v2课程大纲-大零售信贷的综合营销与推动｛江苏银行南通分行）（2天）

  《大零售信贷业务综合营销与推动》

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一．我们的业绩从哪里来                   |30分钟  |                 |
|（一）五条红线约束下的住房按揭贷款       |        |                 |
|1.房企融资三条红线——去杠杆理念下的市场洗 |        |                 |
|牌                                       |        |                 |
|2.房地产贷款两道红线——稳预期理念下的供给&|        |                 |
|需求侧双向调节                           |        |                 |
|3..不同层次住房需求市场的新机遇          |        |案例1：长春某银行|
|4.住房按揭业务的新定位                   |        |的精准定位       |
|                                         |        |                 |
|（二）扩大内需基点下消费贷款发展的新动能 |        |案例2：靠自己，我|
|1.住房租赁市场                           |        |可以             |
|2.汽车消费市场                           |        |                 |
|3.家电等大宗商品消费                     |        |案例3：冷清的促销|
|4.旧房翻新市场                           |        |季               |
|（1）旧房改造                            |        |                 |
|（2）二次装修                            |        |                 |
|（三）当前阶段银行零售信贷业务需要克服的 |        |                 |
|短板                                     |        |                 |
|1.房贷依赖挥之不去                       |        |案例4：支行的关注|
|2.唯规模，唯任务                         |        |点               |
|3.市场反应速度迟钝                       |        |案例5：培训交流会|
|4.小富即安难解困局                       |        |案例6：2.3：2000 |
|（四）零售信贷客户经理的困惑（现场互动调 |        |案例7：某行长的尬|
|查）                                     |        |聊               |
|1.不知道去哪里找客户                     |        |                 |
|                                         |        |案例8：领导调离后|
|2.不知道怎样引导客户                     |        |的绩优客户经理   |
|3.赢了规模，输了营收                     |        |                 |
|4.指标一大堆，不知如何下手               |        |                 |
|5.领导天天要结果，怎样做却没人告诉我     |        |                 |
|（五）我们的业绩从哪里来                 |        |                 |
|1.来自客群                               |        |                 |
|（1）筛选路径                            |        |                 |
|（2）接触路径                            |        |                 |
|                                         |        |案例9：建行普惠金|
|提升路径                                 |        |融的7个1+1       |
|2.来自产品                               |        |案例10：蔡蔡的客 |
|3.来自营销手段                           |        |户档案           |
|（1）两项必备的能力                      |        |                 |
|（2）我们的存在价值                      |        |                 |
|                                         |        |案例11：300通营销|
|4.来自团队                               |        |电话             |
|（六）2021年零售信贷业务的工作要义       |        |案例12：绩优客户 |
|1.不断刷新自己的存在价值                 |        |经理的自信       |
|2.围绕客户需求配置产品                   |        |案例13：忙碌的大 |
|3.互动发展，携手前行                     |        |课间             |
|                                         |        |                 |
|4.精品团队，引领未来                     |        |案例14：杜老板   |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例15：背得出300|
|                                         |        |户客户身份证号码 |
|                                         |        |的客户经理       |
|二.个人消费类信贷产品渠道搭建暨批量获客工|120分钟 |                 |
|作要点                                   |        |                 |
|（一）开卡前之客群锁定                   |        |                 |
|1.薪资代发客群                           |        |案例1：来自国企高|
|                                         |        |层的求助         |
|2.存量房贷客群                           |        |案例2：各类消费贷|
|                                         |        |款的缤纷打开方式 |
|3.理财客群                               |        |案例3：写给亲爱的|
|（二）开卡前之渠道拓展                   |        |你               |
|1.合伙人渠道                             |        |                 |
|（1）员工合伙人                          |        |                 |
|（2）优质企业合伙人                      |        |案例4：全员上阵的|
|                                         |        |消费贷           |
|（3）区域合伙人                          |        |案例5：某军工企业|
|2.优质中介渠道                           |        |青年突击队       |
|（1）助贷中介                            |        |案例6：铁路局    |
|（2）二手房中介                          |        |                 |
|3.周边渠道                               |        |案例7：与中介的合|
|（1）社区                                |        |作态度           |
|（2）圈层                                |        |案例8：房小二网  |
|（3）社群                                |        |                 |
|4.个人经营性/小微贷款渠道                |        |案例9：门禁卡打开|
|（1）遵循客户的经营逻辑                  |        |的心扉           |
|（2）同类客群的扩充式获取                |        |案例10：美协认同 |
|                                         |        |卡               |
