【课程内容】市场营销沙盘由经营者、竞争规则、竞争策略、收入和支付等基本要素组成的。参与者部分：大客户销售素质能力水平测试1.测试2.积分点评第二部分：大客户销售的10大关键素质1.个人成就驱动力 理解 个人成就驱动力 关联行为 成就驱动力的测量 关注下一个行动成就驱动力的养成2.做事的执着程度 理解 做事的执着程度 坚持 塑造习惯 做事执着程度的 训练与养成3.陌生接触力 理解 陌生接触力 学会 用信息去交换信息 建立 信任关系4.竞争意识 理解 竞争意识 养成 竞争意

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【课程大纲】1.沟通，要从“心”开始◆沟通的基本问题是心态◆沟通的基本原理是关心◆沟通的基本要求是主动2.沟通，让企业更高效◆凡事和员工讲清楚，保证执行到位◆让员工参与管理，激励其改善绩效◆交流经验与教训，促进员工共同成长◆互通有无，实现信息共享1.不会沟通，搞再多形式都没用◆成功和倒闭的公司都有总经理◆成功和倒闭的公司都配电脑◆成功和倒闭的公司都开会◆成功和倒闭的公司都打广告2.不消除三大症结，有效沟通便是空谈◆向上沟通没有胆◆向下沟通没有心◆水平沟通没有肺1.个人之间存在沟通障碍◆地位的差异让员工不敢跟领导沟通◆专业背景的不同容易造成曲解◆虚假消息蒙蔽人眼◆偏见会让人戴上有色眼镜◆经验主义

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一、 项目描述各公司都会从相同等级的车站开始经营，每个车站都会出产多种原材料并生产某种成品，但是自身无法生产该成品所需材料，为了达到大盈利，每个小组都要尽可能多的卖出自产的原材料并采购自身生产需要的原材料，每个小组的火车沿途经过其他各小组的车站后，回到大本营后组织生产、结帐、计算收益，然后根据收集到的信息做出下一轮的营销决策，周而复始。二、 项目流程建立/升级车站——gt;人员分配（车站管理/列车运行）——gt;制定策略——gt;采购物资——gt;制定买入/卖出价格——gt;运营——gt;制造成品——gt;交货/收款三、 项目规则a) 建立/升级车站i. 初期，每个车站等级为C，运营一轮后方可

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【课程大纲】Ø 群雄并起——背景分析n BANTA¨ 知己知彼，做好调查¨ 结果预测¨ 谈不成的后果vs.不谈的后果Ø 运筹帷幄——谈判战略n 谈判的目标¨ 双方的满意、失望、底线¨ 谈判与买卖¨ 成交条件n 谈判与销售的异同n 文化背景对谈判的影响Ø 厉兵秣马——个人技能的准备n 有效谈判的技巧n 谈判前的心理调适n 左右谈判的潜在因素n 谈判的心理模式¨ 谈判者的“公司心态”¨ 谈判者的“个人心态”n 合作式谈判（双、多赢）的省思n 竞争式谈判的获胜原则n Funny Money的运用n 让步的原则Ø 众志成城——谈判队伍的建立n 谈判队伍要多大¨ 队伍大小与效用¨ 角色的分配n 优秀谈判

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一、公司战略1、模拟经营，练习使用战略分析的工具和方法，评估内部资源与外部环境，分析与识别市场机会2、制定、实施模拟企业的中、长期发展战略3、设计适合模拟企业战略需要的组织结构与运作流程4、学习企业核心竞争力的确立与竞争优势缔造策略5、根据模拟企业发展需要，运用稳定、增长与收缩战略二、产品战略学习运用产品组合策略和产品开发策略规划产品线，为模拟企业谋求稳定的利润来源,根据产品生命周期的不同阶段制定适应性战略三、竞争战略1、进行模拟市场细分和市场定位，制定新市场进入战略2、练习使用竞争者辨识与分析技术3、策划战略进攻与防御4、运用营销组合策略谋求市场竞争优势5、根据模拟经营形势，灵活运用领导者、

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1.战略营销与销售方面学习把握市场开发的适当时机、协调销售与生产学习根据产品组合和竞争格局投入销售费用如何凭市场地位和销售投入争夺订单和市场份额学习收集和分析商业情报2.产能方面学习生产线的更新和改良学习以需定产，生产匹配交货时限/数量，避免产能瓶颈和过剩学习采购和库存管理，避免资金沉淀3.技术创新与产品研发方面学习了解研发和和市场需求之间的关系学习从产品生命周期角度考虑技术创新决策4.财务方面学习现金预算管理，确保健康的现金流学习控制成本的思路，妥善控制成本学习看懂财务报表数据的关连含义，并能独立编制报表学会对关键财务指标作简单分析，并以此指导经营活动学习如何以有限的预算与资源配合公司策略创

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