吕玥老师的内训课程
部分：柜面服务销售标准化流程一、柜面服务营销七步曲1.举手迎（或站相迎）2.笑相问3.礼貌接4.及时办5.巧营销6.提醒递7.目相送二、柜面亲和力服务四指标1.声音的魅力2.情感的传递3.意愿的表达4.形体的助力第二部分：如何塑造一线柜员诚信和可靠职业形象一、仪容仪表仪态1.柜台人员的形象要素、职业特征和专业色彩2.工服穿着要点3.容易被忽略的重要细节二、职业形象提升技巧1.注意您日常的修养和习惯调整2.完成您的职业形象设计3.强化形象魅力的特长技能4.知识面、口才、艺术修养、运动5.清晰而美好的职业形象第三部分：柜台服务举止一、站姿、坐姿、走姿、蹲姿1.迎接客户时的正确站姿2.办理业务时的正
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讲：客户经理的自我认知某行营业部调研问题的反馈：1.理财经理：每天有很多事情要处理，有时要到大厅帮忙，有时要去培训和开会，没有打电话的时间。 2.客户经理：每天的事情安排很多，你不知道一个客户贷款下来有多少手续，要去现场调查，回来要写报告。一个报告都需要半天的时候，您不知道我是经常加班做啊……3.客户经理：我们有4个客户经理和1个理财，但只有一个电话线。我打的时候别人就不能打，别人打的时候我就打不了…4.思考：你从以上的反馈中发现哪些共性问题？一、理解层次与成功人生的关系1.我才是一切的根源——多反思主观、少反思客观；2.做个有目标，少抱怨的客户经理二、客户经理的胜任力1.不做时间的窃贼，做好
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模块：在竞争的市场中生存一、你不可不知的银行真相1.你所处的金融行业，关键词：竞争2.商业银行的岗位选择和职业发展，关键词：选择3.商业银行的客户，关键词：服务4.商业银行的工作状态，关键词：压力二、为什么要开展网点四大营销？1.大堂营销：厅堂是接触到价值客户的关键区域2.协作营销：1 1gt;2，团队协作是赢得客户的重要因素3.联动营销：根据客户的资产现状做好产品联动4.分群营销：掌握20/80原则，将客户价值大化三、网点员工销售角色定位（大堂经理、柜员、理财经理）四、银行员工的工作内容1.销售工作（获取、筛选和梳理客户）2.服务工作（维护及挖潜）3.推荐工作（推荐给客户经理及理财经理）五、
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单元：风云突变-未来十年银行业面临的挑战1.没有银行的世界—21世纪七大颠覆性技术对银行业的影响2.消贷经理信念转变—在政策面没有优惠的情况下，消贷经理如何做好营销第二单元：消贷经理电话接洽情景练习1.练习一：打电话给有意向购车的客户2.练习二：如何电话向客户介绍留学贷3.让学员现场模拟打电话，使讲师全面地了解目前学员打电话激活客户的水平，从而更有针对性的进行授课。第三单元：存量客户电话邀约与激活技巧 1.筹划你的电话—态度的准备2.邀约什么客户—电话目标设计与客户分析3.客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白4.客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”5.如何在电话中说服客户6.销售人员放
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【课程大纲】 一章：私人银行（财富管理）的概述 1.私人银行的现在与将来 2.私人银行机构现状 3.私人银行发展趋势 4.高净值人群与私人银行的关系 5.私人银行客户经理的发展重点 第二章：财富管理的常识 1.高净值群体的崛起 2.高净值人群的性别年龄 3.理财目标与风险偏好 4.高净值客户关键购买因素 5.私行客户经理会弥补富人哪些理财盲区？ 1)性格与天赋 2)知识与信息的盲区 3)人的感性与理性不匹配 4)思维的习惯 第三章：以客户为中心的营销思维 1.客户经理营销的三种境界 2.营销与推销的本质区别 3.营销高手的四大特征 4.客户经理营销的四大雷区 第四章：私人银行（财富客户）
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章：道篇-对于销售工作的认知 一、给自己照个镜子某行营业部调研问题的反馈：理财经理：每天有很多事情要处理，有时要到大厅帮忙，有时要去培训和开会，没有打电话的时间。 客户经理：每天的事情安排很多，你不知道一个客户贷款下来有多少手续，要去现场调查，回来要写报告。一个报告都需要半天的时候，您不知道我是经常加班做啊……大堂经理：平常我除了要做大堂分流这些工作外，我还要帮客户办信用卡这些，真忙不过来…..1.思考：你从以上的反馈中发现哪些共性问题？2.讨论：你觉得销售工作的价值在哪里？3.销售人员舍得价值图解析二、银行大客户的销售策略1.银行业的客户分类2.80/20 原则的作用3.大客户的几种类型4.