掌控中国式营销关键点

  培训讲师:肖阳

讲师背景:
肖阳老师-----营销策略与管理专家主要背景★清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学等高校客座教授★北大纵横集团高级合伙人★中国市场学会营销专家委员会顾问★国内多家学会、协会营销专项顾问★弱势管理理论创始人★现代中国式营销的发起者与奠基人之 详细>>

肖阳
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掌控中国式营销关键点详细内容

掌控中国式营销关键点
  ※ 序言:何为中国式营销?
  ? 中国式营销的本质与内涵
  ◇ 西方经典营销理论的流派
  ◇ 中国现代营销理论的形成
  ? 中国式营销七大关键点
  ◇ 轩辕剑-----品牌定位
  ◇ 倚天剑-----渠道拓展
  ◇ 干将剑-----广告公关
  ◇ 莫邪剑-----促销促通
  ◇ 太阿剑-----客户关系
  ◇ 鱼肠剑-----终端直销
  ◇ 龙渊剑-----营销绩效
  ※ **部分:品牌篇
  ? 品牌的三种维度
  ◇ 品质决定品牌深度
  ◇ 品格决定品牌高度
  ◇ 品味决定品牌广度
  ? 中国消费者的四大心理特征
  ◇ 有限心智,导致朝秦暮楚
  ◇ 有限理性,导致先入为主
  ◇ 有限精力,导致无所适从
  ◇ 有限经验,导致从众效应
  ? 中国式品牌定位的五个步骤
  ◇ 品牌调研
  ◇ 行业判断
  ◇ 概念区隔
  ◇ 定位支持
  ◇ 传播执行
  ※ 第二部分:渠道篇
  ? 渠道本质---厂商间的互动博弈
  ◇ 零和博弈
  ◇ 负和博弈
  ◇ 正合博弈
  ◇ 厂家与渠道的五种关系
  ? 渠道设计----企业必须考虑的问题
  ◇ 渠道类型
  ◇ 渠道长度
  ◇ 渠道宽度
  ◇ 渠道广度
  ? 渠道管理----责权利匹配关系设计
  ◇ 渠道结构与责、权、利的关系
  ◇ 渠道责任的形成与落实
  ◇ 渠道权力的分配与制衡
  ◇ 渠道激励的手段与效果
  ◇ 实战案例解读:
  ※ 第三部分:广告篇
  ? 广告的五大误区
  ◇ 目的误区
  ◇ 逻辑误区
  ◇ 定位误区
  ◇ 表现误区
  ◇ 格调误区
  ? 广告的四个阶段
  ◇ 有多少人看到?
  ◇ 有多少人记住?
  ◇ 有多少人相信?
  ◇ 有多少人购买?
  ? 公关的四个环节
  ◇ 软度与硬度
  ◇ 借势与造势
  ◇ 尺度与分寸
  ◇ 知名度与美誉度
  ◇ 实战案例解读:
  ※ 第四部分:促销篇
  ? 渠道促销的4种形式
  ◇ 礼品
  ◇ 赠品
  ◇ 折扣
  ◇ 现金
  ? 消费者促销的11种形式
  ◇ 样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、**
  ◇ 表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销
  ? 促销高手必懂四种概念
  ◇ 促销活动中的“溢价性”概念
  ◇ 促销活动中的“回血性”概念
  ◇ 促销活动中的“耐药性”概念
  ◇ 促销活动中的“价格歧视”概念
  ※ 第五部分:客户篇
  ? 客户关系与CRM
  ◇ 客户关系的本质
  ◇ 客户关系的价值
  ◇ 维护客户的方法
  ? 客户关系“120期望法则”
  ◇ 顾客满意度的相对性
  ◇ 顾客满意度的主观性
  ◇ 顾客满意的内在逻辑
  ◇ 顾客满意的外在表现
  ◇ 实战案例解读
  ? 服务流程再造
  ◇ 服务流程的增补
  ◇ 服务流程的调序
  ◇ 服务流程的重组
  ◇ 服务流程的精减
  ◇ 实战案例解读:
  ※第六部分:终端篇
  ? 八种难缠客户的应对方式
  ◇ 偏执型
  ◇ 癔症型
  ◇ 强迫型
  ◇ 回避型
  ◇ 依赖型
  ◇ 分裂型
  ◇ 攻击型
  ◇ 自恋型
  ? 终端成交的方法
  ◇ 使顾客开口的六种方式
  ◇ 打消顾客疑虑的五种手段
  ◇ 促使顾客成交的八种情况
  ? 大客户直销
  ◇ 大客户的类型
  ◇ 大客户的需求
  ◇ 大客户销售的技巧
  ※第七部分:绩效篇
  ? 营销绩效的六大经典原理
  ◇ 马斯洛的需求层次理论
  ◇ 赫兹伯格的双因素理论
  ◇ 亚当斯的公平理论
  ◇ 凯利的归因理论
  ◇ 斯金纳的强化理论
  ◇ 弗鲁姆的期望理论
  ◇ 实战案例解读
  ? 营销绩效管理的核心
  ◇ 绝对指标与相对指标的关系
  ◇ 过程导向与结果导向的关系
  ◇ 法家风格与儒家风格的关系
  ◇ 独裁指挥与民主指挥的关系
  ? 绩效考核的方法
  ◇ 目标管理法
  ◇ 360度管理
  ◇ 平衡计分卡
  ◇ 营销绩效的设计
  ? 绩效实战案例分析
  ◇ 营销部门绩效指标
  ◇ 部门经理绩效指标
  ◇ 业务人员绩效指标
  ◇ 靶心式绩效指标的确定

