：透析“服务”， | |
|身份的： 灵魂拷问与反思 |到底是在满足客户的什么需 | |
|客户为什么喜欢服务而不是推销？|求，将销售的人设、角色扮 | |
|真身份的成交 ，假身份的拒绝 |演、工作性质与之“绑定”， | |
|角色认知探寻：内心转变 |真正做到服务带动销售 | |
|如何平衡业绩上的巨大压力 | | |
|工作价值的升华与探寻 | | |
|一 让客户获得开心 | | |
|二为客户提供价值信息 | | |
|三 帮助客户解决问题 | | |
|四 真诚的欣赏客户 | | |
|五 超出客户的期望值 | | |
|六 与客户分享快乐 | | |
|《激发需求一 根本性认知》 |传统意义的激发，更多是来 |1-1.5小时 |
| |源于对客户单项的痛点说教 | |
|人性到底在乎的是什么？ |，无法引起客户高度的共鸣 | |
|人性到底排斥的是什么？ |心 | |
|为什么要在乎这些和排斥 | | |
|我们的商品到底是为了满足什么？|通过本节课：深刻理解人的 | |
|人的需求具有两面性 |需求具有“两面性”，并且深 | |
|正面的利益与期待 |知正面的利益与痛点，以及 | |
|反面的顾虑和担心 |反面的利益和痛点 | |
|正反两面在话术中的比例 | | |
|为何要设计正反的比例 | | |
|《激发需求二 探寻需求》 |在销售产品时，往往我们都 |1.5-2小时 |
| |是从自身理解有限的几个产 | |
|客户的五大需求？ |品卖点，去跟客户讨论表面 | |
|一：产品本身的需求 |的需求，这样并不能深层次 | |
|二：服务感受的需求 |的打动客户的内心世界。 | |
|三：建立关系的需求 |通过本节课：从单一产品需 | |
|四：情感表达的需求 |求层面，提升到公司身份、 | |
|五：获得成就的需求 |客户感受、关系建立、客户 | |
|其他的需求额外 |情感、客户成就感多个层面 | |
|1 身体健康的需求 |的需求。 | |
|2 财产增值的需求 |从而让客户在评估时，融入 | |
|3 个人幸福的需求 |产品本身以及产品外的综合 | |
|4 家庭保障的需求 |价值，做出有利于成交的决 | |
|5 清还债务的需求 |定 | |
|6 医疗保障的需求 | | |
|7 教育基金的需求 | | |
|8 养老保障的需求 | | |
|9 储蓄计划的需求 | | |
|10 财产安全的需求 | | |
|11 应急现金的需求 | | |
|《激发需求三 创造价值》 |在线上销售产品中，我们往 |1.5-2小时 |
| |往突出的都是从产品的经济 | |
|我们给客户创造的价值是什么？ |价值与权益价值切入，很少 | |
|一：经济利益价值 |会从综合角度与客户深层次 | |
|二：时间成本价值 |的交流。 | |
|三：权益和质量价值 |通过本节课：结合客户的需 | |
|四：情感增益价值 |求，深层次、多角度、全方 | |
|五：自我提升价值 |位的让客户感受和体验到产 | |
|六：身体健康价值 |品的综合价值，对产品产生 | |
|七：工作发展价值 |期待感、好奇心和兴趣度。 | |
|八：家庭幸福价值 |真正意义上的由我们让客户 | |
|案例一：正面的利益与期待 |买，变为客户思考要为自己 | |
|案例二：反面的顾虑和担心 |买。 | |
|《激发需求四 实战话术步骤 》 |对激发需求的理解，只是单 |2-3小时 |
| |纯的停留在模糊的概念中， | |
|如何做好铺垫和话题切入 |无法通过训练有素的提问技 | |
|如何提出与本次销售相关的话题 |术找到客户的利益点与痛点 | |
|起：现状出发 循循善诱 |，即使找到以后，也无法通 | |
|承：发现问题 引导思考 |过精准卖点满足利益点与痛 | |
|转：引导问题 分析问题 |点 | |
|合：解决问题 切入产品 | | |
|1 递进式提问了解客户的综合信息|通过本节课：掌握各类激发 | |
|2 引导式提问识别自身问题 |每个步骤的提问设计技术， | |
|3 |环环相扣、步步递进、承上 | |
|纵深式提问触发客户对目前的不满|启下，进一步掌握客户的需 | |
|4 反问和叙述带着客户自我思考 |求；并且能用产品的亮点满 | |
|5 |足客户的正反两面的需求。 | |
