课程大纲-小微信贷营销模式创新与团队管理能力提升（洛阳银行）

《小微信贷营销模式创新与团队管理能力提升》
课程大纲

【课程背景】
2021年，国家两会进一步强调“金融机构要坚守服务实体经济的本分”，并在普惠政策
支撑、普惠小微企业贷款增速等方面提出了明确的指向性要求，这些都为2021年银行普
惠信贷业务的定位、营销、风控提供了新机遇。及时捕捉政策信息，把握政策方向，明
确本机构的业务发展战略，制订切实可行的措施引导一线机构精准发力零售信贷业务，
是银行金融机构各级管理者和产品经理的首要工作职责。这里，我们从普惠信贷批量营
销、存量贷款客户深度经营、产品经理工作着眼点几方面梳理了各家银行的工作脉络和
案例，供培训受众参考扬弃。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展普惠信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用普惠信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握普惠信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点；
◆ 初步掌握普惠信贷团队过程管理、团队管理工作要点。
【授课对象】
各商业银行小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于小微业务主管行长、小微
信贷部门负责人、支行小微信贷主管行长、客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一. 新形势下小微信贷业务的新机遇及银行的 |60分钟 | |
|应对措施 | | |
|（一）“两会”释放的普惠金融发展的新机遇 | | |
|1.扩面：首贷户，科技创新，绿色发展 | |案例1：浙江农信的|
| | |信贷担当与服务覆 |
|2.增量：30% | |盖 |
|3.提质：信用贷，随借随还贷，供应链金融 | |案例2：21.4% |
|4.降本 | |案例3：淘宝店主的|
|5.坚守本分 | |烦心事 |
| | | |
|（二）新时期小微信贷业务的新商机 | |案例4：小微贷款的|
|1.行业整合摧枯拉朽 | |投向偏误 |
|2.市场供需万物复苏 | | |
|3.新兴业态脱颖而出 | |案例5：肉鸡养殖业|
|4.数据画像日臻成熟 | |洗牌 |
|（三）城市商业银行开辟普惠金融信贷市场的 | | |
|底气 | |案例6：线上成人钢|
|1.充足的客户资源 | |琴课 |
|2.强大的地缘优势 | | |
|3.精炼的管理链条 | | |
|4.高等级金融服务主动权 | | |
|5.低成本的资金 | | |
| | | |
|（三）当前阶段银行小微信贷业务的战略短板 | | |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |案例7：皮革协会的|
|2.当铺情节藕断丝连 | |一本账 |
|3.市场反应速度迟钝 | | |
|4.小富即安难解困局 | | |
|（四）营销一线的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客户 | |案例8：商户拯救行|
| | |动 |
|2.找到客户不知道怎样识别客户 | |案例9：2.3：2000 |
|3.管户率天花板 | |案例10：某行行长 |
| | |的无语 |
|4.结果导向，队伍混沌 | | |
|（五）我们的业绩从哪里来 | |案例11：领导调离 |
|1.来自客户 | |后的客户经理 |
|（1）筛选路径 | | |
|（2）触达路径 | |案例12：小微部领 |
|（3）提升路径 | |导的吐槽 |
|（4）客户营销的出发点 | |案例13：难熬的周 |
|两项必备的能力 | |例会 |
| | | |
|我们的存在价值 | | |
| | | |
|2.来自产品 | |案例14：7个1+1 |
|（1）标准化产品——非标客户 | |案例15：蔡蔡的客 |
|（2）针对特定客群设计专属产品 | |户档案 |
|3.来自团队 | | |
| | |案例16：客户为啥 |
|（六）新形势下普惠金融信贷业务的发展要义 | |总计较蝇头小利 |
|1.不断刷新存在着价值 | |案例17：绩优客户 |
|2.回归本源，共同成长 | |经理的自信 |
|3.做实本土，做透小额 | | |
| | |案例18：某银行培 |
|4.精耕细作，携手前行 | |训需求 |
| | |案例19：宠物贷 |
|5.创新产品，顺应需求 | |案例20：忙碌的大 |
|6.锻造精锐，所向披靡 | |课间 |
| | | |
| | | |
| | |案例21：杜老板 |
| | | |
| | |案例22：征信白户 |
| | |星火计划 |
| | |案例23：能背出300|
| | |户身份证号的客户 |
| | |经理 |
|二、精准发力 集群式营销——普惠信贷业务批 |150分钟 | |
|量进阶推演 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：驻园企业资|
