《渠道业绩增长规划及落地》

渠道业绩增长规划及落地

课程背景：
在制定渠道业绩增长策略与计划的时候，如何挖掘渠道的生意机会点？如何精准投放
营销费用而不浪费弹药？如何可盈利、可持续地使渠道业绩增长？
1.
优势渠道：有些渠道，我们经营了多年，销量基数很大、增长已在放缓，看似渠道已经
饱和了，这样的渠道还能再增长吗？
2.
重点渠道：有些渠道，容量很大，我们的销量也不小，这类渠道前有狼后有虎，我们遇
到竞争对手强烈的冲击和打压。看到竞争对手气势汹汹的样子，我们要不要应战？如果
应战该怎么应？
3.
潜力渠道：有些渠道，容量很大，但我们销量一直不佳，虽然渠道的潜力非常大，但我
们的费用率一直居高不下，有何妙计来解决？
4.
一般渠道：有些渠道，容量很小，我们的销量也很小。竞争对手在此渠道已盘踞多年，
根基很深，我们是否要放弃？如果不放弃，那么我们该用什么样的策略和战术？

课程收益：
从生意目标出发，以目标消费者/购物者为导向，运用渠道布局系统思维，在基于对各
类型渠道的深刻理解和洞察后，运用定量及定性的数理推演，对各种渠道生意发展机会
及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍，找到ROI价值最大把握性最好的机会及矛盾，
集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破，最终取得相对低成本、高回报
、可持续的渠道生意增长效果。

课程模型：
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课程时间：2天，6小时/天
课程对象（40人左右）：大区经理、区域经理、渠道经理等
课程方式：讲授式、小组讨论、案例研讨、现场演练等

课程大纲
第一讲：认识渠道
一、什么是渠道
1. 什么是渠道
2. 渠道是战线：产品－渠道－购物者的关联桥梁
实战分享：新中国零售渠道发展史
3. 精准营销战
二、渠道业绩增长策略
三、什么是渠道策略
四、发现机会
1. 精准数据：快销渠道分类与基本信息
2. 精准划分：某行业渠道类型
案例：某化妆品品牌2017VS.2018的渠道结构
1）渠道容量VS渠道份额
2）渠道CCDI &CBDI
3）渠道生意增长点
案例：某区域渠道生意机会数据分析
案例： 某区域KA渠道生意机会数据分析
4）发现机会的产出
五、甄别机会
1. 定量分析
1）预测追加增长额&预测追加投入额
2）渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度
2. 定性分析：渠道类型和渠道角色
1）竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道
2）内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道
3. 甄别机会的产出
实战练习：发现机会与甄别机会
实战工具：渠道生意增长策略决策工具
六、抉择机会
1. 定性：做取舍
2. 渠道回报，精准分析
3. 渠道成本，精打细算
4. 定量：测算ROI优先级
实战案例：某品牌多品类全渠道发展之路
1）抉择机会的产出
七、决胜机会
1. 全局竞争思维-SWOT分析
2. 运用SWOT分析制定决胜策略
实战案例：某乳企渠道生意增长策略
实战练习：抉择机会与决胜机会
实战工具：渠道生意增长策略决策工具

第二讲：渠道生意增长策略的落地
一、组织保障
1. 找对人，才能做对事
2. 组织保障的产出
二、时间保障
1. 时间保障•统筹兼顾
2. 时间保障的产出
三、资源保障
1. 费用预算ABC原则
2. 资源保障的产出
四、考核保障
1. 四大关键机制
2. 考核保障的产出
实战练习：执掌机会
实战工具：渠道生意增长策略落地一盘棋计划
课程结尾：
1. 回顾课程
2. 答疑解惑

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