个金三步曲《SMT-场景营销》


SMT－场景营销


－【Scene Marketing Training】－


——或称《破解理财经理营销的10大难题》


——或称《理财经理场景式营销训练营》


【课程背景】


我们先来看看，理财经理们都遇到了什么样的难题？

✓
虽然参加了很多次培训，但在实际应用中还是不知道如何去做，培训效果难以体
现；
✓
网点存量客户虽然很多，但熟悉的往往就是那几个，很多客户极少联系，想联系
也不知道如何开口；
✓ 客户越来越专业，在营销时很容易被客户牵着走，不知道如何有效地引导；
✓
指标性的产品太多了，不知道如何向客户解释哪个产品更合适他，有时候也不敢
向客户推荐，怕承担责任和风险；
✓
作为一名绩优理财经理，从业8年了，发现高端客户越来越少，不知道如何更好地
拓客；
✓ 客户明明在行外有大量的存款，可就是不愿意存进我的网点，我该怎么办；
✓ 大客户经常否定我提交的资产配置方案，我不知道如何有效地转化；
✓
存款和理财之间的营销，上有考核，外有压力，我不知道如何平衡存款指标；
✓ 有些优质客户，就那样悄悄地降级了，我真的很头疼；
✓ 我推荐的基金亏损了，我现在根本不敢再联系客户了；
✓ 我一说“保险”，客户马上就否定了，我再也不敢向客户提保险产品了；
✓ ……

这些问题常见吗？是的，很常见。培训师陈亮先生和大量的理财经理们在线上线下交
流后，深感传统的培训无法真正地解决他们所遇到的问题。于是，自2015年以来，先后
调研了400多位理财经理，通过调查分析后，特别开发了这一门市面上独一无二的课程！



场景化营销训练，就是把理财经理们置身于现实的场景中，通过场景模拟讨论、演练
，产生思维碰撞，刺激他们做出正确的销售行为，更有效地帮助他们达成销售目标。这
些场景来源于实际，场景即问题，问题即寻找答案的入口，培训师在现场进行引导与示
范，最大化地帮助学员达成学习成果，通过场景建构，与学员形成深度共鸣，促使学员
在流程化、工具化、模板化的学习下，产生共振式学习体验，得到最好的教学与训练成
果。进阶版本的《SMT－场景营销》课程，结合了为各大银行理财经理、个人客户经理团队
的工作辅导、课程讲授的实战经验，它将更实战、更具体、更落地、更贴切、更有针对
性！


我们优选了理财经理营销工作中最常见的10个难点，这10个问题也是“共性”问题，我
们将这些问题转化成了训练场景，通过“讲解－研讨－演练－示范－固化”的五步教练法
，直接在现场解决问题，并将标准动作固化到营销团队中，真正意义上来化解理财经理
工作中最急需解决的实际问题。


Scene Marketing
Training，SMT场景营销训练课程，是您训练理财经理团队的首选！2天时间，10个不同
方面的客户营销过程场景训练，使理财经理在场景中，不断对标超越，掌握模型、工具
与话术应用，通过教导、研讨、训练、固化等一系列模拟式的教学方式，快速重构理财
经理的专业营销能力，从而实际更好的培训效果！