| | |信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例2：工商局网格|
|（3）优质市场 | |化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例3：“五进”行动|
|（1）授信企业 | | |
| | |案例4：剑走偏锋的|
|（2）非授信企业 | |装饰材料城授信方 |
|（3）线上供应链融资 | |案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例5：高校后勤集|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |团 |
| | |案例6：新好快贷 |
|（2）商用房按揭客户 | | |
|（3）大额存单客户 | |案例7：香格里拉的|
| | |医药大佬 |
|（4）活跃结算客户 | |案例8：佟女士的感|
|（5）银保合作的新业态 | |慨 |
|（6）信用卡分期客户 | |案例9：多少伤心事|
|（7）消费贷款客户 | |，尽在不言中 |
| | |案例10：低调的老 |
|4.借道优质平台拓 | |板 |
|（1）产业园区 | |案例11：牛物流 |
|（2）设施化农业集群 | |案例12：传奇美容 |
|（3）商会 | |院 |
| | |案例13：客户真的 |
|（4）协会 | |是因为没钱才贷款 |
|（5）优质电商平台 | |吗 |
|（6）核心企业平台 | | |
|（7）公益平台 | |案例14：粮谷贷 |
| | |案例15：大棚贷 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |案例16：安徽商会 |
|1.顾问式营销 | |合作的另类打开模 |
|（1）财务分析与优化 | |式 |
|（2）税务筹划 | |案例17：渔船改造 |
|2.管理咨询互动 | |贷 |
|（1）客户关系管理 | |案例18：豪玛集团 |
|（2）绩效考核系统 | |案例19：中烟小店 |
|（3）6S管理体系 | |贷 |
|3.营销模型共享 | |案例20：藏龙卧虎 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |的志愿者组织 |
|1.产业链金融思路 | | |
| | | |
|2.聚焦客户行为逻辑 | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | |案例21：6场税筹沙|
|1.基于核心企业的生态圈构建 | |龙 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |案例22：12期培训 |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 | | |
|呈现 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例23：某城商行 |
| | |的华丽转身 |
| | | |
| | | |
| | |案例24：桃李面包 |
| | |案例25：明日之星 |
| | |俱乐部 |
| | |案例26：券民社区 |
| | | |
|三．小微客户经理常用的营销工作模块 |90分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例1：一幅春联 |
|2.工作细节 | | |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.添加微信的小窍门 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例2：热闹的学校|
|2.微社群营销步骤 | |代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例3：丁香湖趣跑|
|4.微社群营销注意事项 | |案例4：秒光的抗疫|
|（1）客户为啥不回我的微信 | |贷产品 |
|（2）敏感话题的回避 | | |
|（3）拉人进群的顺序 | |案例5：疫情期营销|
|（4）群人数的控制与引流 | |心得 |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|（六）登门拜访 | | |
|1.准备工作 | |案例6：以退为进 |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | |案例7：两份文本提|
|4.不同类型客户的交流范式 | |高客户信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | |案例8：车商打开的|
|（3）孙权型 | |话匣子 |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例9：小孙总的认|
|4.对客户要求的明确性 | |同 |
|（八）异议处理技巧 | | |