|（3）批量授信客群                        |        |案例11：一起去野 |
|5.网点生态圈的利用                       |        |                 |
|(三)开卡前之资源整合                     |        |案例12：学院渗透 |
|1.网点客户资源                           |        |计划             |
|                                         |        |案例13：热衷消费 |
|2.网点品牌资源                           |        |贷的企业主       |
|3.周边可互动资源                         |        |案例14：租金贷企 |
|                                         |        |业               |
|3.平台导流资源                           |        |案例15：明日之星 |
|                                         |        |俱乐部           |
|（四）开卡前需做好的准备工作             |        |                 |
|1.同业产品的知己知彼                     |        |案例16：不花钱的 |
|2.自家产品的轻车熟路                     |        |客户活动         |
|3.客户的进一步识别                       |        |案例17：不要小觑 |
|                                         |        |实习生           |
|（五）开卡后之成交促进                   |        |案例18：绿豆汤缘 |
|1.引导有效需求                           |        |起的医疗合作     |
|2.构建互利场景                           |        |案例19：不愿意掏 |
|                                         |        |钱给孩子装修的阿 |
|3.产品组合营销                           |        |姨               |
|（六）常态化三项工作                     |        |                 |
|1.存量客户还款提醒                       |        |                 |
|2.薪资代发企业线下营销                   |        |现场操作一下直销 |
|                                         |        |银行             |
|3.合作商家的时令活动                     |        |案例20：336幅客户|
|                                         |        |画像             |
|（六）消费贷款批量拓客营销方案小组设计与 |        |                 |
|呈现                                     |        |                 |
|                                         |        |案例21：趋之若鹜 |
|                                         |        |的网课           |
|                                         |        |案例22：小米智能 |
|                                         |        |家电购物节       |
|                                         |        |案例23：11年麦考 |
|                                         |        |利               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：红火的宝 |
|                                         |        |妈群             |
|                                         |        |案例25：某抗生素 |
|                                         |        |公司营销时间表   |
|三.个人住房渠道搭建及新客拓展工作要点    |90分钟  |                 |
|（一）个人一手房按揭业务                 |        |                 |
|1.个人一手房按揭业务营销困局             |        |                 |
|（1）头部房企竞争惨烈                    |        |案例1：某总行的房|
|（2）同质化营销手段难以持续              |        |贷政策           |
|                                         |        |案例2：心力交瘁的|
|（3）客户综合贡献度有待发掘              |        |客户经理         |
|                                         |        |案例3：说好的后续|
|2.开发商渠道拓展工作要点                 |        |营销哪去了？     |
|（1）错峰入市                            |        |                 |
|（2）细分市场                            |        |案例4：某城商行的|
|（3）情感营销                            |        |招数             |
|（4）服务营销                            |        |案例5：抢占新城行|
|（5）痛点营销                            |        |动               |
|（6）逆向营销                            |        |案例6：蚂蚁哥与万|
|                                         |        |科的冰雪奇缘     |
|（三）开发商关系的维护                   |        |案例7：小刘哥的微|
|1.有担当，才有未来                       |        |信群             |
|2.有共享，才有并肩                       |        |案例8：万锦团购惠|
|3.有连接，才有收获                       |        |案例9：软件园支行|
|4.有互助，才有互利                       |        |的逆袭           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例10：韩国开发 |
|（二）个人二手房按揭业务                 |        |商               |
|1.个人二手房按揭营销困局                 |        |                 |
|（1）中介营销成本高企                    |        |案例11：让我拉住 |
|（2）竞争底线一再降低                    |        |你的手           |
|（3）消费者思维定势根深蒂固              |        |案例12：12年碧桂 |
|（4） 客户黏性亟待提升                   |        |园               |
|2.二手房目标客群定位及营销策略           |        |案例13：多亏了这 |
|（1）从熟客中挖掘                        |        |份批量授信方案   |
|薪资代发客户                             |        |                 |
|动迁补偿款代发客户                       |        |案例14：花样频出 |
|                                         |        |的补贴           |
|理财客户                                 |        |案例15：真假二手 |
|结算客户                                 |        |房按揭           |
|（2）以熟客为渠道                        |        |案例16：肖女士的 |
|行员合伙人                               |        |诧异             |
|客户合伙人                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|关键合伙人                               |        |                 |