 

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课程大纲:模块要点一、如何对员工入职进行有效管理当前法律规定有哪些用工方式?各类用工方式有哪些利弊?从用工管理的角度考虑,面试过程应如何操作,并应留存哪些材料?“背景调查”应如何操作?从用工风险防控角度来看,企业应背景调查了解应聘者的哪些信息?如何确定合理的招聘流程,以防止患病或其他有问题的员工入职?向应聘者发送Offer应有哪些注意事项?发放offer的实

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  ※部分总论篇  为什么要开会?-----会议目的  会议不足引发的管理问题  会议过度引发的管理问题  会议的成本与收益  开什么样的会?——会议类型  汇报会  总结会  探讨会  布置会  培训会  动员会  谁参与会议?——会议人员  会议主持人选定  会议参与人员选定  会议配合人员选定  ※第二部分会前篇  会议要素  内容如何确定?  人员如

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  ※总论:《孙子兵法》与中国成长型企业的取胜之道  ※中国式管理经典理论之一:弱势管理-----管理下级  管理者权力的三种来源  ◇由继承而产生的权力  ◇由选举而产生的权力  ◇由任命而产生的权力  管理者权力的五种构成  ◇资源权  ◇奖罚权  ◇信息权  ◇专业权  ◇人格权  弱势管理下级的四项基本原则  ◇相对指标与绝对指标的关系  ◇实战案例

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  ◇偏执型人格  ◇癔症型人格  ◇强迫型人格  ◇回避型人格  ◇分裂型人格  ◇依赖型人格  ◇攻击型人格  ◇自恋型人格  掌握大客户心理特征及应对方式  ◇握手的九种误区  ◇会谈的八项注意  ◇客户的三类表情----面部表情、语言表情、肢体表情  ◇人类左右脑的差异  中国消费者的典型心理特点分析  ◇有限心智导致朝秦暮楚  ◇有限理性导致君子可

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  ※部分:品牌篇  品牌的三种维度  ◇品质决定品牌深度  ◇品格决定品牌高度  ◇品味决定品牌广度  中国消费者的四大心理特征  ◇有限心智,导致朝秦暮楚  ◇有限理性,导致先入为主  ◇有限精力,导致无所适从  ◇有限经验,导致从众效应  中国式品牌定位的五个步骤  ◇品牌调研  ◇行业判断  ◇概念区隔  ◇定位支持  ◇传播执行  ※第二部分:渠道

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  部分团队的建设原则  团队建设的原则  ◇共同愿景  ◇坚强核心  ◇能力互补  ◇各司其职  ◇生涯规划  ◇一线案例解读:团队建设与扼杀副手现象  团队建设的方法  ◇内部培养  ◇外部引进  ◇合作交换  团队建设的风格  ◇儒家模式  ◇法家模式  ◇道家模式  ◇墨家模式  ◇释家模式  第二部分团队的管理原则  责、权、利之间的关系  ◇权利

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  ※序言:开始之前的小测试  ※部分:战略篇  经营战略的三种模式  ◇企业愿景战略  ◇企业基因战略  ◇企业趋势战略  中西方经营战略的差异  ◇企业家学派  ◇企业行为学派  ◇企业资源配置学派  ◇孙子兵法谋攻篇-----孙子五胜的战略内涵  企业战略地图与战略规划  ◇战略目标  ◇战略判断  ◇战略设计  ◇战略执行  ※第二部分:计划篇  经

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  从失败的营销会议讲起——营销总监能力六要素  ※部分:战前篇  调研——“知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃可全。”  ◇一线案例解读:8年悬案——代理商到底挣到了多少钱  ◇调研目的  ◇调研原则  ◇调研方法  计划——“多算胜少算,以此观之,胜负见矣”  ◇一线案例解读:“空降兵”团队的困惑——谁吃了我的奶酪  ◇目标设定  ◇目标分解  ◇对内—

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  部分:“未知生,焉知死”——渠道形式与本质  渠道公理:渠道本质——委托代理理论与比较优势理论  渠道定理:渠道设计的四项基本原则  一线案例解读:渠道建设白手起家梦想的破灭  渠道推理:产品定价与渠道分级的关系  一线案例解读:渠道改革缘何变为企业引刀自宫?  渠道推理:代理商的八大平台价值  渠道战略的制订:反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论  ※

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  部分——营销团队的建设原则  团队建设的原则  ◇共同愿景  ◇坚强核心  ◇能力互补  ◇各司其职  ◇生涯规划  ◇一线案例解读:团队建设与扼杀副手现象  团队建设的方法  ◇内部培养  ◇外部引进  ◇合作交换  团队建设的风格  ◇儒家模式  ◇法家模式  ◇道家模式  ◇墨家模式  ◇释家模式  ※第二部分——营销团队的管理原则  责、权、利之

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