廖衍明老师的内训课程
一、战略思考：影响企业销量的六大因素二、如何规划与建设销售团队建设1.销售漏斗绝非你想象的那么简单2.像做生产一样做销售：科学销售流程3.用数据化的思维建设和管理销售团队4.用营销思维重新审视销售团队的分工5.如何建立能够支持业绩达成的销售团队考核与激励设计6.销售组织的教练机能建设7.销售问题的诊断与解决：带着问题来，带着答案走三、从不可能中找到可能——速赢教你如何找到产品卖点1.一样的产品，卖出不一样的效果，破除同质化竞争的魔咒效果2.销售人员的大障碍：价格没优势、品质没优势、服务没优势、产品没卖点3.销售管理者如何学会用策划顾问的眼光看产品4.“卖点”不是你想象：销售卖点VS营销卖点5.
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一、如何进行培训项目的准备与设计1.在KPI中发现培训对职能部门的支持点2.HR自身专业不足时，如何与职能部门讲师沟通发现关键行为？3.驱动力是学员参与度不足的重要原因4.构成参与者驱动力的五大关键5.驱动力只有组合使用才有力量6.用过程目标控制项目目标：培训过程目标设计7.布鲁姆教育目标设计理论和廖衍明培训目标设计理论8.如何设计和审核培训课程，才能在授课前就确保培训课程效果？二、如何对培训项目实施过程进行控制1.培训师的授课是培训质量的关键环节2.影响培训师授课质量的四大要素3.专业对比：新、旧柯氏四级评估与菲利普斯的五级评估4.正确的培训评估将会加强培训整体效果5.如何正确看待与实施反应
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一、内容规划——以帮助员工改善绩效为目的的规划技术◇培训目的之二：缩短员工达到胜任标准的时间◇STT专业案例分析：世界500强与国有大型集团培训效率对比◇比胜任能力模型更优秀的岗位任务模型◇岗位任务的分类：可量化任务与不可量化任务◇以KPI（关键绩效指标）为导向的培训内容规划，保障员工达成KPI！◇帮员工达成KPI就是帮员工涨奖金、涨工资、加快晋升◇实现培训保障KPI的关键工具：《STT价值流分解术》 二、培训选题——从散弹到狙击，改善培训主题的精准度◇培训目的之一：以问题为导向，解决企业实际需求◇STT专业案例分析—案例一：企业究竟存在什么问题？—案例二：认真筛选的客户服务培训为什么没有效果
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一、你的企业是在做贸易还是做生意？ 1. 做贸易的噩梦：价格战 2. 生意的特征：快速获利、轻松获利 3. 产品策划轻松实现从贸易往生意转型 二、策划拥有超强获利能力的产品 1. 产品是做生意的基础 2. 产品的两种获利模式：一次掏空与细水长流 3. “一次掏空”型产品策划要点 4. “细水长流”型产品策划要点 5. 产品的灵魂是什么？ 6. 成交主张的设计 三、快速解决产品销售的客源问题 1. 你的超级产品向谁销售？ 2. 你的超级产品用什么模式销售？ a) 直营 b) 代理加盟 c) 混合 d) 合作 3. 速赢(STT)销售管理四大系统之：引流系统 a) 合作引流 b) 购买流量 4
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一、工作汇报的作用与价值1.工作汇报目的一：让领导对项目放心2.工作汇报目的二：争取领导的支持3.工作汇报目的三：展示工作业绩，获得领导青睐二、工作汇报必备的演讲技巧：1.专业视频欣赏：优秀的演讲有哪些表现？2.如何立刻走出演讲的恐惧紧张阴影？3.如何快速提升培训师的亲和力和知名感？4.如何用简单的方法保证演讲姿态端庄大方？5.STTreg;版权工具：演讲五行培训法（站姿，走动，互动，表情，手势）二、常规工作汇报如何让领导对项目放心？1.领导关心的三大问题-里程碑-时间进度-质量2.里程碑比常规数据意义更大3.在PPT中向领导展示时间进度与里程碑4.向领导说明项目质量与隐患的技巧5.清晰、简单
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一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？ 1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？2.顾问式销售在销售专业性上的体现3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程4.建立职业销售的销售漏斗5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗二、您清楚销售的价值点在哪吗，顾问式销售的基础 1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？4.销售人员如何获得足够丰富的卖点？5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示，让暗淡的产品现场发光6.顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？三、让顾客对