|产品的卖点匹配客户的担心和需求| | |
|从心理解客户参与感的利与弊 | | |
|男、女、老、少激发案例 | | |
|不同销售流程阶段的激发理解 | | |
|客户需求：案例话术演示 | | |
|客户价值：案例话术演示 | | |
|《激发需求五 思维的升华》 |技术到思维的升华，是激发 |1-1.5小时 |
| |需求真正掌握最难的一步， | |
|深度理解价值塑造的含义 |如果只是单纯学会步骤性的 | |
|激发需求的注意事项 |提问设计话术，并不能从根 | |
|影响每个步骤的成败关键点 |本上提升终极销售能力 | |
|提问触发思考：更深层的意义 |通过本节课：学会举一反三 | |
|最终形态一 ：无感销售 |、在不同的销售场景、不同 | |
|最终形态二 ：客户自我销售 |的生活场景下，都能启动激 | |
| |发需求的技术，真正达到融 | |
| |会贯通的境界。 | |
|《 不同类型客户：角色转化》 |虽然掌握了全套的异议处理 |1-1.5小时 |
| |技术，但苦于客户类型的变 | |
|成熟的异议处理技巧为何无效？ |化，让自己的技术和信心打 | |
|四大类型客户关键识别图 |折，对知识和技术产生了高 | |
|【主导】支配型客户 |度的怀疑 | |
|【主导】分析型客户 |通过本节课：清晰总结出四 | |
|【不主导】和蔼型客户 |种常见的客户的“形态”和回 | |
|【不主导】表达型客户 |应方式，并且能通过不同的 | |
|如何在线上快速的识别与判断 |沟通策略与步骤，迎刃而解 | |
|支配型客户一：角色扮演与处理技|不同的问题，事半功倍。 | |
|巧 | | |
|分析型客户二：角色扮演与处理技| | |
|巧 | | |
|和蔼型客户三：角色扮演与处理技| | |
|巧 | | |
|表达型客户三：角色扮演与处理技| | |
|巧 | | |
|综合型角色的扮演能力演示 | | |
|四种类型客户的话术案例处理 | | |
|《 再营销、搭配、加保、续保 》 |有机会通过公司的业绩排名 |1-1.5小时 |
| |或激励方案：争取到再次营 | |
|凭什么还要再买一单或继续买？ |销、加销、搭销、加保、续 | |
|客户的顾虑、疑虑和担心 |保、复购等优质的数据，本 | |
|错误话术演示：欺骗、夸大、虚拟|可以提升产能与收入，但由 | |
|同业经典话术案例：透析技术和步|于没有该领域的全套策略、 | |
|骤 |话术、步骤，经常被考核、 | |
|开场：相同与不同（四种方法） |挤出排名，或失去竞争机会 | |
|产介：利益与好处（三种结构） |。 | |
|异议：购买的理由（两大理由） |通过本节课：掌握和学会开 | |
|促成：关系与决定（一种信任） |场、产介、异议、促成不同 | |
|最佳流程话术： 成交和收入的突 |销售流程下的全套技术和方 | |
|破 |法，达到理想的成功率，凸 | |
|寿险行业：最新话术案例 一 |显竞争优势。 | |
|金融贷款：最新话术案例 二 | | |
|各类车险：最新话术案例 三 | | |
|健康行业：最新话术案例 四 | | |
|教育行业：最新话术案例 五 | | |
|招商加盟：最新话术案例 六 | | |
|各大银行：最新话术案例 七 | | |
|电视购物：最新话术案例 八 | | |
|广告行业：最新话术案例 九 | | |
|软件行业：最新话术案例 十 | | |
|《 转介绍：时机与策略》 |单客“潜力”被忽视是一种常 |1-1.5小时 |
| |态，“客户粘性”在没有被立 | |
|真实的定义和时机 |刻的放大 | |
|我们的顾虑和担心 | | |
|具体的话术和步骤 |通过本节课： | |
|一 ：取得信任 |学会转介绍的客户类型、话 | |
|二： 表明态度 |术铺垫、判断方法、宏观策 | |
|三： 启发意愿 |略，降低新单的销售难度， | |
|四： 挖掘资料 |进一提升业绩平台 | |
|五： 表达谢意 | | |
|养成的习惯和方法 | | |
|线上的好处，线下的利益 | | |
|转介绍：模拟话术练习 | | |
|《 绩优基本功 ：六步大检测》 |虽然业绩上，被定义上绩优 |1-1.5小时 |
| |，但从知识和能力上讲，还 | |
