课程大纲-个贷产品经理绩效提升策略（南京银行）

《支撑与推动——个贷产品经理绩效提升策略》
课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，个人经营性贷款
业务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、
风险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展
个人经营性贷款业务带来了不小的障碍。如何在有效防范信贷风险的前提下不断提升本
机构个人经营性贷款的批量获客能力？如何在确保信贷资产质量的前提下不断提高个人
经营性贷款客户的综合贡献度？如何充分利用好上级机构的产品政策和活动资源不断推
动本机构个人经营性贷款业绩的晋级？如何有效引导个贷客户经理做好个人经营性贷款
业务的经营？无疑是个贷产品经理亟待解决的课题。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下个贷产品经理的角色担当；
◆ 学会集群化拓展个人经营性贷款营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用个人经营性贷款客户交叉销售模型；
◆ 掌握个人经营性贷款联动营销机制的模式使用方法；
◆ 掌握个人经营性贷款业务推广工作方法；
◆ 学会使用个人经营性贷款活动策划工作模型；
◆ 掌握内部、外部业务沟通技巧；
◆ 掌握个贷产品经理时间管理、情绪管理工作模式。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．新形势下个人经营性贷款产品经理的角色 |60分钟 | |
|担当 | | |
|（一）新形势下个人经营性贷款业务发展的新 | | |
|机遇 | |案例1：浙江农信的|
|1.扩面：首贷户，科技创新，绿色发展 | |信贷担当与服务覆 |
| | |盖 |
|2.增量：30% | |案例2：21.4% |
|3.提质：信用贷，随借随还贷，供应链金融 | |案例3：淘宝店主的|
|4.降本 | |烦心事 |
|5.坚守本分 | | |
| | |案例4：经营性贷款|
|（二）新时期个人经营性贷款业务的新商机 | |的投向偏误 |
|1.扩大内需的战略基点 | | |
|2.改善民生的系列举措 | |案例5：物流车按揭|
|3.新兴业态的脱颖而出 | |的崛起 |
|4.数据画像的日臻成熟 | |案例6：小店经济 |
|（三）大好商机中营销一线的困惑 | |案例7：线上成人钢|
|1.不知道去哪里找客户 | |琴课 |
| | | |
|2.找到客户不知道怎样引导客户 | | |
|3.低价引流客户不知道怎样提升贡献度 | |案例8：领导调离后|
|4.结果导向，队伍迷茫 | |的绩优客户经理 |
|（四）机构的业绩从哪里来，产品经理向何处 | | |
|去？ | | |
|1.来自客户 | |案例9：难熬的周例|
|（1）客群的筛选 | |会 |
|（2）客群的触达 | | |
|（3）客群的提升 | | |
|2.来自产品 | | |
|（1）标准化产品——非标客户 | |案例10：7个1+1 |
| | |案例11：蔡蔡的客 |
|（2）根据客群需求配置产品 | |户档案 |
|3.来自营销手段 | | |
|（1）两项必备的能力 | |案例12：某银行产 |
| | |品经理的难题 |
|（2）我们的存在价值 | |案例13：宠物贷 |
| | | |
|（五）产品经理工作实力进阶推演 | |案例14：产品经理 |
|1.入门级产品经理：产品扫描仪+统计员 | |设计的话术为啥不 |
|2.进阶级产品经理：产品探测仪+信息平台 | |奏效？ |
|3.高手级产品经理：客户调查员+产品拼盘师 | |案例15：绩优客户 |
| | |经理的自信 |
|4.掌门级产品经理：产品设计师+客户经理的大| | |
|后方 | | |
| | | |
|（六）产品经理的角色定位 | |案例16：产品经理 |
|1.个贷业务推动的助力器 | |的工作地点在哪里 |
|2.客户经理营销的支撑点 | |案例17：设备贷 |
|3.政策窗口期的追风人 | | |
|4.内外连接的枢纽 | | |
|5.风险控制的前哨 | | |
| | | |
|（七）合格产品经理的工作范式 | | |
|1.了解产品——了解市场——了解同业 | | |
|2.与一线沟通——与客户沟通——与上级行沟通 | |案例18：产品经理 |
|3.配置产品——整合资源——推动业务 | |最头疼的人是谁？ |
|4.懂产品——出方案——给方法 | | |
|5.分田到户——分工到人 | | |
| | | |
| | |案例19：打鸡血的 |
| | |开门红 |