|1.贬货的是买家 | |案例10：设备贷 |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | |案例11：在价格战 |
|1.客户发出的合作信号 | |中胜出的授信方案 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | |案例12：睿智的售 |
|4.临门一脚要踢好 | |楼主管 |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | | |
|（2）五类必须记住的日子 | | |
|（3）KYC的循环重整 | |案例13：阿玛施的 |
|（4）贷后管理 | |一杯水 |
|2.未成交客户 | |案例14：微信群的 |
|（十一）怎样做到精、准、快 | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例15：一封感谢 |
| | |信 |
| | |案例16：挽留流失 |
| | |客户 |
| | | |
| | | |
| | |案例17：10亿元客 |
| | |户经理成长记 |
|四．牵一发动全身 |150分钟 | |
|一子落满盘活——普惠信贷客户深度经营 | | |
|（一）存量小微授信客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：“小微一哥”|
| | |是这样培育的 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例2：学费还可以|
|（二）存量小微授信客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
| | |案例3：哑口无言的|
|2.存量客户，一带而过 | |续贷申请 |
|3.结清客户，一拍两散 | |案例4：尴尬的营销|
|（三）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | |电话 |
|略 | |案例5：多说一句话|
|1.贷前：上下游客户梳理 | |的事 |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | |案例6：学院渗透计|
| | |划 |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例7：台州商人的|
|1.转介绍机遇的把握 | |步调一致 |
|2.同类客户的扩充式获取 | | |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | |案例8：从小白到支|
|1.家庭资产的全方位配置 | |行行长 |
|2.保单的检视与跟进 | |案例9：商会下午茶|
| | | |
|3.家庭成员的需求梳理 | |案例5：韩总的困惑|
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |案例6：招商信诺的|
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |跟进策略 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |案例7：自负的刘女|
|决策者 | |士 |
|发起者 | | |
|经办者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |案例8：有情怀的薪|
| | |资卡 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例9：掌声响起的|
|4. 骨干员工留才计划 | |时刻 |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| | |
|” | | |
| | |案例10：半小时引 |
|6.年终奖等大额代发的营销 | |爆的微信群 |
| | |案例11：我不是药 |
|7.重要节点的利用 | |神 |
| | |案例12：合力贷 |
|8.敏感企业的撬动 | |案例13：某代发企 |
|（六）贷后管理中的商机发现 | |业现场活动计划 |
|1. 贷后检查的获得感 | |案例14：别在堵车 |
| | |的时段上路 |
|2. 把自己打造成流量平台 | |案例15：111场活动|
| | |的震撼 |
|（七）存量小微客户深度经营工作技巧 | |案例16：支行领导 |
|1.触达的频率 | |的策略 |
|2.触点的寻找 | | |
| | |案例17：党建缘起 |
|3.灵魂的抓手 | |的多福社区 |
|4.资产配置常用模型 | |案例18：心内科主 |
|5.存款营销常用模型 | |任—企业主 |
|6.应避免的偏误 | | |
|（八）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 | |案例19：热心的马 |
|计与呈现 | |院长 |
| | |案例20：来薅洛阳 |
| | |银行的羊毛 |
| | |案例21：主动来电 |
| | |的客户 |
