崔小屹老师的内训课程
《打造金牌渠道》 【课程大纲】一章、渠道管理的基本理念 1、渠道营销的发展趋势 2、渠道管理的挑战 3、厂家与分销商的需求与利益差异 4、现场演练：渠道特性的“鞭子效应” 5、渠道管控核心——下沉与信息 第二章、渠道选择与培养 1、战略目标与渠道管理 2、为什么需要渠道——渠道的作用 3、渠道的分级体系 4、站在渠道角度看支持 5、互动：渠道成长模拟游戏 第三章、渠道管控实务技巧 1、渠道管理的制度与实施 2、报备方案与技巧 3、制裁渠道的五大手段 4、如何防止恶性内斗 5、如何防止跨区域冲突 6、自主营销与渠道营销的统一 7、渠道管理的博弈 第四章、量化的渠道评估 1、渠道的报表分析 2、
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【课程大纲】 一章 共赢主旋律 1、共赢思维——人们喜欢赢的感受 2、从需求模型看“赢” 3、让对方赢企业的发展 4、让对方赢个人的成长 5、哈佛谈判五原则 第二章 谈判开场与信息挖掘 1、谈判准备清单 2、强势弱势均势的开场策略 3、直接需求与间接需求 4、小事直说大事慢说 5、提出比你想要得到的更多的要求 6、“如果”“那么”策略 第三章 高效影响，推动共赢 1、人们喜欢自己做决定 2、同理心的话语 3、用案例支撑观点 4、用中立的立场讲故事 5、短时高效呈现方法——FABE 第四章 谈判策略 1、价值重整 2、比较与替代方案设计 3、反悔策略 4、分阶段成果策略 5 、“稻草人”策略 6
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【课程大纲】 一章 职业化与执行力 一节 高职业化打造高执行力 第二节 行动与态度 第三节 职业化是一种习惯 第四节 职业化的成长过程 第二章 积极心态 一节 积极勤奋与积极乐观 第二节 感恩因为正能量 第三节 积极心态的强大力量 第四节 温和的坚持达成结果 第五节 团结的核心表现是什么 第六节 现场演练：用积极的方式表达 第三章 树立投资者负责的职业意识 一节 关于为谁工作的讨论 第二节 从顶级猎头的面试问题看社会用人标准 第三节 树立对投资者负责的意识 第四节 复命的概念 第五节 管理上级的技巧 第六节 为什么理解的执行，不理解的也要执行 第七节 现场演练：如何邀请高层领导出差 第四章 以
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(一) 什么是顾问式营销？顾问式营销的特点 节 什么是顾问式营销 第二节 中国大客户的特点 第三节 客户眼中的完美销售 第四节 大客户营销容易存在的5大问题 第五节 大客户的购买动机和采购特点 (二) 顾问式营销策略 节 从4P、4C到4R看销售策略的转变[1] 第二节 长期性与计划性 第三节 大客户的安全论 第四节 大客户的成功论 第五节 大客户的价值论 (三) 如何开展顾问式营销 节 次拜访客户 第二节 如何与高层建立联系 第三节 销售的五大要素 第四节 如何与不同特点的客户人员相处 第五节 开始单业务 第六节 现场演练：次拜访客户 (四
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课程大纲： 崔小屹老师的《致胜大客户》课程设计思路非常清晰，首先让学员站在客户的角度分析客户的需求及其行为表现，客户对销售人员的期待是什么，从而让学员了解应该做一个什么样的销售人员；接下来崔老师会从初次拜访客户到建立良好关系，从大项目竞争到长期客户维护展开介绍大客户销售的技巧，分享崔老师的经验和心得；崔老师还会引入一个大客户销售的经典案例，让学员进行分析讨论，针对学员的分析结果和制定的销售方案进行讲解，从而推动学员掌握大客户的销售思路和步骤。 (一)/什么是大客户？大客户销售的特点 本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，
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章关键大客户营销的理论基础节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性第二节不可替代——高价成交的基础第三节四大要素打造销售中的不可替代性第四节从4P、4C到4R看销售理念的转变第五节顾问式营销第六节高端大客户的心理特点第二章快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性节完美销售的特征第二节如何突破防线，与客户进行约见第三节成功约见客户的致胜话术第四节快速拉近客户距离的四大手段第五节初次接触客户的注意事项第六节提问哪些内容——销售五大要素第七节提问的方式和技巧第八节现场演练：次拜访客户第三章大客户营销礼仪节干什么像什么——专业服饰与仪表第二节迎送礼仪第三节餐饮礼仪第四节不可不知的政府忌语第五节谨言慎