《赢战开门红—银行网点立体化服务营销技能提升》

赢战开门红一一银行厅堂立体化服务营销技能提升

课程背景：
开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，面对新一年的开门大
事，你有抢占市场必胜的信心吗？你是否已经做足了准备面对旺季呢?银行开门红营销必
须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳
绩。
本课程根据给银行网点培训、项目辅导中常用的精准实战话术进行综合整理归纳，以
理论化、体系化、情景化、大白话的实战性的内容设计与学员们分享，不要求死记硬背
，只要求理解客户的需求，掌握解决问题的思维方式，记住主要的沟通句型，会因人而
异的参考使用并在此基础上不断改进与创新，使得学习成果转化更加直接和高效。养兵
千日，用兵一时，提前修养历练才能取得更好战果。

课程收益：
● 开启赢战开门红拉弓上弦的思维意识
● 梳理厅堂服务营销流程，优化网点布局，打造旺季营销氛围
● 灵活运用并熟练掌握厅堂微沙批量营销获取客户的步骤与方法
● 学会看人、识人能力，快速分辨客户性格分析并进行有效沟通
● 学会堵漏防流失服务营销话术及客户异议及时处理，维护存量

课程模型：
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课程时间：2天，6小时/天
课程对象：支行行长、网点主任、客户经理、大堂经理、柜面人员等
课程方式：重点内容讲授、情景演练、案例研讨、头脑风暴、图片展示、通关

课程大纲
第一讲：开门红营销的战略意义
一、银行开门红的目的及意义
1. 开门红“开”的是什么？
2. 开门红的“门”在哪里？
3. 开门红靠什么去“红”？
4. 开门红的战略意义
二、银行开门红常见问题
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活动准备不到位
4. 氛围营造不到位
5. 员工营销技能培训不到位
6. 活动系列性、持续性不到位
7. 跟进固化不到位

第二讲：银行的“涅槃重生”思维
一、行业环境的现状与前景
1. 新形势下银行的变革趋势
2. 银行网点的现状与未来发展
3. 网点员工面临的挑战和机遇
4. 银行网点对比分析
二、奋斗者的职业心态修炼
1. 最安全的银行在哪里？
案例：最艰苦的地方有最能打硬仗的人
2. 奋斗者VS劳动者
视频：我是奋斗者
案例：“百佳”网点里“三起三落”的最美大堂

第三讲：厅堂营销氛围打造
思考：一个客户在银行办理业务时都在哪些地方停留？
一、营销陈列常犯的一些错误
1. 随意摆放
2. 摆放不足
3. 形式单一
4. 宣传品文字过多
看图说话：优劣对比
二、小型宣传物件摆放的位置
1. 取号处
2. 填单台
3. 等候区
4. 办理区
5. 自助区
看图说话：小型宣传物件氛围营销摆放
三、海报与宣传品位置
1. 营业厅门口
2. 大堂经理班台后
3. 客户经过的过道
4. 客户等候区正前方
看图说话：海报与宣传品氛围营销摆放
四、营销陈列的七十二变
1. 简洁陈列的3个设计思路
2. 动手设计：产品折页宣传设计热销产品
五、想不到但有效的营销布放
1. 大堂班台与现金柜台下方
2. 楼梯台阶、擦鞋机上
3. 现金柜台拉下来的窗帘
看图说话：参考图片，结合本网点规划位置和设计内容

第四讲：开门红服务营销四大核心能力提升
一、厅堂微沙营销能力提升
1. 厅堂微沙营销的6大好处
1）有效解决厅堂营销人员少的问题
2）有效缓解客户等待的焦虑感
3）筛选意向客户的有效方法
4）对客户开展金融教育的有效手段
5）开展多次营销的起点，为柜员与客户经理多次营销做准备
2. 厅堂微沙营销“9步法”
第一步：折页发放
第二步：礼貌问候
第三步：身份介绍
第四步：开场破冰
第五步：主题说明
第六步：过号提醒
第七步：产品说明
第八步：有奖问答
第九步：结束促成
情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟
演练。
二、厅堂客户服务性格分析与沟通技巧
1. 快速判断他人的性格特征
测试：性格分析
2. 学会快速分辨四种性格的方法
视频分享：看电影学性格
3. 情感帐户：人际关系沟通的三大法宝
4. 角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的沟通方式和处理方法
三、柜面营销“五步法”营销能力提升
案例分析：基金定投营销
1. 第一步：寒暄赞美赢得好感
1）赞美客户的6个角度
2）赞美客户的3个要点
2. 第二步：需求挖掘步步为营
视频分析：电影《非诚勿扰》
1）柜面精准营销4个动作与步骤：挖、推、踹、抓
2）挖掘需要的3个要点
案例分析：基金营销挖掘客户潜在需求
3. 第三步：产品介绍言简意赅
1）引起兴趣：引发客户兴趣的6种介绍产品方式
情景演练：运用引起客户好奇心的方式提问
2）推出产品：说明/话术/举例/情景演示
情景演练：贵宾卡营销
3）特点呈现：说明/话术/举例/情景演示
情景体验：说明/话术/举例/情景演示
4. 第四步：异议处理三拒三促
1）客户异议处理的5个步骤
认同+赞美+转换+共识+促成
2）客户异议处理的5个方法
情景演练：风趣幽默化险为夷
5. 第五步：产品成交临门一脚
1）客户成交的4种信号：语言、行为、表情、眼神
2）促成成交的12种方法
四、厅堂服务营销能力提升“七步曲”
1. 站相迎——标准站姿、面带微笑、鞠躬问好
2. 快分流——了解需求、迅速判断、分流疏导
3. 速识别——主动沟通、快速识别、差别服务
4. 简营销——等候告知、产品推送、巧妙推介
5. 缓情绪——耐心倾听、解释安抚、提出方案
6. 助办理——发现需求、耐心指导、协助办理
7. 礼相送——面带微笑、温馨提示、欢迎再来
案例分享：厅堂联动客户的识别推荐

第五讲：开门红精准服务营销话术
一、全员堵漏防流失
1. 一问：问去向
2. 二留：留资金
3. 三少：少取点
4. 四回：问回流
模拟演练：李少转他行20万
二、医生式精准服务营销“4步法”
第一步：搜索一一了解病因
第二步：锁定一一诊断病情
第三步：撒盐一一深挖痛点
第四步：开药一一对症下药
情景演练：4步法情景演练
三、话术训练：厅堂服务营销话术训练
1. 产品推介话术
2. 客户挽留话术
3. 索取转介绍话术
头脑风暴：营销思路，卡/大额转账，存折，定期存单，零存整取，定期的工资卡/存折


通关内容：
1. 休眠客户或流失客户电话激活？
2. 社保卡客户引流存款电话邀约？
3. 大额协议存单进行他行客户策反？
4. 存量客户进行存款营销（首次电话拜访？）
5. 存量客户产品组合（卡+手机银行+大额存单或者定期存单）的介绍过程？
说明：全员联动营销，把大堂经理服务7步曲，结合产品营销流程及话术全部进行展示和
练习，成功营销客户进行投资理财的案例，老师现场点评
备注：以上课程内容可根据客户实际情况做适当调整。

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