《让客户离不开你的营销技巧》1天 For Mingmei
《让客户离不开你的营销技巧》1天 For Mingmei详细内容
《让客户离不开你的营销技巧》1天 For Mingmei
《让客户离不开你的营销技巧》
关家驹
【课程背景】
大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！
而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之
下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，不能高效率
完成OE项目进度目标，不能有效果的实现项目结果目标，在To
B生意中被“未知”的信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤
和方法。
课程聚焦“客户需求”为核心的大客户销售“识局、拆局、布局、对弈、做局”思考逻辑
，从阶段展开的案例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让学员形成，标
准化、逻辑化、流程化的大客户关系阶段性的成功管理策略和方法，同时将大客户销售
过程的谈判关键技能进行模块化的呈现，用新媒体进行口碑的有效传播和品牌拉动。
【课程收益】
← 重塑以“Who”为核心的大客户关系管理立场
← 构建客户视角的大客户销售策略思考逻辑
← 固化大客户客户决策和购买行为的流程销售管理动作
← 赋能产品宣传和推广过程管理能力
← 掌握大客户销售谈判的技术动作与心理机制
【课程特色】
大客户销售需求分析逻辑化、客户动机和购买识别流程化、客户拜访关键动作标准化
【课程对象】
大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事
启示：在正确的道路上，把事情做正确！正确的道路：战略目标；把事情做正确：战术
抓手
二、大客户销售--识局篇
1、大客户的关注点
➢ LF公司的项目workshop
➢ 你的产品是客户的需求吗
➢ 是什么心态导致你的偏差
2、大客户的关键特征
➢ 项目的阶段是真实的吗？
➢ 你真的知道客户的紧急程度吗？
3、有效识别大客户关键角色
➢ 大客户关键角色识别与相处
➢ 决策者的痛与通
三、大客户销售--布局篇
1、客户如何评价我
➢ 抽丝剥茧workshop
➢ 大客户销售的客户四种反馈
➢ 大客户评价维度见招拆招
2、究竟是谁说了算
➢ 大客户角色参与度与影响力
➢ 时间与大客户决策方式
3、他们到底想什么
➢ 动机才是关键
➢ 四维分析的答案
四、大客户销售--拆局篇
1、大客户方案制定
➢ 拨云见雾workshop
➢ 大客户项目139模型与商机推进
➢ 大客户资源应用
2、如何应对关键人
➢ 信息是信任的前提
➢ 四角九力的痛点与疏通
3、面对竞争怎么办
➢ 标准和价值才是你的生存之道
➢ 欣然接受
五、大客户销售--对弈篇
1、谈判开局三策WorkShop
➢ 大胆定价
➢ 绝不接受第一次定价
➢ 不情愿的买家
2、谈判中场三策WorkShop
➢ 诉诸更高权威
➢ 不要主动折中
➢ 付出回报
3、谈判终局三策WorkShop
➢ 让步模式
➢ 收回报价
➢ 欣然接受
六、大客户销售—做局篇
1、掌握三个心理暗示，你和客户的蜜月期就很长
2、玩转宣传“裂变”的招牌动作，引爆指数口碑
3、快速建立美誉的推广套路，让你永远是客户的宝
七、课程复盘及总结
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