|二．怎样引导客户经理集群式开发个人经营性 |150分钟 | |
|贷款客户 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园驻园|
| | |企业信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例2：工商局网格|
|（3）社区 | |化合作 |
|（4）优质市场 | |案例3：暖心的门把|
|2.借道公司业务寻 | |手套 |
|（1）授信大中型企业 | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例4：剑走偏锋的|
| | |装饰材料城授信方 |
|（3）线上供应链融资 | |案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例5：高校后勤集|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |团的牵手 |
|（2）商用房按揭客户 | |案例6：伊利贷 |
|（3）大额存单客户 | | |
| | |案例7：香格里拉的|
|（4）活跃结算客户 | |大佬们 |
|（5）信用卡分期客户 | |案例8：佟女士的感|
|（6）银保合作的新业态 | |慨 |
|（7）消费贷款客户 | |案例9：多少伤心事|
|4.借道优质平台拓 | |，尽在不言中 |
|（1）产业园区 | |案例10：低调的老 |
|（2）设施化农业集群 | |板 |
|（3）商会 | |案例11：传奇美容 |
| | |院 |
|（4）协会 | |案例12：牛物流 |
|（5）优质电商平台 | | |
|（6）商圈 | | |
|（7）公共服务平台 | |案例13：粮谷贷 |
|（8）公益平台 | |案例14：大棚贷 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |案例15：安徽商会 |
|1.顾问式营销 | |合作的另类打开模 |
|（1）财务分析与优化 | |式 |
|（2）税务筹划 | |案例16：渔业协会 |
|2.管理咨询互动 | |案例17：豪玛集团 |
|（1）客户关系管理 | |案例18：二手车商 |
|（2）绩效考核系统 | |圈 |
|（3）6S管理体系 | |案例19：金钟罩/图|
|3.营销模型共享 | |书馆 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |案例20：卧虎藏龙 |
|1.产业链金融 | |的志愿者组织 |
|2.遵循客户的行为逻辑 | | |
|（四）金融生态圈构建式营销 | | |
|1.基于核心企业 | |案例21：6场税筹沙|
|2.基于特定客群 | |龙 |
|3.基于商业联盟 | | |
|（五）个人经营性贷款业务批量营销方案小组 | |案例22：12期培训 |
|设计与呈现 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例23：某行的华 |
| | |丽转身 |
| | | |
| | | |
| | |案例24：桃李面包 |
| | |案例25：明日之星 |
| | |俱乐部 |
| | |案例26：券民社区 |
|三．产品经理能力胜任模型 |180分钟 | |
|（一）业务推广能力 | | |
|1.政策关键词的捕捉 | | |
|2.目标客群的圈定 | | |
|3.客户经理协同下的客群需求调查 | | |
|4.客户经理配合下的同业竞争调查 | | |
|5.资源的整合 | | |
|（1）价格优惠：短期/给力/融合 | | |
|（2）增值服务：实用/细致 | |案例1：出行/顾问/|
| | |企业管家 |
|（3）激励机制：先易后难，渐入佳境 | | |
|6.白名单的应用 | |案例2：白名单筛选|
|7.流程的优化 | |标准 |
| | |案例3：房抵贷调查|
|8.业务督导 | |报告模板 |
|（1）业绩的统计通报 | | |
|频率的确定 | | |
|内容的编撰 | |案例4：如何做出一|
|题名率 | |份有效果的战报？ |
|战报编制与呈现 | | |
|（2）现场的推动 | | |
|机构选择顺序 | | |
|推动方式 | |案例5：客户经理是|
|过程管理 | |这样走出混沌的 |
|互利的促进 | | |
|（3）经验的萃取与分享 | |案例6：一定要亲历|
|（4）如何激励后进机构及客户经理 | |亲为噢 |
|（5）复盘与精进 | |案例7：备受期待的|
|（6）网点/客户经理督导与帮扶场景式演练 | |午餐会 |
|（二）业务培训能力 | | |
|1.说说内训师那些事 | | |
|（1）怎样抓住客户经理的注意力 | | |
|（2）怎样督促客户经理全员参训 | | |
