钟灵老师的内训课程
讲：正确看待厂商关系（1.5个小时） #61554; 是“鱼水关系”还是“鱼和开水”的关系#61554; 经销商对厂家 的五种“副作用”#61554; 厂家对经销商的九种“副作用”#61554; 正确认识经销商和厂家关系的实质；#61554; 通路管理的正确思路#61554; 认识经销商腐蚀厂家干部的五个招数第二讲：怎样选择好的经/分销商？（2.5小时） #61554; 具备思路：经销商选择的整体思路；#61554; 确定标准：经销商选择的六个标准#61554; 动作分解：将六个标准分解落实到29个具体的动作#61554; 评估工具：经销商评估表的应用方法和注意事项#61554; 场景模拟：到
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讲：树立品牌投资性思维方式一、什么是品牌？1.产品的五个层次2.品牌与产品3.品牌与公司4.什么是品牌营销？二、品牌为什么很重要？1.不重视品牌带来的竞争劣势2.中国低成本战略的未来3.什么是品牌近视症？4.品牌附加值三、洞察中国市场消费者1.了解消费者的真实需求？2.了解消费者的决策过程？3.洞察打动消费者的利益点四、中国市场品牌化的挑战与机会1.聪明有余，而智慧不足的品牌管理2.什么是品牌化？3.品牌化面临的障碍4.中国市场上品牌营销的机会五、什么品牌资产？1.什么是品牌资产？2.树立ROI的品牌投入产出观念3.品牌资产的来源4.品牌价值链六、为什么要树立战略性品牌思维？1.战术性品牌思维
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讲 21世纪中国市场环境与营销特征1、大陆消费者的特性 2、中国市场环境5个特点3、中国市场营销特征 4、中国市场营销10个异点第二讲 制造企业该向何处去？1、从统一企业的转型看制造企业的发展趋势2、从OEM到360service(商业服务) 3、给我们的启示第三讲 品牌是企业生存与发展的灵魂(DNA)1、明基(中国)年销售6000万元到60亿元的致胜法宝 2、康师傅品牌的成功给我们的启示3、从捷安特的“自行”之路说起4、给我们的启示第四讲 本土化商业战略――是胜利之本1、从碁基中国的业绩表现看本土化商业战略 2、雀巢2年中国本土化商业战略—国际品牌与本土化优势结合 3、自然美的成功之路看本土
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模块市场分析一市场分析原则与时机1、市场分析中的系统.全面性原则2、遵从客观性、避免以自我价值准则套用消费者3、了解目标市场“众数”意见，避免被个别消费者误导4、锁定潜在目标市场，进行深的剖析5、营销决策必须要有跟踪和后续的测评二市场分析内容1、弄清楚消费者需要什么产品2、消费者需求关注点在哪里3、如何做到让顾客让渡价值大化4、购买总价值和购买总成本的内涵5、满足消费者的短期需求以赢得消费者6、关系营销培训消费者的品牌忠诚7、了解市场容量才能知道自己的战略地位8、你很难改变市场环境，但要积极地适用三市场分析的基本方法1、观察目标市场可取得感性认识2、实验分析某一变量对营销系统的影响3、市场问卷
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一、组织执行力的基本概念什么是组织执行力？团队执行的基础企业战略与执行的关系二、组织执行力提升的“6P”模型1、P1(Personnel)—---员工系统提高组织的岗位符合率补充组织关键岗位人才组织内部人员的合理调配2、P2(Pneuma)—------精神系统组织执行力的根源组织高领导人的执行力建立一维性的组织文化增强对组织文化的认同感，确保言行一致3、P3(project)—-----计划/预算系统组织中长期战略规划组织的年度计划部门的年、月度计划个人月、周、日计划4、P4(post)—------岗位职责系统工作内容全方位评价组织内部岗位说明书明晰责、权、利及相互关系确立组织内部的角色定
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模块一.营销渠道管理的基本知识1.什么是渠道2.企业对渠道的明确要求--高效通路3.高效通路：二个基本通路力4.拉力、推力手段及实施拉力要点5.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连6.先用拉力还是先用推力模块二.营销渠道的关系营销1.关系营销的产生从4P到关系营销2.关系营销的含义什么是关系营销关系营销与交易型市场营销的主要区别3.关系营销的发展状况4.关系营销的特征信息交流的双向性以协同为基础的战略合作过程以双赢为目标的营销活动以反馈为职能的管理控制系统5.关系营销的案例6.关系营销的新总结从4P到4C（客户导向）从4C到4R（关系营销）从4P、4C到4R的分析关系营销的梯度推进关系营