|五．系统激励 |30分钟 | |
|团队作战——普惠信贷营销的组织推动 | | |
|（一）领导的视角 | | |
|1.胆识与见识 | | |
|2.小生位战略 | | |
|3.关于协同作战 | | |
|4.关于眼前与未来 | | |
|（二）资源配置 | | |
|1.自身资源 | |案例1：不要小觑实|
|2.合作资源 | |习生 |
|3.客户资源 | | |
|4.费用资源 | |案例2：软件园支行|
|5.小微业务部门定位 | |逆袭 |
|6.产品经理的晋阶培养 | | |
|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气 | | |
|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能 | | |
|有底气 | | |
| | |案例3：两个月投放|
|（五）团队营销机制的建立 | |16亿的公积金点贷 |
|1.员工合伙人 | | |
|2资产与负债业务联动 | | |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | | |
| | |案例4：大堂经理的|
|4.敏捷网点的试水 | |商机捕捉 |
|5.支行团队营销的1+1>2效应 | | |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |
|项目众筹 | | |
|方案众筹 | | |
|人员众筹 | | |
|7.怎样编制一份有分量的战报（现场编制一份 | | |
|） | | |
|六.小微客户经理内部沟通基础要点 |60分钟 | |
|（一）新业务、新客群的沟通 | | |
|1.调查充分 | |现场讨论 |
|2.预案周全 | | |
|3.逻辑清晰 | | |
|4.风险收益可视 | | |
|5.心态正向 | | |
|（二）常规业务的促进 | | |
|1.沟通的出发点 | | |
|2.常用的沟通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |
|（三）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行领导 | | |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员 | | |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导 | | |
|5.借力理财经理 | | |
|6.借力运营人员 | | |
|7.借力贷后管理人员 | | |
|8.借力资产保全人员 | | |
|（四）如何成功申请银行内部资源 | | |
|1. 利率优惠的申请 | | |
|2. 贷款规模的申请 | | |
|3. 宣传品的领用申请 | | |
|4. 会议资源的申请 | | |
|5．优先放款权的申请 | | |
|（五）内部沟通技巧现场小组演练 | | |
|七．普惠金融信贷团队负责人工作模型 |30分钟 | |
|（一）应遵循的原则 | | |
|1.关注结果，更关注过程 | |案例1：白名单的作|
|2.授人以鱼，不如授人以渔 | |用 |
|3.给底气，给方法 | | |
|4.定期复盘，时刻纠偏 | | |
|（二）需要避免的角色误区 | | |
| | |案例2：客户经理为|
|（三）团队管理工作方法 | |什么斤斤计较 |
|1.每天应该做的工作 | | |
|（1）晨会工作清单检视 | | |
|（2）目标客群方案设计研讨 | | |
|（3）会同营销 | | |
|（4）工作清单执行情况检查 | | |
|（5）夕会小结 | | |
|2.每周应该做的工作 | | |
|（1）业务知识/技能测试 | | |
|（2）产品培训组织 | | |
|（3）上周工作复盘 | | |
|（4）交叉销售时间进度督导 | |案例3：暖心的咖啡|
|（5）存量客户回访 | | |
|3.每月应该做的工作 | | |
|（1）组织贷后检查 | | |
|（2）上月团队业绩梳理 | | |
|（3）团队人员经验分享及上报 | | |
|（4）开发1-2个新目标客群 | |案例4：备受期待的|
|（5）审查/审批人员交流会 | |午餐会 |
|（6）资产保全人员沟通会 | | |
|4.每季应该做的工作 | | |
|（1）逾期贷款分析 | | |
|（2）各类客群贡献度统计对比 | | |
|（3）低产能客户经理督导 | | |
|（4）向上级领导工作汇报 | | |
|（四）从银行人的视角分类零售客户经理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激进进取型 | |讨论一下分类管理 |
|3.愤青型 | |方法 |
|4.内部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人见人爱型 | | |
|（五）小微客户经理的时间管理 | | |
|（六）小微客户经理的情绪管理 | | |
|八.小微信贷合规操作工作实务解析 |30分钟 | |