|一 开场白设计能力检测 |未真正达到一个绩优的水准 | |
|二 产介设计能力检测 | | |
|三 互动技巧能力检测 |通过本节课：从多个角度测 | |
|四 信号识别能力检测 |试绩优的基本功能力，补足 | |
|五 倾听能力检测 |存在缺口和漏洞之处，重新 | |
|六 赞美能力检测 |站在准队伍里。 | |
|七 提问技巧能力检测 | | |
|八 顾问式能力检测 | | |
|九 促成技术能力检测 | | |
|十 异议处理呢能力检测 | | |
|销售的三位段位和六个等级 | | |
|《钻石销售段位》： 思维、观点、心态、方法 |
|课题与大纲 |痛点与目标 |授课时间 |
|《自我人生规划和发展》 |行业里经常有短则2年，长则|1-1.5小时 |
| |10年的销售人员，苦于自己 | |
|目前的迷茫与困惑 |在封闭的圈子上无法进一步 | |
|行业五大案例分享 |规划自己的工作，而缺乏工 | |
|工作长远规划的得与失 |作的行动力 | |
|职业规划的重新审视 | | |
|如何结合自己的愿望、需求还有特|通过本节课：学会从自身的 | |
|点 |特点、自己内心的需求、自 | |
|如何专注于当下，减少焦虑感 |己目前的愿景，还有客观环 | |
| |境的变化，合情合理的找到 | |
| |自己的定位，专注于当下的 | |
| |工作。 | |
|《电销顶级思维： 解开自信秘密》 |业绩的临时性波动，经常可 |1-1.5小时 |
| |以把销售人员临时性的“自信| |
|外在表面行为 与 内在心理活动 |力”摧毁的一干二净，导致业| |
|短暂无效自信 与 持久有效自信 |绩进一步恶化 | |
|自信的定式 与 不自信定式 | | |
|自我消极思维：产生根源 |通过本节课：学会世界顶级 | |
|不自信思维定式的训练 |的“自信力”公式，能运用公 | |
|自信思维定式的训练 |式型思维，真正持久的保持 | |
| |自信心 | |
|《电销顶级思维： 提升真自信》 |出单治百病是一个简单粗暴 |1-1.5小时 |
| |的自信力总结说明，不管销 | |
|暂时性观念 与 根深蒂固信念 |售人员状态再好，也无法避 | |
|永远无法洞察的盲区： 自我对话 |免“特别”因素影响出单持续 | |
|真实的世界 与 解度的观点 |性。 | |
|ANTS 与 CATS （消极 VS 积极）| | |
|NTS 与 CAT 持续消极 VS 永久 |通过本节课：运用行为认知 | |
|积极） |疗法，从思维、自我内心对 | |
|行为认知疗法：FACE_DE 思维步 |话、思维盲区探寻上找到积 | |
|骤 |极的心理定式，不再依靠外 | |
|如何运用FACE_DE 训练积极思维 |力来提升自己的认知和自信 | |
| |心。 | |
|《自我塑造：健康的价值观》 |电销现场的矛盾，大部分来 |1-1.5小时 |
| |源于工作价值观的冲突，造 | |
|短暂利益 VS 美好愿望 |成我们无法从本质上调和矛 | |
|目标的快乐 VS 迷茫的痛苦 |盾。 | |
|窒息的臆想带来奇迹 | | | |
|自信力的保鲜纸 | 价值观探寻 |通过本节课：能从最常见的 | |
|固有环境的翻新带来意向不到的变|工作价值观找到问题的矛盾 | |
|化 |点，包容缺点、放大优点， | |
|自信力的顶级正面疗法 |能更加积极的塑造、共性有 | |
|如何清除思维中的垃圾与杂念 |益的工作价值观。 | |
|《自我塑造：找回强大的自己》 |我们每个人因为无法找到自 |1小时 |
| |己真正强大的一面，而深陷 | |
|没有失败 VS 只有变强 |阴暗面不能自拔，导致经常 | |
|利弊选择 VS 盲目痛苦 |遇到瓶颈期。 | |
|自我宽恕 VS 加深责备 | | |
|扭曲痛苦 VS 自我发问 |通过本节课：能将自己的所 | |
|生命的发动机 | 自信力 大总结 |有优点找出来，并且能放大 | |
|分组讨论感触/成果/对工作实际的|优点，并且能将优点植入和 | |
|具体指导作用 |平移到先有的工作中，对绩 | |
| |效发挥意想不到的威力。 | |


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