《个人非房贷业务精准营销动能提升》

 《个人非房贷业务精准营销动能提升》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，个人非房贷业务当仁不让地站上了主要利润增
长点的地位，各家银行纷纷发力推进个人资产业务的快速发展。怎样打造一支具备主动
营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样引导
分支机构有效地批量获取合格的非房贷客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客
户经理摆脱只会做房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。

【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 进一步了解个人非房贷业务批量拓客营销理念；
◆ 掌握零售个人非房贷业务渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量个人资产业务客户深度经营工作方法；
◆ 学会通过同业产品对比发掘营销切入点的工作方法。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】12学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|PART 1  新机遇下零售信贷营销的新格局     |        |                 |
|一．我们的业绩从哪里来                   |30分钟  |                 |
|（一）当前形势下个人资产业务发展的新机遇 |        |                 |
|1.楼市疲软背景下零售信贷该向何处转型     |        |                 |
|2.扩大内需的战略基点在哪里               |        |                 |
|（1）住房租赁市场                        |        |                 |
|（2）汽车消费市场                        |        |                 |
|（3）应对人口老龄化消费市场              |        |                 |
|（4）旧房翻新市场                        |        |                 |
|（5）物流运输市场                        |        |案例：物流车按揭 |
|3.改善民生的系列举措有哪些               |        |的崛起           |
|4.刚需的产业是什么                       |        |案例：小店经济/药|
|5..新兴的客户经营业态                    |        |房经济           |
|（二）个贷客户经理的困惑                 |        |                 |
|1.结果导向，队伍迷茫                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.不知道去哪里找客户                     |        |案例：旺季营销的 |
|3.产品同质，引导无方                     |        |两件尴尬事       |
|4.赢了规模，输了营收                     |        |案例：领导调离后 |
|5.指标繁多，各自为战                     |        |案例：无语的网捷 |
|6.审美疲劳，队伍倦怠                     |        |贷               |
|（三）我们的业绩从哪里来                 |        |                 |
|1.来自客群                               |        |                 |
|（1）筛选路径                            |        |案例：难熬的周例 |
|（2）接触路径                            |        |会               |
|（3）提升路径                            |        |                 |
|2.来自产品                               |        |                 |
|3.来自营销手段                           |        |                 |
|（1）两项必备的能力                      |        |                 |
|（2）客户经理的存在价值                  |        |案例：蔡蔡的客户 |
|                                         |        |档案             |
|4.来自团队                               |        |案例：宠物贷     |
|（四）我们的行动                         |        |                 |
|1.不断刷新存在价值                       |        |案例：客户为啥斤 |
|2.回归本源，共同成长                     |        |斤计较           |
|3.精耕细作，携手前行                     |        |案例：自信的绩优 |
|4.创新产品，顺应需求                     |        |客户经理         |
|5.给客户超乎预期的体验                   |        |案例：打鸡血的开 |
|                                         |        |门红             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：杜老板     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：背得出300户|
|                                         |        |身份证号码的客户 |
|                                         |        |经理             |
|                                         |        |案例：励志姐     |
|二.聚焦存量 引导需求——消费贷款批量获客工 |150分钟 |                 |
|作要点                                   |        |                 |
|（一）锁定三大客群                       |        |                 |
|1.薪资代发客群                           |        |案例：靠自己/国企|
|2.存量房贷客群                           |        |高层             |
|                                         |        |案例：各类消费贷 |
|3.理财客群                               |        |款的缤纷打开方式 |
|（二）拓展三大渠道                       |        |案例：写给亲爱的 |
|1.合伙人渠道                             |        |你               |
|（1）员工合伙人                          |        |                 |
|（2）优质企业合伙人                      |        |                 |
|（3）区域合伙人                          |        |案例：全员上阵的 |
|2.优质中介渠道                           |        |消费贷           |
|（1）助贷中介                            |        |案例：军工企业青 |
|（2）二手房中介                          |        |年突击队         |
|3.周边渠道                               |        |案例：铁路局     |
|（1）社区                                |        |                 |
|（2）圈层                                |        |案例：请勿养恐龙 |
|（3）社群                                |        |案例：房小二网   |
|（三）把握三大原则                       |        |                 |
|1.引导有效需求                           |        |案例：暖心的门把 |
|2.构建互利场景                           |        |手套             |
|3.产品组合营销                           |        |案例：美协认同卡 |
|（四）做好三种准备                       |        |案例：一起去野   |
|1.同业产品的知己知彼                     |        |                 |
|2.自家产品的轻车熟路                     |        |案例：小米智能家 |
|3.客户的进一步识别                       |        |电购物节         |
|（五）常态化三项工作                     |        |案例：十年麦考利 |