|（3）以企业为渠道                        |        |                 |
|契合点的寻找                             |        |案例17：曹行长的 |
|                                         |        |感慨             |
|需求的创造                               |        |案例18：一张存单 |
|（4）以房产中介为渠道                    |        |锁定八年的客群   |
|                                         |        |案例19：理财转让 |
|（5）特殊渠道                            |        |的商机           |
|资产保全部                               |        |                 |
|司法拍卖                                 |        |                 |
|赎楼贷                                   |        |案例20：全员上阵 |
|                                         |        |的网点           |
|                                         |        |案例21：合作，我 |
|                                         |        |们是认真的       |
|                                         |        |案例23：合伙人积 |
|                                         |        |分计划           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：二手房贷 |
|                                         |        |款缘起的私立高中 |
|                                         |        |合作             |
|                                         |        |案例25：接力房贷 |
|                                         |        |方案             |
|                                         |        |案例12：从扫街小 |
|                                         |        |妞到“四小龙”     |
|                                         |        |案例16：私行客户 |
|                                         |        |的笑脸           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例17：丹姐来打 |
|                                         |        |卡               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例18：接力房贷 |
|                                         |        |的审批历程       |
|四．存量零售信贷客户—亟待挖掘的金矿      |30分钟  |                 |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |        |                 |
|1.最低的沟通成本                         |        |案例1：“个贷一哥”|
|                                         |        |是怎样营销的     |
|2.最强的触达能力                         |        |                 |
|3.最多的产品配置机遇                     |        |案例2：学费还可以|
|（二）存量个贷客户的经营误区             |        |这样缴           |
|1.新拓客户，一放了之                     |        |                 |
|                                         |        |案例3：哑口无言的|
|2.存量客户，一带而过                     |        |续贷申请         |
|3.结清客户，一拍两散                     |        |                 |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |        |案例4：多说一句话|
|1.细致画像，分群经营                     |        |的事             |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |                 |
|3.配置产品，携手共进                     |        |                 |
|4.线上线下，互动圈粉                     |        |                 |
|五.存量消费类贷款客户深度经营工作技巧    |120分钟 |                 |
|（一）个人住房按揭贷款客户               |        |                 |
|1.细致画像，分群经营                     |        |                 |
|（1）按客户体量细分                      |        |案例1：10张百万存|
|                                         |        |单诞生记         |
|（2）按客户年龄细分                      |        |案例2：横扫街区的|
|                                         |        |主题信用卡       |
|（3）按楼盘地点细分                      |        |案例3：星河湾&万 |
|（4）按客户爱好细分                      |        |方园             |
|（5）按房贷类别细分                      |        |案例4：健康加油站|
|                                         |        |案例5：9200万存款|
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |的小助理         |
|（1）循迹开发商经营轨迹                  |        |                 |
|                                         |        |案例6：8亿认筹款 |
|                                         |        |案例7：十年碧桂园|
|（2）循迹工程进度                        |        |案例8：韩国开发商|
|                                         |        |案例9：各类消费贷|
|（3）循迹客户生命周期                    |        |款的缤纷呈现模式 |
|（4）循迹客户还款历程                    |        |案例10：唤房贷客 |
|（5）循迹客户结清去向                    |        |户回家           |
|3.配置产品，携手共进                     |        |案例11：理财转让 |
|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单      |        |的商机           |
|                                         |        |案例12：将贷款进 |
|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作    |        |行到底           |
|                                         |        |                 |
|4.线上线下，互动圈粉                     |        |案例13：二手房贷 |
|（1）产品的筛选与导入                    |        |款缘起的私立学校 |
|（2）商家的筛选与导入                    |        |合作             |
|（3）线下的引流                          |        |案例14：催收电话 |
