个金三步曲1－《PMT-精准营销》


PMT－精准营销


－【Precision Marketing Training】－


【课程背景】


假如你是一位客户，接下来的问题，你会如何回答？


✓ 如果你经常收到银行的产品信息，你会厌烦吗？


――也许还谈不上厌烦，但通常只是看一眼就打算删除了！


✓
如果你经常收到与你有关的信息（正好是你感兴趣的信息或产品），你会关注吗
？


－－会关注，至少不会反感，因为这是一些对我有参考作用的信息！


✓
那么，如果你经常收到与你的需求有关的信息（正好是你想要的信息或产品），
你会怎样？


――太好了，这个理财经理真的很用心，这正是我需要的理财顾问！



答案已经表明：客户希望收到与自己有关的信息，这个有关是指“至少符合我的需求”。
在平时的工作中，我们的理财经理们是如何做的呢？其实他们大多数正在进行着第一或
第二种，极少数绩优的理财经理们，都已经进化到第三种方式了,用第三种方式去营销客
户就是我们所说的“精准营销”。作为个金条线的管理者，我们不希望理财经理们只打算
“把消息发送出去”，而不去思考“这样的销售动作是否有效”。所以，是时候改变他们的
销售思维与销售方式了，我们要思考“如何做才能更精准、更有效、更能达成业绩目标”
！


在大量的网点督导和培训实践工作中，培训师发现：理财经理正在遇到下列一些问题
：


✓ 失准的客群分类：不知道如何精准地定位客群，进行有效的批量营销活动


✓ 无奈的关系联接：不知道推送什么信息，只好用群发问候加上产品信息


✓ 粗放的销售行为：用“群发”的消息或习惯性的销售动作去影响“全部”客户


✓ 无序的销售动作：不知道如何更为专业且有步骤地销售引导，只能随意而为


✓ 悲观的销售预期：在心中一遍遍地预演着客户的不认可，没有自信


✓
断续的关系管理：想起来，就联系，想不起来，就回头再联系，“睡客”越来越多




✓ 无奈的销售成果：临时抱佛脚，忘记盯过程，在时点到来时，急于求结果


✓ ……


作为银行的管理者们，如何才能解决这些在平时工作中最切实的问题呢？越来越多的
银行采用了“精准营销”！


精准营销(Precision
marketing)强调的是：精准定位客群+个性化客户沟通服务体系+满足需求式的资产配置
+持续不断的关系影响。它关注的是“更加细分、细分后让对方满足、满足后让对方满意
、满意后产生持续的忠诚度”，不再是过去粗放的或一把抓的销售模式，这就要求我们理
财经理必须作出思维上的转化与行为上的改变。从面向“大众”到直面“个体”，强调对个
体进行相同特征的集群与更为细节的专向服务，那么至少要求理财经理有三个动作：不
断筛客、不断更新客户的动态信息数据、长期沟通与维护，先获客，再联接，后进行影
响式销售，这才是真正的“以客户为中心”的营销模式，这就是“精准营销”！


培训师先生经过大量的工作实践，成功地开发了《PMT精准营销》课程，已经帮助数家
银行、千名理财经理优化了销售动作，并实现了出色的销售业绩。此课程更好地解决了
银行理财经理们在“客户经营”过程中所遇到的诸多实际问题，受到了广泛的好评。