|（一）严监管下的信贷合规要义 | | |
|1.合规真的是信贷业务发展的桎梏吗 | | |
|2.合规的误区 | | |
|（1）人家别的银行 | | |
|（2）合规=订制度 | | |
|（3）合规=表面合规 | | |
|3.“让监管长出牙齿”局势下我们该怎样合规操 | | |
|作 | | |
|（二）贷前调查合规管理实务及案例 | |案例1：2021年的新|
|1.小微贷款资金买房、炒股，行吗？ | |罚单 |
|2.存单质押贷款的用途需要关注吗？ | | |
|3.以资金周转掩盖以贷还贷，行吗？ | | |
|4.贷款资金集中使用，行吗？ | |案例2：被迫离职的|
|5.贷款资金回流，行吗？ | |客户经理 |
| | | |
|（三）贷中、贷后阶段合规管理实务及案例 | | |
|1“桌面评估”可靠吗？ | |案例3：窝心的贷款|
|2.放款前，需要再次核查征信吗？ | |案例4：“白领贷” |
|3.一主体为多笔贷款还息，需要关注吗？ | | |
|九.见微知著 |120分钟 | |
|循规蹈矩——小微信贷业务风险管理工作宝典 | | |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |
|贷给谁 | |案例1：流水泄露的|
|做什么用 | |秘密 |
| | |案例2：利率倒挂下|
|拿什么还 | |的小微贷款 |
|还不了怎么办 | |案例3：模棱两可的|
|（二）好客户的标准 | |创业者 |
|（三）渠道拓展中的风险防范 | | |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大风险 | | |
|3.自己的客户最安全 | | |
|（三）贷前调查阶段应着重揭示的风险 | |案例3：两种催收态|
|1.行业风险 | |度 |
| | |案例4：逾期是有原|
| | |因的 |
|2.企业生命周期风险 | | |
|3. 流动性风险 | |案例5：果断叫停的|
|4. 企业经营风险 | |放款 |
|5.股东/合伙人风险 | |案例6：这么好的抵|
|（四）贷前调查阶段风险揭示方法 | |押物为啥还出不良 |
|1.五表：财务报表的还原方法 | | |
| | |案例7：心力交瘁的|
|2.四单 | |借款人 |
| | |案例8：多元化经营|
|3.三品 | |的业主 |
| | |案例9：吃里扒外的|
|4.细节决定成败 | |小股东 |
| | | |
|5.贷款额度的把握 | |案例10：栽在自家 |
|（五）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 | |人手里的借款人 |
|方法 | |案例11：库存领用 |
| | |单会说话 |
|（六）贷中阶段风险管理工作要点 | |案例12：论女主人 |
|1.严把项目准入关 | |的重要性 |
|2.真实性审核的关注重点 | |案例13：得意忘形 |
|3.软信息的关注重点 | |的女老板 |
| | | |
|4.合理设置区隔，防范群体风险 | |案例14：“合格的” |
|（1）借款人群体的区隔 | |发票贷借款人 |
|  | | |
|（2）贷款投放时机的区隔 | | |
|（3）贷款投放方式的区隔 | | |
|（4）还款方式的区隔 | |案例15：影响力人 |
|5.可以考虑附加的风险缓释措施 | |物的一句话提醒 |
|6.妥善处理“化解类贷款”风险 | | |
|（1）果断，不迁就 | |案例16：“一荣俱荣|
|（2）睿智，不粗暴 | |一损俱损”的联盟 |
|（3）持续，有担当 | | |
|7.不可行性论证小组 | | |
|8.贷款发放前的必选动作 | |案例17：淡出策略 |
|（七）贷后阶段风险管理工作要点 | | |
|1.贷后管理工作误区 | | |
|2.贷后风险管理工作核心 | | |
|（1）准确把握离场时机 | | |
|（2）确保风险阶段性可控 | | |
|2.贷后管理工作应关注的风险点 | | |
|3.贷后管理风险控制工作方法 | | |
|（1）资金层面 | | |
|（2）人脉层面 | | |
|（3）操作层面 | | |
|（八）逾期贷款处置攻略 | |案例18：错失的离 |
|1.化解 | |场时机 |
|2.处置 | |案例19：断臂求生 |
|（1）不同阶段的催收方式 | |的机构 |
|（2）逾期贷款分类处置方法 | |案例20：某科技公 |
|3.两种人格类型欠款人的不同催收方式 | |司的全身而退 |
|（1）低自尊型人格 | | |
|（2）强韧型人格 | |案例20：亦亲亦友 |
|4.逾期贷款催收场景案例 | |的银企关系 |
|5.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工 | | |
|作 | | |
|（九）小微信贷风险管理案例分享 | | |
| | |案例21：角色的扮 |
| | |演 |
| | | |
| | | |
| | |案例22：一篮水果 |
| | |案例23：这样的老 |
| | |赖 |

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