|（二）个人消费贷款                       |        |里的小套路       |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗             |        |                 |
|2.渠道方能为我们做些什么                 |        |案例15：格林系列 |
|                                         |        |铁粉             |
|3.贷款投放前必做的几个动作               |        |案例16：营养世界 |
|                                         |        |案例17：网点积分 |
|（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 |        |卡               |
|设计及呈现                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例18：老客户的 |
|                                         |        |向上销售         |
|六.零售客户经理常用营销沟通技巧          |120分钟 |                 |
|现场调查：你营销过程中最希望突破的瓶颈是 |        |                 |
|什么？                                   |        |                 |
|（一）情感模块                           |        |                 |
|1.如何提升自己的感染力                   |        |案例1：赵女士的心|
|2.积极倾听的技巧                         |        |事               |
|3.赞美客户的技巧                         |        |                 |
|（1）把握闪光点                          |        |                 |
|（2）间接恭维                            |        |案例2：林黛玉进贾|
|（3）信任刺激                            |        |府               |
|（4）引其向善                            |        |案例3：谁敢横刀立|
|（5）投其所好                            |        |马               |
|（二）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）横向类比法                          |        |案例4：自负的刘女|
|（2）纵向推理法                          |        |士               |
|（3）关键变量法                          |        |                 |
|（三）扫街营销                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.工作细节                               |        |                 |
|3.任务完成的标志                         |        |                 |
|（四）微信营销                           |        |案例5：一幅春联  |
|1.添加微信的小窍门                       |        |                 |
|2.怎样与客户进行微信互动                 |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（五）微社群营销                         |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.微社群营销步骤                         |        |                 |
|3.爆款信贷产品的打造                     |        |案例6：热闹的林学|
|4.微社群营销注意事项                     |        |院代发群         |
|（1）客户为啥不回我的微信                |        |案例7：丁香湖趣跑|
|（2）敏感话题的回避                      |        |案例8：秒光的消费|
|（3）拉人进群的顺序                      |        |贷产品           |
|（4）群人数的控制与引流                  |        |                 |
|（六）电话营销                           |        |案例9：疫情期营销|
|1.准备工作                               |        |心得             |
|2.几个关键词                             |        |                 |
|3.注意事项                               |        |                 |
|4.成功的标志                             |        |                 |
|5.场景推演                               |        |                 |
|（七）登门拜访                           |        |分角色演练一下   |
|1.准备工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |                 |
|3.营销切入点的寻找                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |        |案例10：两份文本 |
|（1）曹操型                              |        |提高客户信任度   |
|（2）刘备型                              |        |                 |
|（3）孙权型                              |        |案例11：车商打开 |
|（八）客户交流会                         |        |的话匣子         |
|1.与客户的三次接触                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.活动组织技巧                           |        |                 |
|3.后续动作                               |        |案例12：小孙总的 |
|（九）服务方案的设计与呈现               |        |认同             |
|1.方案的专属性                           |        |                 |
|2.方案的精确性                           |        |案例13：如何对待 |
|3.方案的配置性                           |        |爽约的客户       |
|4.对客户要求的明确性                     |        |案例14：洽谈区   |
|（十）异议处理技巧                       |        |                 |
|1.贬货的是买家                           |        |                 |
|2.九字真言                               |        |案例15：设备贷   |
|（十一）交易促成技巧                     |        |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |案例16：在价格战 |
|2.交易促成技巧                           |        |中胜出的方案     |
|3.适度留白的学问                         |        |                 |
|4.临门一脚要踢好                         |        |案例17：睿智的售 |
|                                         |        |楼主管           |
|（十二）后续工作                         |        |                 |
|1.成交客户                               |        |                 |
|（1）内部流程                            |        |                 |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |                 |
|（3）KYC的循环重整                       |        |案例18：阿玛施的 |
