互联网+顾问式大客户营销

互联网+顾问式大客户营销

培训授课大纲

尽管全球经济正在起伏波动，但是互联网的发展却如日中天。在当今经营成本日益高涨的市场竞争环境下，企业如何利用互联网找到创新模式、突破困局?移动互联网时代带来巨大的机会与挑战，在此背景下，如何运用互联网运营方法，借鉴互联网和互联网业务运营的常用工具、运营手段和方法等相关知识，帮助客户高效完成互联网产品规划及运营分析相关工作，高效开发大客户，拿下大订单。

知识型、顾问型的咨询式营销模式是未来营销员们的发展目标和大趋势。咨询式营销师不仅仅是卖产品，他们更加主重的是如何让客户的利益得以增长，如何提升客户客户的价值，帮助客户增强可持续竞争能力。他们提供的不再是单个产品，而是整套解决方案，他们是真正站在客户的角度考虑问题。

在互联网+大客户营销中，咨询式营销方可大显身手，咨询式营销多是为拿大订单服务的，营销界同行都知道：得大客户者得天下市场，大客户营销是高水准的职业。

当然，在在互联网+大客户营销中，互联网只是一种工具和媒介，做大客户营销必须经过多次人员往来、面对面的沟通和谈判，所以重头戏是大客户营销实战策略。

授课对象：

董事长、总经理、副总经理、营销总监、营销经理、大客户经理等渴望成交大客户的商界人士；

授课模式：系统、全面、深入、全方位传授互联网+大客户营销模型、理论架构、实战演练、互动交流及深度案例分享；

培训收益：

一、帮助学员厘清思路，科学的掌握大客户开发“套路”

二、高效、高价成交大客户，促使大客户成为你的战略伙伴

三、大客户销售人员要学会怎样做客户的经营购买顾问

四、掌握SPIN大客户顾问式销售方法论和实战技法

五、维护稳定的大客户网络和客户关系管理

六、为企业持续健康稳定发展打下坚实的客户基础

互联网营销部分

专题一、互联网和移动互联网时代对企业运营的挑战

从QQ到微信，从博客到微博，我们的差距在哪里？我们的优势在哪里？

建立以产品体验为核心的互联网运营体系

互联网产品运营维度和关键点

以数据为中心的运营分析、用户数据的价值超乎想象

不同业务的数据分析要求不同

信息时代的客户需求特征、移动互联网时代的客户需求

数据分析与挖掘方向、基于大数据的客户使用行为分析、竞争对手产品的对标分析

从山寨到微创新

重视双多向的反馈

整体运营互联网化-动态化、融合化、全员化

专题二：互联网思维体系及落地策略

用户思维-把握用户的动态性、如何做用户体验

跨界思维-行业边界的模糊、如何做颠覆式创新

简洁思维-“简”是王道、如何“简”而不“乏”

