决战大客户—顾问式销售七步成交策略



决战大客户


——顾问式销售七步成交策略



【课程背景】


随着本地市场全球化的趋势越来越明显，市场竞争格局正在不断演化，企业面临着巨
大的市场竞争压力，大量的企业都需要突破产品同质化、微利化的营销困境。企业想要
加速度发展，就必然要战胜对手突出重围，那么首先需要改变的就是从关系营销走向专
业销售。美国销售心理学家E. K.
Strong《销售心理学》中首次提到专业销售的理念，并逐步发展成为当下营销人员必须深
知的专业化销售技巧。而如今在营销团队实施专业化销售技巧已经是大趋势，越来越多
的企业通过为销售人员提供专业的销售辅导而实现了业绩的飞跃。


我们知道：销售成功的关键必须了解客户是如何购买及为何购买的，而持续销售的关
键就是必须有一整套销售步骤与专业化的销售方法支撑。在过去的很长一段时间里，销
售模式都是强调产品本身，以销售员为中心的方式，事实证明这已经不能有效地保障销
售的成功！于是基于大客户销售策略应运而生，强调销售人员要通过认知、理解、引导
、把控客户的需求，并通过有效地推进，使得销售朝着预定的购买方向前进。销售人员
必须敏锐地判断出客户所处的状态，并认识到不同性格的决策人如何有效地沟通，以及
每个步骤中的客户存在的关键问题，使得销售行为得以持续，不会中断。


现在“顾问式销售”、“专业化行销”等概念已经逐步成为多数企业的应用模式与市场策
略。顾问式销售七步连环成交策略作为完美解读客户需求、应对客户决策过程的系统工
具，已经成功应用于多个客户案例，通过有针对性的训练，让大客户销售人员迅速学会
策略性销售，理清客户的购买决策流程，并能有针对性地解决客户的焦点异议，详尽地
阐述了专业销售技巧。


【课程目标】

✓ 解析：大客户销售过程中的七个关键步骤，掌握实战成交技巧；
✓ 学会：如何与不同的大客户进行有效地沟通与引导；
✓ 明晰：大客户的不同类型，不同的购买角色的影响效应，增加成交可能性；
✓ 开发：进一步挖掘客户的需求，建立客户的信任度，达成共鸣；
✓ 掌握：如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；
✓
诠释：专业化销售的核心策略，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根
本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；
✓ 领悟：大量的切实可行的大客户服务策略，有效保障客户关系；
✓ 提升：营销人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力与执行能力。

【课程特色】


➢ 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；


➢ 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；


➢ 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；


➢ 咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述。


【适应对象】


项目型、方案型销售，顾问式销售，大宗产品交易的客户经理、营销经理、营销主管
、销售代表及市场代表等人员


【课程形式】互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等


【培训时长】全面版3天，标准版2天，6小时/天。


【课程大纲】


第一单元　客户分析


➢ 工具：通过销售区域分析，发现销售机会


➢ 案例：这样的销售商机，如何有效地分析？


✓ 工具：客户角度分析表


✓ 待开发客户的特征


✓ 工具：MAN－DACT销售分析模型


✓ 本阶段推进的行动


✓ 工具：将产品与服务与待开发的客户进行利益匹配


第二单元　创建关系


➢ 研讨：在拜访客户之前应该做哪些准备


✓ 工具：客户情况分析表


✓ 拜访客户前的计划和研究


➢ 工具：关键人物的痛苦表、痛苦链


✓ 洞悉客户组织架构中人物的批准的类型和角色


✓ 工具：内部决策的组织架构图


➢ 案例：如何有效地创建关系，并找到切入点


✓ 工具：拿下客户的需求模型


➢ 结构化你的开场白


✓ 开场的八大话术技巧


✓ 工具：不同场景下的开场话术提示器


➢ 让买方承认痛苦


✓ 工具：价值陈述表单


✓ 工具：九宫格式创建处理构想表单


➢ 工具：基于人际信任与共鸣的技巧


第三单元　销售识别


➢ 买方购买的四个层次


✓ 活跃的销售机会如何应对？


✓ 工具：机会评估表单


➢ 二种不同价值类型的客户的基本问题


➢ 案例：这样的销售机会，如何应对？－1


✓ 交易型销售的特征与策略


✓ 淡化价格障碍的技巧


✓ 如何在采购链上创造销售的价值


➢ 案例：这样的销售机会，如何应对？－2


✓ 顾问型销售的特征与策略


✓ 如何在采购链上创造销售的价值


第四单元　挖掘需求


➢ 不同购买阶段下买方的关注焦点在变化


✓ 组织是如何进行评估的


✓ 渗透组织架构


✓ 买家分析练习：不同角色的人考虑的重点在哪里


➢ 通过沟通漏斗技巧进行需求探询


✓ 模型：SPIN四类问题去探寻需求


✓ 案例：SPIN问法示例


第五单元　产品呈现


➢ 打动人心的产品介绍法


✓ 向客户传递最有价值的关键信息


✓ 将产品的利益与客户的需求相关联


✓ 工具：产品的利益阶梯


✓ 工具：四步切入式产品展示法


第六单元　谈判促成


➢ 谈判练习：谁能赢得更多


✓ 组织是如何改变规则的？


✓ 透视购买战术


✓ 工具：得－给清单


✓ 双方的利益交叉点


✓ 工具：KP及排序要点


✓ 案例：报价、还价、让价


➢ 十种即刻促成成交的方法


➢ 谈判后创造一个进展，获得下一步承诺


第七单元　关系管理


➢ 案例：处理异议，打通关节，获得稳定的客户关系


✓ 异议的消除与潜在影响技巧


✓ 通过多个指标围攻对手


➢ 客户关系发展的五个阶段及具体对策


■ 课程总结，提问解答

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