|1.存量客户还款提醒                       |        |                 |
|2.薪资代发企业线下营销                   |        |                 |
|                                         |        |案例：336幅客户画|
|3.合作商家的时令活动                     |        |像               |
|（六）整合三大资源                       |        |                 |
|1.特定客群资源                           |        |案例：红火的宝妈 |
|                                         |        |群               |
|2.商户联盟资源                           |        |案例：某抗生素公 |
|3.平台导流资源                           |        |司营销时间表     |
|                                         |        |                 |
|（七）个人消费贷款同业产品盘点及本行产品 |        |                 |
|竞争优势梳理                             |        |案例：一碗绿豆汤 |
|（八）个人消费贷款批量拓客营销方案设计指 |        |缘起的合作       |
|导                                       |        |案例：儿童节商圈 |
|（九）个人经营性贷款批量获客营销方案小组 |        |案例：不愿意掏钱 |
|设计与呈现                               |        |给孩子装修的阿姨 |
|PART 2  遵循逻辑                         |        |                 |
|整合资源——个人经营性贷款批量获客工作要点 |        |                 |
|三.个人经营性贷款批量获客营销晋级计划    |150分钟 |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |        |                 |
|1.从物理区域搜                           |        |                 |
|（1）园区                                |        |案例：软件园企业 |
|                                         |        |主信用增级计划   |
|（2）政区                                |        |案例：工商局网格 |
|（3）优质市场                            |        |化合作           |
|2.借道公司业务寻                         |        |案例：“五进”活动 |
|（1）授信大中型企业                      |        |                 |
|                                         |        |案例：剑走偏锋的 |
|（2）非授信大中型企业                    |        |装饰材料城授信方 |
|（3）线上供应链融资                      |        |案               |
|3.借道零售业务筛                         |        |案例：建发大悦城 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |        |案例：伊利贷     |
|（2）商用房按揭客户                      |        |                 |
|（3）大额存单客户                        |        |案例：香格里拉的 |
|（4）活跃结算客户                        |        |大佬们           |
|（5）信用卡分期客户                      |        |案例：佟女士的感 |
|（6）银保合作的新业态                    |        |慨               |
|4.借道优质平台拓客                       |        |案例：多少伤心事 |
|（1）产业园区                            |        |案例：低调的老板 |
|（2）商会                                |        |案例：传奇美容院 |
|（3）公益平台                            |        |案例：牛物流     |
|                                         |        |                 |
|（4）协会                                |        |案例：粮谷贷/燃气|
|（5）街道                                |        |贷               |
|（6）服务平台                            |        |案例：安徽商会   |
|（二）授人以渔——互动式营销               |        |案例：卧虎藏龙的 |
|1.顾问式营销                             |        |志愿者组织       |
|（1）财务分析与优化                      |        |案例：渔业协会   |
|（2）税务筹划                            |        |案例：企业家夫人 |
|2.管理咨询互动                           |        |俱乐部           |
|3.营销模型共享                           |        |案例：新华书店   |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |        |                 |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |        |案例：代账公司   |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |        |案例：6场税筹沙龙|
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |        |案例：12期培训   |
|（五）同业个人经营性贷款产品盘点及本行产 |        |                 |
|品竞争优势梳理                           |        |案例：某行的华丽 |
|（六）个人经营性贷款批量拓客营销方案设计 |        |转身             |
|指导                                     |        |                 |
|（七）个人经营性贷款批量营销方案小组设计 |        |案例：桃李面包   |
|及呈现                                   |        |案例：明日之星俱 |
|                                         |        |乐部             |
|PART 3  欲善其事 必利其器——常用工作模块  |        |                 |
|四.个贷客户经理常用营销工作模块          |150分钟 |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |案例：光影流年俱 |
|2怎么K                                   |        |乐部             |
|3.九宫格提问法                           |        |案例：薪资岗资深 |
|（二）扫街营销                           |        |员工             |
|1.应配合客户经理做的准备工作             |        |                 |
|2.要求客户经理做到的工作细节             |        |                 |
|3.任务完成的标志与检验                   |        |案例：一幅春联/一|
|（三）微信营销                           |        |包口罩           |
|1.加微信的窍门                           |        |                 |
|2.如何与客户开展有效互动                 |        |                 |
|3.客户经理朋友圈管理                     |        |                 |
|（四）怎样让微社群带来产能               |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.分/支行端微社群营销应做的动作          |        |                 |
|3.微社群营销注意事项                     |        |案例：热闹的林学 |
|（1）话术的定制技巧                      |        |院代发群         |
|（2）敏感话题的回避                      |        |案例：丁香湖趣跑 |
|（3）拉人进群的顺序                      |        |                 |
|（4）群人数的控制与引流                  |        |                 |