|（4）转介绍时机的把握                    |        |一杯水           |
|                                         |        |案例19：微信群的 |
|（5）贷后管理                            |        |神助攻           |
|                                         |        |                 |
|2.未成交客户                             |        |                 |
|（十三）一些工作技巧                     |        |                 |
|1.与客户接触的频率                       |        |                 |
|2.触点的制造                             |        |案例20：一封感谢 |
|                                         |        |信               |
|3.灵魂的抓手                             |        |案例21：挽留流失 |
|4.兴趣点的捕捉                           |        |客户             |
|5.客户的分级维护                         |        |案例22：从小柜员 |
|（十四）批量方案落地如何做到精、准、快   |        |到支行行长       |
|（十五）“红五月”消费信贷营销活动方案设计 |        |案例23：亦亲亦友 |
|及小组呈现                               |        |的授信客户       |
|                                         |        |案例24：上海兴业 |
|                                         |        |的分享           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例25：热心的马 |
|                                         |        |院长             |
|                                         |        |案例26：怎样薅银 |
|                                         |        |行的羊毛         |
|                                         |        |案例27：主动来电 |
|                                         |        |的客户           |
|                                         |        |案例28：亲子阅读 |
|                                         |        |角               |
|                                         |        |案例29：大年初五 |
|                                         |        |的饺子           |
|七．个贷客户经理自我管理与内部沟通       |60分钟  |                 |
|（一）客户经理能力胜任模型               |        |                 |
|1.业务规划能力                           |        |                 |
|2.客群拓展能力                           |        |                 |
|3.客户承接与维护能力                     |        |案例1：承接客户为|
|4.风险感知与控制能力                     |        |啥流失           |
|5.自律能力                               |        |案例2：填表时发现|
|6.局面掌控能力                           |        |的破绽           |
|                                         |        |案例3：113笔虚假 |
|（二）时间管理                           |        |贷款             |
|1.日常工作清单化                         |        |案例4：千里之堤是|
|2.工作日志随手查                         |        |这样毁于蚁穴的   |
|3.集约化作业的尝试                       |        |                 |
|（三）情绪管理                           |        |                 |
|1.明确自己要做什么                       |        |                 |
|2.专注于当下                             |        |                 |
|3.重视小目标的达成                       |        |                 |
|4.找到工作的使命感                       |        |                 |
|5.从工作中获得新知                       |        |                 |
|6.上下班都要有仪式感                     |        |                 |
|7.小生位战略                             |        |                 |
|8.关于眼前和未来                         |        |案例5：美食博主  |
|（四）资源的整合                         |        |                 |
|1.网点资源                               |        |                 |
|2.公司客户资源                           |        |                 |
|3.厅堂资源                               |        |                 |
|4.员工资源                               |        |案例6：安快银行  |
|5.合作资源                               |        |案例7：铁板撬不走|
|                                         |        |的企业           |
|（四）情感传递：营销就是会提问           |        |案例8：大堂经理的|
|                                         |        |发现             |
|（三）从银行人的视角分类零售客户经理     |        |案例9：喜欢聊天的|
|1.安分守己型                             |        |同伴             |
|2.激进进取型                             |        |案例10：税筹讲座 |
|3.愤青型                                 |        |带动的装修贷款   |
|4.内部失信型                             |        |案例11：家电卖场 |
|5.小富即安型                             |        |引导成交         |
|6.人见人爱型                             |        |                 |
|（四）新业务、新客群的沟通               |        |                 |
|1.调查充分                               |        |                 |
|2.预案周全                               |        |                 |
|3.逻辑清晰                               |        |                 |
|4.风险收益可视                           |        |                 |
|5.心态正向                               |        |                 |
|（五）常规业务的促进                     |        |                 |
|1.沟通的出发点                           |        |                 |
|2.常用的沟通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理         |        |                 |
