个金销售之《IPMT-保险精准营销》

IPMT－保险精准营销
－【Insurance Precision Marketing Training】－
－保险产品精准营销－


【课程背景】

当下的财富管理市场中，“银、保、证、期、基”五大兄弟机构正在不断地影响与教育
我们的客户，“资产配置+财富管理”已经成为诸多中高客群在理财时的首要观念，从银行
的角度出发，任何时刻都在强调“产品覆盖、提高中收”，努力营销“两金一保”，然而个
人客户经理在服务与营销客户时，往往回避代销保险产品的销售，为什么会出现这样的
情况呢？

请看以下问题，是否正在时刻困扰着您的团队：

➢ 观念急需转型：自己都不认同保险，不了解各种产品能应对的风险类型

➢ 产品了解不清：对产品的认知，仅处于“产品说明书”的阶段

➢ 片面而不全面：只卖行里考核指标要求的产品，其它的不会推荐

➢ 推销不是营销：根据产品话术推销，而不是根据客户需求进行营销

➢ 需求无法对标：不知道不同的客户到底有什么样的需求

➢ 沟通能力欠缺：保险有那么多功能，可是不知道用哪一种利益来打动客户

➢ 异议处理不足：客户有太多的理由拒绝购买 ，不知道怎么进行异议处理

➢ 销售不够专业：不同的客户，到底应该如何影响并营销他们

银保产品的销售工作，已经成为银行提升中收的重点的业务工作，除了上述来自于个
人客户经理自身的问题之外，在银保销售业绩无法达成的原因分析中，还存在着以下问
题：

➢ 产品多：一个网点代销着三家或更多的保险机构的产品

➢ 支撑少：合作的保险机构的银保经理本身专业度不足，不允许驻场

➢ 培训泛：只是讲讲产品的特征、卖点及基础话术，无法直接训练个人客户经理

➢ 工具少：除了产品说明折页之外，没有别的销售工具支撑

➢ 资源少：除了向客户说产品好之外，能拼的只有人品和专业度

面对如此多的问题，我们应该怎么处理呢？
自2015年以来，培训师陈亮先生先后调研了400多位理财经理，深感传统的培训课程
已经无法真正地解决他们所遇到的问题。于是本课程应运而生。在课程中，通过不同的
案例场景将理财经理们置身于现实的营销模拟中，通过场景模拟讨论、演练，产生思维
碰撞，刺激他们做出正确的销售行为选择，更有效地帮助他们达成销售目标。
这些场景来源于实际，场景即问题，问题即寻找答案的入口，在现场进行引导与示范
，最大化地帮助学员达成学习成果，通过场景建构，与学员形成深度共鸣，促使学员在
流程化、工具化、模板化的学习下，产生共振式学习体验，得到最好的教学与训练成果
。课程充分结合了为各大银行理财经理、个人客户经理团队的工作辅导、课程讲授的实
战经验，它将更实战、更具体、更落地、更贴切、更有针对性！

【课程目标】
➢ 提升：从销售心态、专业知识到销售技巧等全方面得到系统地提升；
➢ 明确：通过场景对标，明确自身存在的问题，并找到改进的方法；
➢ 掌握：销售循环与各环节的标准模型、工具与话术应用；
➢ 解决：解决平时工作中所遇到的最具体的问题，带着问题来，带着答案走；
➢ 学会：各种场景下的银保产品营销思维、方法与技巧；
➢ 建构：重构销售行为习惯，更深层次在场景中改善银保产品销售达成的能力。

【课程特色】
➢ 契入产品：可结合当前所销售的主力银保产品进行融合式教学；
➢ 独一无二：这是市面上极少以场景化来直接模拟训练学员的课程；
➢ 务实专业：一学就会，一练就专，案例来自于工作，模型源自于多次提炼；
➢ 场景真实：多场景客群均来自于案例提取和场景还原，务实落地；
➢ 工具齐备：每个销售环节均对应相应的配套模型、工具和话术应用；
➢ 示范教练：讲师是教练，学员是运动员，全程互动，参与性极强。

【适应对象】：个金客户经理、理财经理、大堂经理等个金条线营销人员
【培训时长】：全面版4天，精讲版2天，6小时/天。
【课程大纲】：

■ 引言：网点客户经营的现状

■ 引言：重点考核指标的变化

■ 引言：营销流程的转化

■ 引言：专业化销售流程

第一单元 获客：定画像

■ 客户画像
➢ 研讨：银保产品的目标客户，有什么样的特征？
➢ 快速识别目标客户的三个接触点
➢ 网点高频接触场景中识别目标客户的特征
➢ 研讨：当前主力代销银保产品的精准客户画像
➢ 工具模型：目标客户画像表

■ 客户开拓
➢ 研讨：客户开发方法有哪些？
➢ 工具模型：流量获客－厅堂挖掘、团队联动
➢ 工具模型：存量获客－存量挖潜、活跃提升

■ 本章回顾，要点总结

第二单元 沟通：挖需求

■ 高效沟通
➢ 客户接受我们的理由
➢ 客户信任感建立的过程
➢ 场景演练：厅堂接触的客户，如何进行销售沟通？
➢ 沟通中常见的四个错误
➢ 解析4321营销模式
➢ 高效沟通的5个核心要点
➢ 客户沟通过程中的“听&说”要点
➢ 工具模型：快速切入客户沟通

■ 需求挖掘
➢ 场景演练：客户咨询业务，如何挖掘客户的需求？
➢ 快速探询客户需求的注意要点
➢ 工具：KYC－需求挖掘时必须了解客户的两类关键问题
➢ 客户需求把握的五个要点
➢ 工具模型：黄金十问
➢ 总结需求，进行第一次尝试引导促成

■ 本章回顾，要点总结

第三单元 销售：讲产品

■ 第一维度－从资产配置角度
➢ 风险模型：家庭生命周期发展风险图
➢ 配置模型：理财黄金三角资产配置图
➢ 规划模型：标准普尔家庭资产象限图

■ 第二维度－从风险分类角度
➢ 人身风险及保单应对模型：意外、存活、健康
➢ 财务风险及保单应对模型：保值、传承、避损

■ 第三维度－从四类场景角度：根据代销产品的不同，进行针对性讲解
➢ 养老角度：如何做销售引导及产品精讲
➢ 教育角度：如何做销售引导及产品精讲
➢ 保全角度：如何做销售引导及产品精讲
➢ 传承角度：如何做销售引导及产品精讲

■ 产品介绍

➢ 推荐产品时可能会遇到的问题

➢ 介绍产品前必须回顾客户的特征

➢ 工具模型：四步切入法进行产品展示

➢ 工具模型：保险的功能及对应话术练习

➢ 工具模型：用五大利益来精讲产品

■ 本章回顾，要点总结

第四单元 成交：化异议

■ 异议化解

➢ 工具模型：LSCPA异议处理流程及话术

➢ 研讨：在销售过程中，客户有哪些高频异议？

➢ 高频异议处理话术1：对保险产品不信任

➢ 高频异议处理话术2：对保险公司有质疑

➢ 高频异议处理话术3：对产品时长有犹豫

➢ 高频异议处理话术4：对家庭规划不着急

➢ 高频异议处理话术5：对产品利益不满意

➢ 工具模型：客户异议转化的八个方法

➢ 进一步总结需求，进行二次促成

➢ 工具模型：促成保单的七个方法

■ 本章回顾，要点总结

■ 课程总结，问题解答

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