【课程目标】











➢ 聚焦理财经理销售动作的关键问题，学会4大关键技巧：


✓ 获客环节：精准筛客的技巧


✓ 配置环节：资产配置的技巧


✓ 联接环节：影响客户的策略


✓ 成交环节：销售动作的标准


➢ 提供分步骤的工具、模板、话术和训练，全面固化学习成果：


✓ 提供全套的工具模板


✓ 训练标准的销售动作


✓ 形成统一的话术路径








【课程特色】


➢ 运用大量的情境模拟、实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；


➢ 大量的场景案例、现场演练及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；


➢ 结合银行咨询与辅导的实例，可配合本银行的深度案例来阐述；


➢
大量结合“主推或指标性产品”进行讲解，兼顾学员的整体产品营销能力的提升；


➢
区别于市面上的其它商业课程，更为针对、更为实战，更为直接地点出课程精髓。




【适应对象】：个金客户经理、理财经理、大堂经理等


【培训时长】：全面版：3天，精讲版：2天。6小时/天。





【课程大纲】：


➢ 引言：网点客户经营的现状


➢ 引言：新形势下，银行重点考核指标的变化


➢ 引言：PMT4步骤：精准获客－资产配置―高效联接－销售成交



第一模块　精准获客


➢ 研讨：当前主力代销产品的精准客户画像（以基金、银保等在售产品为例）


✓ 工具模型：客户画像表


➢ 小组研讨：新客户从哪里来？


✓ 工具：理财经理全面获客模型


➢ 三量获客－流量获客：厅堂挖掘、团队联动


✓ 研讨：目标客户的特征


✓ 精准识别的三个关键时刻


✓ 工具模型：网点各岗联动协作营销流程


➢ 三量获客－存量获客：存量挖潜、活跃提升


✓ 存量客户转化五步法


✓ 转化要点1：精准筛客


✓ 转化要点2：持续感知


✓ 实战练习：以“当前网点要求的转化客户类别指标”现场进行“五步法”演练


➢ 三量获客－增量获客：精耕片区、一点一策


✓ 精耕片区的3个问题与1个成果


✓ 工具模型：精耕片区的六步法


✓ 实战演练：以“所属网点现状”进行“六步法”演练


■ 本章回顾，要点总结

第二模块　资产配置


➢ 了解资产配置与财富管理


➢ 资产配置的关键词


➢ 作为金融人，我们应该做什么？


➢ 练习：如何为这类客户进行资产配置？


➢ 目标客户需要对5类资产范畴进行主动管理


➢ 资产配置的3个核心思维


➢ 资产配置4步法－明确规划


✓ 规划背后离不开这5类潜在需求


✓ 目标客户可能的规划


✓ 根据客户的需求去定向规划


✓ 工具：家庭生命周期与规划之间的联系


✓ 明确规划后，总结出5个要点


➢ 资产配置4步法－选对策略


✓ 选好策略的4个要点


✓ 工具：三表法－负债表、损益表、分析表


✓ 工具：用6个指标来诊断客户的资产状况


✓ 根据风险承受类型，选取合适的配置策略


➢ 资产配置4步法－做准配置


✓ 做准配置的4个要点


✓ 工具：用美林时钟来选取大类产品配置


✓ 工具：用三角法来选取细分产品配置


✓ 工具：用风险收益比模型来选取合适的产品配置


✓ 工具：用家庭生命周期来选取合适的产品配置


✓ 工具：用标准普尔法来选取合适的产品配置


✓ 工具：根据在售产品来选取合适的产品配置


➢ 资产配置4步法－动态优化


✓ 动态优化的3个要点


➢ 资产配置须知


✓ 工具：6+1财富管理法


✓ 资产配置的5个须知


■ 本章回顾，要点总结

第三模块　高效联接


➢ 策略对比：从传统营销向精准营销的流程转换


➢ 高效联接的工具1：信息吸引


✓ 推送信息必须能吸引客户的关注


✓ 信息主题设计的CFD技巧


✓ 练习：找出目标客群关心的主题


✓ 工具模型：信息吸引进行销售的全流程


✓ 工具模型：信息设计的模型图


✓ 话术展示：“基金营销”－产品营销的信息脚本


✓ 话术展示：“佳节问候”－情感营销的信息脚本


✓ 实战练习：根据客户的关注焦点编写知识信息及情感信息


➢ 高效联接的工具2：电话邀约


✓ 电话邀约前的4项准备工作


✓ 情境模拟：以“XXX”客户的实际情况，进行微沙活动的电话邀约


✓ 工具模型：电话邀约5步法


✓ 解决邀约关键问题1：开场技巧


✓ 解决邀约关键问题2：打消顾虑


✓ 解决邀约关键问题3：异议处理


✓ 话术展示：邀约“XXX”客户参加网点的微沙活动


■ 本章回顾，要点总结

第四模块　销售成交


➢ 销售成交3步骤－挖需求：

✓ 流量客户演练：客户咨询业务，如何挖掘客户的需求？
✓ 快速探询客户需求的注意要点
✓ 工具：KYC－需求挖掘时必须了解客户的两类关键问题
✓ 客户需求把握的五个要点
✓ 工具：黄金十问
✓ 存量客户：通过客户资产报告，从配置问题入手挖掘需求
✓ 情境练习：系统中的存量客户－X先生的理财配置，有哪些需求？
✓ 工具：SPIN四类问题精准询问需求
✓ 总结需求，进行第一次尝试引导促成

➢ 销售成交3步骤－讲产品：


✓ 推荐产品时可能会遇到的问题

✓ 介绍产品前必须回顾客户的特征

✓ 工具模型：四步切入法进行产品展示

✓ 工具模型：保险及基金产品的话术模型

➢ 销售成交3步骤－化异议：


✓ 工具模型：LSCPA异议处理流程及话术

✓ 研讨：在销售过程中，客户有哪些高频异议？

✓ 练习：银保产品高频异议处理

✓ 练习：基金产品高频异议处理

✓ 工具模型：客户异议转化的八个方法

✓ 进一步总结需求，进行二次促成

✓ 工具模型：促成成交的七个方法

➢ 工具：面对面销售全流程与关键节点


■ 本章回顾，要点总结

■ 课程总结，提问解答

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销售
成交

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资产
配置

精准
获客

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