|（5）微社群营销方案小组设计与呈现：面向上|        |                 |
|述个人消费或经营性贷款目标客群设计微社群 |        |                 |
|营销方案                                 |        |                 |
|（五）电话营销                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.几个关键词                             |        |                 |
|3.FABE话术                               |        |                 |
|4.注意事项                               |        |                 |
|5.电话营销小组演练                       |        |                 |
|（六）怎样提高客户经理面访营销的成功率   |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |案例：两份文本提 |
|3.营销切入点的寻找                       |        |高客户信任度     |
|（七）服务方案的设计与呈现               |        |                 |
|1.方案的专属性                           |        |案例：车商打开的 |
|2.方案的精确性                           |        |话匣子           |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|                                         |        |案例：设备贷     |
|（八）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |案例：在价格战中 |
|2.交易促成技巧                           |        |胜出的商用房按揭 |
|3.适度留白的学问                         |        |方案             |
|4.临门一脚要踢好                         |        |                 |
|（九）后续工作                           |        |                 |
|1.成交客户                               |        |                 |
|（1）内部流程                            |        |案例：阿玛施的一 |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |杯水             |
|（3）贷后管理                            |        |案例：微信群的神 |
|2.未成交客户                             |        |助攻             |
|（十）可以整合的资源                     |        |                 |
|1.网点空间资源                           |        |                 |
|2.品牌资源                               |        |                 |
|3.客户资源                               |        |案例：一封感谢信 |
|4.合作资源                               |        |                 |
|5.公司客户经理资源                       |        |                 |
|6.与理财经理的协同                       |        |                 |
|                                         |        |案例：安快银行   |
|7.与厅堂人员的合作                       |        |案例：不要小觑实 |
|                                         |        |习生             |
|                                         |        |案例：园区NO.1的 |
|                                         |        |签约             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：铁板撬不走 |
|                                         |        |的客户           |
|                                         |        |案例：催收电话里 |
|                                         |        |的小套路         |
|                                         |        |案例：大堂经理的 |
|                                         |        |商机发现         |
|五.个贷客户经理自我管理与内部沟通        |60分钟  |                 |
|（一）客户经理能力胜任模型               |        |                 |
|1.业务规划能力：现场梳理本人目前业务结构 |        |                 |
|及本年度结构规划                         |        |                 |
|2.客群拓展能力                           |        |案例1：承接客户为|
|3.客户承接与维护能力                     |        |啥流失           |
|4.风险感知与控制能力                     |        |案例2：填表时发现|
|5.自律能力                               |        |的破绽           |
|6.局面掌控能力                           |        |案例3：113笔虚假 |
|                                         |        |贷款             |
|                                         |        |案例4：千里之堤是|
|（二）时间管理                           |        |这样毁于蚁穴的   |
|1.日常工作清单化：编制下周一你的工作计划 |        |                 |
|清单                                     |        |                 |
|2.工作日志随手查                         |        |                 |
|3.集约化作业的尝试                       |        |                 |
|4.如何做到精、准、快                     |        |                 |
|（三）情绪管理                           |        |                 |
|1.明确自己要做什么                       |        |                 |
|2.永远比领导快半步                       |        |                 |
|3.专注于当下                             |        |                 |
|4.重视小目标的达成                       |        |                 |
|5.找到工作的使命感                       |        |案例5：美食博主  |
|6.从工作中获得新知                       |        |案例6：一箱黄桃的|
|7.上下班都要有仪式感                     |        |故事             |
|8.小生位战略                             |        |                 |
|9.关于眼前和未来                         |        |                 |
|（四）从银行人的视角分类零售客户经理     |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |                 |
|2.激进进取型                             |        |                 |
|3.愤青型                                 |        |                 |
|4.内部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人见人爱型                             |        |                 |
|（五）新业务、新客群的沟通               |        |                 |
|1.调查充分                               |        |                 |
|2.预案周全                               |        |                 |