|（3）不同规模培训的现场管理 | | |
|（4）培训实操技巧 | |案例8：两场天壤之|
|（5）培训师禁忌 | |别的培训 |
|2．外力的借助 | | |
|（1）横向部门 | | |
|（2）领导 | | |
|（3）外部机构 | | |
|3.产品内训场景演练 | | |
|（三）活动策划能力 | | |
|1.活动方案设计 | | |
|（1）目的的明确 | | |
|（2）受众的选取 | | |
|（3）主题的遴选 | | |
|（4）引桥的搭建 | | |
|（5）流程的构造 | | |
|（6）目标的设定 | | |
|（7）分工的细化 | |案例9：转心随境，|
|（8）落地操作可执行 | |泰然从容 |
|（9）成本收益可视化 | | |
|2.活动的组织 | | |
|（1）如何督导客户经理有效邀约客户 | | |
| | | |
|（2）谁来讲 | | |
|（3）怎么讲 | |案例10：与客户的 |
|问题预案 | |三次接触 |
|（4）场地的布置 | | |
|（5）带单进场 | |案例11：拨云见日 |
|（6）活动结束后如何引导客户经理跟进营销 | |的产品说明会 |
|（7）营销活动方案设计/客户活动实施方案设 | |案例12：洽谈区 |
|计与呈现 | | |
|四.如何引导客户经理开展存量信贷客户的深度|120分钟 | |
|经营 | | |
|（一）存量信贷客户的挖潜 | | |
|1.存量个贷客户的营销机遇 | | |
|（1）最低的沟通成本 | |案例1：“小微一哥”|
| | |是怎样营销的 |
|（2）最强的触达能力 | | |
|（3）最多的产品配置机遇 | |案例2：学费还可以|
|2.存量贷款客户的经营误区 | |这样缴 |
|（1）新拓客户，一放了之 | | |
| | |案例3：哑口无言的|
|（2）存量客户，一带而过 | |续贷申请 |
|（3）结清客户，一拍两散 | |案例4：尴尬的营销|
|（三）基于工作流的经营贷客户深度经营策略 | |电话 |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | |案例5：多说一句话|
|2.贷中：首贷谈话制 | |的事 |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（四）基于资金流的经营贷客户深度经营策略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | | |
| | | |
|（五）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例6：学院渗透计|
|1.转介绍机遇的把握 | |划 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例7：台州商人的|
| | |步调一致 |
|（六）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例8：从小白到行|
|2.保单的检视与跟进 | |长 |
|3.金融资产配置常用模型 | |案例9：蔡蔡的客户|
|（七）授信企业员工贡献度培养策略 | |档案/商会下午茶 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |案例10：自负的刘 |
|决策者 | |女士 |
|发起者 | |案例11：保单跟进 |
|经办者 | |策略 |
|使用者 | | |
| | | |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | | |
| | | |
|3.资深员工的财富积累计划 | | |
|4. 骨干员工留才计划 | |案例12：掌声响起 |
|5. 中层管理者财富精进计划 | |的时刻 |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” | | |
|7.年终奖等大额临时代发的营销 | |案例13：攒钱买房 |
| | |的小助理 |
|8.气氛的营造 | |案例14：半小时引 |
| | |爆微信群 |
|（八）可以引导客户经理养成习惯的工作技巧 | | |
|1.与存量客户触达的频率 | |案例15：我不是药 |
|2.触点的寻找 | |神 |
|3.灵魂的抓手 | | |
|4.价值观的统一 | | |
|（九）产品经理如何配合客户经理开展存量客 | |案例16：别在堵车 |
|户深度营销 | |时段上路 |
|1.名单的筛选 | |案例17：111场客户|
|2.深度服务方案设计 | |活动 |
|3.陪谈的技巧 | | |
|（十）存量授信客户深度营销方案小组设计及 | | |