2天时间，10个场景，10次训练，让我们一起来玩转一场高品质的场景营销训练！


【课程目标】


➢ 提升：从销售心态、专业知识到销售技巧等全方面得到系统的提升；


➢ 明确：通过对标，明确自身存在的问题，并找到改进的方法；


➢ 掌握：销售循环与各环节的标准模型、工具与话术应用；


➢ 解决：解决平时工作中所遇到的最具体的问题，带着问题来，带着答案走；


➢ 学会：各种场景下的营销思维、方法与技巧；


➢ 建构：重构销售行为习惯，更深层次在场景中改善销售能力。


【课程特色】


➢ 独一无二：这是市面上唯一以场景化来直接模拟训练学员的课程；


➢ 务实专业：一学就会，一练就专，案例来自于工作，模型源自于多次提炼；


➢ 场景真实：10个场景，均来自于数据提取和场景还原，务实落地；


➢ 工具齐备：每个场景均对应相应的配套模型、工具和话术应用；


➢ 示范教练：讲师是教练，学员是运动员，全程互动，参与性极强。


【适应对象】：个金客户经理、理财经理、大堂经理等现场销售与管理人员


【培训时长】：全面版：3天，精讲版：2天。6小时/天。


【课程大纲】：





➢ 【有效拓客】场景1：我是一名绩优理财经理，从业8年了，如何拓客呢？


✓ 研讨：你是如何拓客的？


✓ 模型：理财经理全面获客模型


✓ 工具：流量获客法：阵地营销


✓ 工具：存量获客法：存量挖潜


✓ 工具：增量获客法：外拓营销


✓ 练习、分享与成果形成：我应该如何拓客？


➢ 【客户联络】场景2：我发的信息，客户总是不回复，怎么办？


✓ 研讨：你的信息样本是什么？


✓ 模型：信息设计结构


✓ 工具：CFD式主题设计


✓ 话术应用：知识营销信息脚本


✓ 话术应用：情感营销信息脚本


✓ 练习、分享与成果形成：寻找某一位客户，进行相关的信息设计


➢ 【电话邀约】场景3：电话邀约时，我无法将高端客户邀约到场，怎么办？


✓ 研讨：这样的客户概况，我们应该如何与客户电话邀约？


✓ 模拟：电话邀约现场演练


✓ 流程：电话邀约全流程


✓ 工具：开场结构


✓ 工具：异议消除法


✓ 话术应用：电话邀约场景话术


✓ 练习、分享与成果形成：重构与客户的电话邀约全过程


➢ 【有效沟通】场景4：见到高端客户时，我不知道说什么，才能打动对方？


✓ 研讨：高端客户约见，我应该如何说？


✓ 工具：开场白的八个切入点


✓ 工具：四种风格的客户谈资准备


✓ 工具：不同职业的客户沟通法宝


✓ 工具：解决客户的三个问题


✓ 练习与讲师示范：这样的客户，我应该如何沟通？


➢
【需求挖掘】场景5：我总是把握不了客户的需求，只会习惯性地推荐自己熟悉的
产品，怎么办？


✓ 研讨：不同职业的客户有什么样的金融需求？


✓ 工具：KYC－两类问题


✓ 工具：SPIN需求四步探询法


✓ 工具：黄金十问


✓
练习、讲师示范与成果形成：这样的客户，他的需求有哪些？应该如何沟通才
能让他的需求被深度挖掘出来？


➢ 【产品配置】场景6：我的客户资产很多，我应该如何给他做产品配置？


✓ 研讨：这样的客户，如何为他配置产品？


✓ 模型：理财金三角（四类四级产品配置法）


✓ 工具：不同职业的客户需求－产品对应表


✓
练习与成果形成：这样的客户应该配置什么产品？（重复、交叉、向上三类产
品配置法


➢
【产品介绍】场景7：我总感觉在向客户介绍产品时，有些苍白无力，不知道怎样
才能打动客户？


✓
研讨：基金、贵金属、我行理财产品、代理保险等产品如何快速转化利益导向
式的产品说明？


✓ 工具：四步切入法介绍产品


✓ 模型：FABE产品介绍法


✓ 练习与成果形成：根据结构模型，将产品转化成销售DM工具书


➢
【异议处理】场景8：客户对我推荐的产品，有很多异议，我不知道如何才能应对
？


✓ 研讨异议问题1：他行理财收益比我行高，怎么应对？


✓ 研讨异议问题2：保险产品的异议，怎么应对？


✓ 研讨异议问题3：现场市场行情太差了，基金不需要，怎么应对？


✓ 研讨异议问题4：贵金属的价格不如他行便宜，怎么应对？


（此处的异议问题，可以由前期调研时替换成本行的理财经理所提出的具体问题
）


✓ 模型：异议处理的LSCPA模型


✓ 工具：异议处理流程及话术


✓ 练习、讲师示范与成果形成：客户上述的异议，应该如何应对？


➢
【关系维护】场景9：面对大量的管户客户，我的精力有限，到底应该怎么去管户
呢？


✓ 研讨：高端客户降级了，我应该怎么办？


✓ 工具：客户分层、分级法


✓ 工具：关系维护的四个方法


✓ 工具：不同等级客户的维护频度表与话术应用


✓ 工具：差异化服务模型


✓ 练习与成果形成：你当下的管户工作，应该如何改变？


➢
【存量转化】场景10：存量客户太多了，有好多已经很久不联系了，我应该如何激
活睡眠客户？


✓ 研讨问题1：客户的基金深套了，我应该怎么办？


✓ 研讨问题2：客户的配置中，只有理财，到期就转存了，我应该怎么办？


✓ 研讨问题3：客户的配置中，只有存款，到期就转存，我应该怎么办？


✓ 研讨问题4：客户只有流水，没有存留，我应该怎么办？


（此处的激活问题，可以由前期调研时替换成本行的理财经理所提出的具体问题
）


✓ 工具：存量客户转化五步法


✓ 工具：筛客技巧


✓ 工具：感知策略


✓ 练习与成果形成：面对你的睡眠客户，你应该怎么办？


➢ 课程总结，问题解答

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