|（六）如何借力打力                       |        |                 |
|（七）如何成功申请银行内部资源           |        |                 |
|（八）内部沟通技巧现场小组演练           |        |                 |
|七．住房及消费信贷风险管理工作要点       |150分钟 |                 |
|（一）贷款受理时必问的四个问题           |        |                 |
|1.贷给谁                                 |        |案例1：窝心的贷款|
|2.干什么用                               |        |案例2：目光交流的|
|3.拿什么还                               |        |借款人           |
|4.还不了怎么办                           |        |案例3：迷茫的创业|
|（二）好客户的标准                       |        |者               |
|（三）风险管理的工作逻辑                 |        |                 |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |        |                 |
|2.管好自己就是防范住了最大风险           |        |                 |
|3.自己的客户最安全                       |        |                 |
|（四）个人住房贷款主要风险点             |        |案例4：两种催收态|
|1.项目风险                               |        |度               |
|2.中介风险                               |        |案例5：逾期是有原|
|3.借款人风险                             |        |因的             |
|                                         |        |                 |
|（五）个人消费贷款主要风险点             |        |案例6：黄河府    |
|1.合规风险                               |        |案例7：勿养恐龙  |
|2.时间风险                               |        |案例8：父母做担保|
|3.还款能力风险                           |        |的年轻企业主     |
|4.抵押物风险                             |        |                 |
|                                         |        |案例9：无奈下架的|
|（六）个人住房按揭贷款”三查“工作要点     |        |旅游贷           |
|1.贷前调查                               |        |                 |
|（1）假按揭的识别                        |        |                 |
|                                         |        |案例10：惊悚片一 |
|（2）还款能力的判断                      |        |样的消费贷       |
|（3）可以考虑的风险缓释措施              |        |                 |
|2.贷中                                   |        |                 |
|（1）资料合理性的核查                    |        |案例11：眉目传情 |
|（2）资料真实性的核查                    |        |的买卖双方       |
|3.贷后                                   |        |                 |
|（1）工程进度的跟踪                      |        |                 |
|（2）他项权证的督办                      |        |                 |
|（七）场景式消费贷款”三查“工作要点       |        |                 |
|1.平台的信誉                             |        |案例12：谎言没有 |
|2.交易真实性的识别                       |        |细节             |
|3.还款能力的判断                         |        |                 |
|4.可以考虑的风险缓释措施                 |        |                 |
|（八）非场景式消费贷款”三查“工作要点     |        |案例13：给力的律 |
|1.贷前                                   |        |师函             |
|（1）用途的合格性                        |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（2）借款人的还款意愿                    |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（3）借款人的还款能力判断                |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（4）可以考虑追加的风险缓释措施          |        |                 |
|2.贷中                                   |        |案例14：被迫离职 |
|（1）借款人群体的梳理与识别              |        |的客户经理       |
|（2）批量授信方案的完善                  |        |案例15：跑路的”优|
|3.贷后                                   |        |质客户“          |
|（1）及时获取用途证明资料                |        |案例16：抵押他人 |
|（2）客群的批量/个性化触达               |        |房产的孔女士     |
|（九）贷前调查小贴士                     |        |                 |
|1.借款人人品的判断                       |        |                 |
|2.家庭成员的考量                         |        |案例17：诡异的精 |
|                                         |        |英               |
|3.必看的小细节                           |        |                 |
|（十）逾期贷款分类处置工作要点           |        |                 |
|1.化解风险                               |        |                 |
|（1）风险化解的前提                      |        |                 |
|（2）风险化解方法                        |        |                 |
|2.处置风险                               |        |案例18：得意忘形 |
|（1）非诉催收                            |        |的老板           |
|（2）司法催收                            |        |案例19：论女主人 |
|3.不同人格欠款人的不同催收策略           |        |的重要性         |
|4.常用的催收方式                         |        |案例20：验房时的 |
|5.核销工作要点                           |        |发现             |
|6.逾期贷款分类处置案例                   |        |                 |
|（十一）个贷客户经理十戒                 |        |                 |
|（十二）按揭及消费贷款风险管理案例分享   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例21：场景的营 |
|                                         |        |造               |
|                                         |        |案例22：痛哭的徐 |
|                                         |        |女士             |

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