|呈现 | |案例18：热心的马 |
| | |院长 |
| | | |
| | |案例19：主动来电 |
| | |的客户 |
| | |案例20：微信群里 |
| | |结缘 |
|五．产品经理内外部沟通技巧 |120分钟 | |
|（一）与客户的沟通 | | |
|1.KYC工作要到位 | | |
|（1）客群共性 | | |
|（2）客户基本情况 | | |
|（3）金融需求 | | |
|（4）非金融需求 | | |
|2.产品FABE如数家珍 | | |
|3.客户痛点要抓牢 | |案例1：车商打开的|
|4.授信方案的专属性 | |话匣子 |
|5.授信方案的配置策略 | |案例2：设备贷 |
| | |案例3：在价格战中|
|6.注意事项 | |胜出的授信方案 |
|（1）提问引导的技巧 | | |
|（2）用客户听得懂的语言交流 | | |
|（3）角色的分工 | |案例4：“综合授信”|
|（4）如何应对客户异议 | |？ |
|（5）给客户一个惊喜 | | |
| | |案例5：听听古董商|
|（二）与客户经理的沟通 | |怎么说 |
|1.产品经理为啥总感觉“鸡同鸭讲”？ | |案例6：韩资企业结|
|2.产品推动的切入点 | |算是这样营销来的 |
|（1）客户经理的KPI分析 | | |
|（2）利益共同体的建立 | | |
|（3）嗨动力的激发 | | |
|3.六类客户经理的不同沟通范式 | | |
|4.沟通注意事项 | | |
|（1）勿轻易说“不” | | |
| | | |
|（2）成本收益账要算清 | | |
|（3）有温度的沟通 | |案例7：拒绝很容易|
|5.兼职产品经理队伍的锻造 | |，但坚持更酷 |
|（三）与本部门领导的沟通 | | |
|1.分清主次 | | |
|2.有所取舍 | |案例8：众筹机制 |
|3.全力以赴 | | |
|4.及时反馈 | |案例9：无奈的KPI |
|（四）与营销机构领导的沟通 | |案例10：小生位 |
|1.主动服务 | | |
|2.正能量的传递 | | |
|3.信息传导必须实时 | | |
|（五）与风险/授信部门的沟通 | | |
|1.批量方案 | |案例11：做一只报 |
|2.调查充分 | |喜鸟 |
|3.预案全面 | |案例12：痛失的营 |
|4.风险收益可视 | |销机遇 |
|5.逻辑清晰 | | |
|6.沟通的顺序 | | |
|7.心态正向 | | |
|（六）产品经理应为客户经理营销提供的支撑 | | |
|工具 | | |
|1.陌生拜访阶段：季节性随手礼、话术 | | |
|2.微信营销阶段：话术及个性化解决方案 | | |
|3.电话营销阶段：FABE一分钟话术、活动介绍 | | |
|4.面谈营销阶段：两份文本 | | |
|5.方案设计阶段：方案模板 | | |
|6.方案实施阶段：调查报告模板 | | |
|7.存量客户回访：服务方案模块 | | |
|（七）产品经理可以整合的资源 | | |
|1.网点空间资源 | | |
|2.品牌资源 | | |
|3.客户资源 | | |
| | | |
|4.平台资源 | |案例13：安快银行 |
|5.理财经理资源 | |案例14：不要小觑 |
| | |实习生 |
|（八）内/外部沟通技巧角色演练 | |案例15：园区NO.1 |
| | |的成交 |
| | |案例16：杜老板 |
| | |案例17：催收电话 |
| | |里的小套路 |
|六．产品经理的自我管理 |90分钟 | |
|时间管理 | | |
|1.留给一线的时间 | | |
|2.留给市场调查的时间 | | |
|3.留给案头的时间 | | |
|4.留给沟通的时间 | | |
|5.留给自己的时间 | | |
|6.工作日志 | | |
|（二）每天该做的事情 | | |
|（三）每周该做的事情 | | |
|（四）每月该做的事情 | | |
|（五）每季度该做的事情 | | |
|（六）如何过滤无效事务 | | |
|1.事务分类四象限 | | |
|2.不要过度关注细节 | | |
|3.复杂工作简单化 | | |
|4.建立可量化的钩稽关系 | | |
|5.多依赖技术手段 | | |
|（七）情绪管理 | | |
|1.明确自己要做什么 | | |
|2.奉献感引领的幸福 | | |
|3.重视小目标的达成 | | |
|4.从工作中获得新知 | | |
|5.工作生活都要有仪式感 | | |
|(八)团队协同 | | |
|1.你不是一个人在战斗 | | |
|2.一盘棋的格局 | | |
|3.主动寻求帮助 | | |
|4.示弱不等于弱者 | | |
|（九）产品经理工作日志复盘及精进计划呈现 | | |

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