利箭行动-综合客户经理2加1情境销售训练营

  培训讲师:吕玥

讲师背景:
吕玥资历背景一、研究领域及主要成就1、十余年服务行业从业经验,执着研究、专注执行银行业服务营销咨询培训;2、银行业实际授课超过4200小时,专长于银行网点管理、服务与营销培训辅导;3、参与国内大型银行在网点转型过程中的业务管理、营销管理、服 详细>>

吕玥
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利箭行动-综合客户经理2加1情境销售训练营详细内容

利箭行动-综合客户经理2加1情境销售训练营

**讲:客户经理的自我认知

某行营业部调研问题的反馈:

1. 理财经理:每天有很多事情要处理,有时要到大厅帮忙,有时要去培训和开会,没有打电话的时间。

2. 客户经理:每天的事情安排很多,你不知道一个客户贷款下来有多少手续,要去现场调查,回来要写报告。一个报告都需要半天的时候,您不知道我是经常加班做啊……

3. 客户经理:我们有4个客户经理和1个理财,但只有一个电话线。我打的时候别人就不能打,别人打的时候我就打不了…

4. 思考:你从以上的反馈中发现哪些共性问题?

一、理解层次与成功人生的关系 

1. 我才是一切的根源——多反思主观、少反思客观;

2. 做个有目标,少抱怨的客户经理

二、客户经理的胜任力

1. 不做时间的窃贼,做好自我管理

1) 实际工作中,客户经理的正常工作经常会被一些紧急的事情所干扰,但紧急的事情就一定是重要的事情吗?如果客户经理从未认真的思考过这个问题,那么他将无法管理好自己的时间。

2. 全面熟悉本行产品,做到知己知彼,百战不贻

1) 对私客户经理不熟悉对公产品,对公客户经理不愿做小产品销售,这是目前客户经理队伍存在的问题。其实要想成为一个顶尖的销售高手,对产品要尽可能做到“百问不倒”,只有这样才能赢得客户的信任。

3. 客户经理个人品味提升

第二讲:陌生客户拓展技巧

一、陌生客户营销的心理准备

1. 陌生客户群体拓展的循环

1) 讨论:你认为在陌生客户群体拓展的循环中哪个环节重要?

2. 陌生客户营销的几种心理障碍

1) 畏己、畏权、畏富、畏关系

二、陌生客户营销的渠道建设

1. 思考:陌生客户从哪里来?

1) 行业源头信息

2) 社会团体平台

3) 熟人交际圈

4) 名片效应

三、陌生客户营销的方式方法

1. 拜访的前期准备

1) 客户公司信息

2) 客户个人信息

2. 陌生客户拜访预约

1) 电话预约

2) 上门预约

3) 第三方转介绍

3. 拜访时你必须专业

4. 拜访时的注意事项

5. 给客户留下好印象的要点

第三讲:电话维护客户技巧

一、银行客户经理电话录音解析

二、联系客户时常见的错误分析

三、电话预约客户的五步流程

四、电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”

1) 工具:产品介绍实操应用“三句半“话术模板

五、如何处理电话预约时的客户异议

六、销售人员放下电话以后要做的三件事

七、四种电话前的预热,提升电话成功率

1) 情境一:向存量客户推荐我行新推出的产品;

2) 情境二:向信用卡客户推荐分期付款业务;

3) 情境三:向贷款客户催收并推荐适合的产品;

4) 练习:学员分三种情境进行演练,讲师点评

第四讲:网点客户面谈技巧

一、客户经理对陌生客户亲和力的塑造

二、网点陌生客户的需求挖掘技巧-F.O.C

三、客户经理推动客户做购买决定

1. 讲解原则

1) 有条理——循序渐进

2) 容易懂——深入浅出

3) 产品讲解练习:中银货币基金、贵金属-金银月饼、银保产品

2. 辅助手段

1) 信息图示化

2) 比喻和类比

3) 【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计

第五讲:客户异议的有效处理

一、客户七种常见的抗拒种类;

二、客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式;

三、解除抗拒点的成交话术设计思路;

四、解除抗拒点原则;

五、解除客户抗拒的技巧;

六、处理抗拒点(异议)的步骤;

七、如何化解紧急客户对产品与服务的误解

八、如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面

第六讲:银行销售案例全情境演练

一、第三天将以情境演练的方式来检验客户经理两天以来所学习的内容,以下为案例范本。

二、范例:网点公司联动营销

三、背景:一位年约30岁左右的客户接到客户经理的电话后至网点来了解贵金属,请**与客户的交谈,挖掘到客户的其它信息,并推荐适合的对公与对私产品给客户。

四、客户需求:想了解贵金属,并且有个人房贷与公司贷款需求。

 

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