渠道经理实战“七种武器”

  培训讲师:肖阳

讲师背景:
肖阳老师-----营销策略与管理专家主要背景★清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学等高校客座教授★北大纵横集团高级合伙人★中国市场学会营销专家委员会顾问★国内多家学会、协会营销专项顾问★弱势管理理论创始人★现代中国式营销的发起者与奠基人之 详细>>

肖阳
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渠道经理实战“七种武器”详细内容

渠道经理实战“七种武器”

渠道经理实战“七种武器”

“兵无常势、水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神”。在区域市场,渠道销售虽无一定之规,但必然有章可循。在现实中,一线业务人员与管理者常常面临三大实战难题:
1、 中西方营销管理理论浩如烟海,不知何者适用、如何去用;
2、 成功经验往往不可复制,过去的好方法放到新环境中常常失灵;
3、 孤立看待各类营销工作,没有形成体系、无法融会贯通。
作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一,营销策略与渠道建设导师、2010年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师,凭借深厚的国学功底与扎实的西方管理理论,以中西合璧的方式,为学员解读现代营销实战中的“道、法、术”,使学员掌握营销实战的“公理、定理和推理应用”。课程涵盖从区域营销计划、组织、执行、改进的全过程,案例新颖、视角全新、贴近实战、博古论今,让企业的营销业绩好风借力、直上青云!

课程对象
营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员,及地市级以上总代理、经销商
课程收益
 了解区域渠道销售的战略、战术精髓所在
 学会如何运用、学会变通运用中国式管理思想,并与西方经典营销管理理论相互印证,达到融会贯通、指导实战的目的
 掌握营销实战武器之一计划方法
 掌握营销实战武器之二管理技巧
 掌握营销实战武器之三指挥技能
 掌握营销实战武器之四终端建设
 掌握营销实战武器之五团队沟通
 掌握营销实战武器之六绩效考核
 掌握营销实战武器之七财务管理
课程时间
 6—12小时
课程大纲
※ 第一部分:素质篇
 互动环节:关于销售理念的小测验
 渠道区域经理的素质要求
 渠道区域经理的角色定位
 渠道区域经理的工作流程
※ 第二部分:计划篇——倚天剑
 销售调研
 调研类型
 调研方法
 调研实施
 一线案例解读:如何通过渠道调研提高招商效果?
 销售计划
 计划的类别
 计划的内容
 一线案例解读:如何制订渠道管控与奖励计划?
 销售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿剑
 如何管理业务人员?
 一线案例解读:条状管理与块状管理之间的关系
 业务人员的困惑
 业务人员的价值
 业务人员的分类管理原则
 如何管理营销队伍?
 一线案例解读:责、权、利之间的关系
 木桶理论
 反木桶理论
 新木桶理论
 如何大幅提高执行力
※ 第四部分:指挥篇——鱼肠剑
 产品
 产品定位
 卖点提炼
 价格
 常见的5种定价方式
 影响定价的11个因素
 渠道
 渠道的4个设立维度
 渠道的3个管理阶段
 促销
 渠道促销的4个形式
 消费者促销的11种方法
 促销的3个核心概念
 广告
 广告要避免的5大误区
 广告要回答的4个问题
 公关
 借势与造势
 硬度与软度
 尺度与分寸
 知名度与美誉度
※ 第五部分:终端篇 ——湛卢剑
 AIDMI法则
 消费者购物的8个心理阶段
 终端展示的5个要点
 终端陈列的6项原则
 常用促销导购方法
 演讲法
 同情法
 膏药法
 弱点法
 比较法
 诱导法
 快刀法
 假买法
 不同顾客的应对策略
 顾客异议的常规处理
 销售成交的语言技巧
※ 第六部分:团队篇 ——干将剑
 团队形成的原因及吸引成员的理由
团队建设12C法则
 团队领导者8大不良心态
 团队指挥的连续带模式
 团队沟通与激励
※ 第七部分:绩效篇 ——莫邪剑
 厂商关系与渠道博弈
 零和博弈
 负和博弈
 正和博弈
 一线案例解读:渠道冲突来自哪里?
 绩效考核的核心理念
 绩效考核的关键理论
 绩效考核的方法技巧
 一线案例解读:利用绩效政策提高渠道业绩
 一线案例解读:利用绩效手段提升管理效果
※ 第八部分:财务篇 ——轩辕剑
 看懂财务报表
 资产负债表
 利润表
 现金流量表
 学会财务分析
 营销财务的3个最新概念
 营销EVA概念
 帕累托改进概念
 无效环节去除概念
 

 市场营销

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