|3.逻辑清晰                               |        |                 |
|4.风险收益可视                           |        |                 |
|5.心态正向                               |        |                 |
|（六）常规业务的促进                     |        |                 |
|1.沟通的出发点                           |        |                 |
|2.常用的沟通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理         |        |                 |
|（七）如何借力打力                       |        |                 |
|（八）如何成功申请银行内部资源           |        |                 |
|（九）关于执行力                         |        |                 |
|1.主次分明                               |        |                 |
|2.发现问题，更要想出办法                 |        |                 |
|3.轻易说“不”，还是全盘照收？             |        |                 |
|4.想好了就行动                           |        |                 |
|5.及时复盘                               |        |                 |
|6.与正能量的伙伴为伍                     |        |                 |
|（十）内部沟通技巧现场小组演练           |        |                 |
|PART 4  深耕细作 密切连接—存量授信客户深 |        |                 |
|度经营                                   |        |                 |
|六.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿      |30分钟  |                 |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |        |                 |
|1.最低的沟通成本                         |        |案例：“个贷一哥” |
|                                         |        |是这样做交叉营销 |
|2.最强的触达能力                         |        |                 |
|3.最多的产品配置机遇                     |        |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |        |这样缴           |
|1.新拓客户，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客户，一带而过                     |        |                 |
|3.结清客户，一拍两散                     |        |案例：尴尬的营销 |
|（三）通过存量梳理帮助客户经理走向新起点 |        |电话             |
|1.细致画像，分群经营                     |        |案例：多说一句话 |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |的事             |
|3.配置产品，携手共进                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |把每一位客户当成 |
|                                         |        |一颗金种子       |
|七．存量个人资产客户深度经营工作技巧     |150分钟 |                 |
|（一）客户真的是因为没钱才借款吗         |        |                 |
|1.缺钱型                                 |        |案例：美容师的心 |
|2.周转型                                 |        |里话             |
|3.作秀型                                 |        |案例：豪玛集团   |
|（二）存量个人消费贷款客户深度经营工作要 |        |案例：大额保单的 |
|点                                       |        |出单             |
|1.时机的把握                             |        |                 |
|2.与客户共成长                           |        |案例：把钱贷给不 |
|3.与渠道方共进退                         |        |差钱的人         |
|4.消费场景的持续营造                     |        |案例：佟女士的感 |
|（三）存量个人经营性贷款客户深度经营工作 |        |叹               |
|要点                                     |        |案例：向上销售   |
|1.基于工作流                             |        |                 |
|2.基于资金流                             |        |                 |
|3.基于朋友圈                             |        |案例：学院渗透计 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |        |划               |
|1.家庭资产的全方位配置                   |        |案例：从小白到行 |
|2.保单的检视与跟进                       |        |长               |
|3.大单频出的消费贷款客群                 |        |                 |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |        |案例：自负的刘女 |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |        |士               |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |        |案例：招商信诺跟 |
|3.资深员工的财富积累计划                 |        |进策略           |
|4. 骨干员工留才计划                      |        |案例：“双减”政策 |
|5. 中层管理者财富精进计划                |        |下               |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” |        |                 |
|7.年终奖等大额临时代发的营销             |        |案例：有情怀的薪 |
|（六）一些实用的一些工作技巧             |        |资卡             |
|1.与存量客户触达的频率                   |        |案例：半小时引爆 |
|2.触点的寻找                             |        |微信群           |
|3.灵魂的抓手                             |        |案例：我不是药神 |
|4.价值观的统一                           |        |                 |
|5.怎样给客户配置存款和理财产品           |        |案例：法商沙龙   |
|（1）掌握资产配置常识                    |        |                 |
|（2）避免过度营销                        |        |案例：别在堵车时 |
|（3）与理财经理的合作                    |        |段上路           |
|（4）几种常用的资产配置简捷模型          |        |                 |
|6.怎样给客户配置礼品                     |        |案例：热心的马院 |
|（七）存量资产客户深度经营方案设计与角色 |        |长               |
|演练式呈现                               |        |                 |
|                                         |        |案例：主动来电的 |
|                                         |        |客户             |
|                                         |        |案例：微厅里的结 |
|                                         |        |缘               |

姚澜老师的其它课程