痛点思维-抓住用户痛点、如何把握兴奋点

微创新思维-先开炮后瞄准、如何有效微创新

免费思维-羊毛出在狗身上、如何规划互联网时代的商业模式

口碑思维-口碑的独特优势、如何把握口碑的关键节点

病毒思维-让“病毒”漫延、如何寻找“病毒”的关键点

大数据思维-大数据只是“大”吗、如何让大数据助力高效运营

协同思维-建设大生态、如何建立互联网时代的联盟

微信营销如何成为营销新利器？微信营销十大核心策略

互联网时代的营销整合策略，构建互联网销售体系

外部资源的整合、内部平台的打造

专题三、互联网营销模式与运营管理要点

互动营销、病毒营销、自营销

互联网广告

搜索引擎营销、口碑营销、事件营销、炒作营销

新型社会化媒体营销

（1）博客/微博营销

（2）SNS社区营销

（3）借力营销

（4）植入营销

（5）粉丝营销

融合营销模式

（1）游戏营销

（2）虚拟现实营销

（3）跨界营销

（4）团购营销

（5）秒杀营销

（6）电子商务的捆绑营销

顾问式大客户营销实战部分

专题一把握人性购买心理人情练达赢得信任

掌握销售规律，享受销售过程

销售前的心理准备

洞悉人心，参透买点和卖点

突破心理障碍，不要怕和不后悔

把握客户需求，建立信任基础

咨询式营销五大特征

认识三种客户类型

咨询式销售顾问的三种角色

定义大客户及大客户分类

专题二探析客户深层需求知己知彼完美对接

深入了解大客户特征

深入解析大客户采购及项目要点

大客户采购流程包括哪些步骤

知己知彼与大客户需求“完美对接”

销售VS采购

不同营销模式的优劣势比较

圆融VS圆通VS圆滑

专题三巧用营销分析工具构建客户心中愿景

传统营销方式面临的七大困境

成功营销的三大要素——ASK规则

把握MAN型大客户

拿下大单、开发大客户的关键因素----SPY法则

找到大客户关键决策人---MACE法则

构建客户愿景，创造购买理由

销售以人为本，打造人的不可替代性

专题四剖析客户组织架构教练决策者助成交

胸中百万兵，客户组织架构记心中

深入挖掘大客户的各项需求

大客户营销中的公司需求与个人需求

核心价值VS核心性能

咨询式销售顾问的四种思维模式

高效锁定大客户的五件法宝

专题五组合善用营销利器成功开发客户渠道

企业与产品专题展会

新技术交流研讨活动

实地测试和提供样品

登门拜访大客户

样品、礼物、赠品

日常商务交流活动

邀请大客户参观考察

电话销售

专题六持续跟进目标客户高效沟通摸清底牌

思路决定出路，定位决定地位

大客户战略营销三部曲

大客户营销的CUTE法则

持续跟进大客户的功夫

构建企业优势的功夫

高效沟通策略技巧

厘清六种客户类型

咨询式销售顾问的五项修炼

专题七火眼金睛找对贵人成交共赢广交朋友

深入探析客户采购流程

深入探析客户组织架构

确定各个部门的职能

抓住要点，找到关键决策人

人情练达，说对话的功夫

成交共赢，办成事的功夫，熟练运用SPIN销售工具

高效销售流程的五大特征

同客户方“大人物”打交道的五大方略

专题八善于借力渠道为王互利共赢管理激励

渠道要素种类、明确营销渠道的目标

目前营销渠道的问题

解决渠道问题的策略

费用预计及评估

渠道大客户的开发步骤

与渠道大客户的沟通

渠道大客户的教育和培训

渠道大客户的回款管理

专题九集团项目招标流程成竹于胸逐环掌控

集团大客户采购攻略

集团使用类大客户营销攻略

集团大客户营销策划的方法

高效拿下工程项目的功夫

将小项目做成大项目的策略

高效处理客户投诉与反对意见的六大诀窍

满足集团客户需求的技巧

工程项目营销的“四度法则”

高效运用FAB之道，快速“拿下”大的客户

专题十机智谈判平和面对稳住阵脚收放自如

谈判准备业务要领

谈判中敢于拒绝与说“不”的策略

谈判中让步的策略

谈判中的处理压力的策略

常用谈判技巧和策略

讨价还价实战策略

商务谈判中“间谍”的使用

衡量谈判成功的标准

专题十一防范雷区谨慎成交回收款项规避风险

大客户成交把握与合同审核的功夫

和客户签约时的注意事项

高效预防风险和催款、收款的功夫

大客户营销风险包含的内容

大客户营销风险的控制

催收或协助催收逾期帐款

三十六计催款兵法

催收回款信函写法

专题十二持续耕耘客户关系风雨同行战略伙伴

大客户关系经营和管理

长久把握和探测客户的需要，锁定客户需求与ALL法则

了解和探测客户的需要实例解析

大客户满意度管理、关怀及维护

结成战略伙伴，合作共赢硬道理

崔世宁老师的其它课程