吕玥老师的内训课程
讲：银行客户维护现状分析 一、客户经理的困境 1.客户关系缺乏全面性的耕耘2.过于依赖熟客，导致很多休眠潜力客户无人问津二、客户经营现状 1.某国有银行数据分析结果2.客户结构严重不合理3.红海太过惨烈，蓝海无人问津第二讲：高价值客户的维护技巧 一、思维转变：从“推”到“拉” 二、角色转变：从“客户保姆“到”私人财务管家“ 1.忠诚2.量身定制3.陪伴三、如何提高客户的忠诚度 1.客户忠诚度VS客户满意度2.影响客户忠诚度的因素分析3.七招提高客户忠诚度1)提升行员忠诚度2)令客户感到“物有所值“3)认真处理客户的抱怨及投诉4)主动提供客户感兴趣的信息5)完善服务反馈机制6)适时交叉销售 7)
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【课程大纲】 一篇：潜在客户的开拓技巧 1.如何快速高效开发新客户； 2.计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的； 3.中资银行与外资银行的大差距点：客户信息收集与档案管理； 4.寻找潜在客户的原则： 1)接触前的充分准备； 2)如何识别潜在客户； 3)引导与分流客户； 2. 深刻了解大客户的理财心理： 1)四种客户类型判断方法与技巧； 2)四种不同类型的理财客户心理分析； 3)用客户喜欢的沟通方式进行沟通； 4)不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？ 第二篇：客户需求快速甄别 1.目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的
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【课程大纲】 一章、挖掘和识别目标客户 一、借一双慧眼认识你的客户（快速搜寻及注意事项） 二、客户识别的“望闻问切” 1.望：价值客户视觉识别的六大要素 2.闻：价值客户语言信息的六大倾听 3.问：价值客户商机发掘的六大问题 4.切：价值客户档案分析的六大关键 三、目标客户的挖掘与确认 四、不同岗位客户识别推荐流程 第二章、客户开发的细节和技巧 一、接近客户的几种方法 1.介绍接近 2.好奇接近 3.问题接近 4.请教接近 5.产品展示接近 6.客户利益接近 二、如何快速建立信任 三、洞悉客户心理需求： 1.马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 2.十大购买心理：习惯心理、好奇心
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【课程大纲】 一讲 现场管理者的角色 1.一流现场的构成要素 2.现场管理者角色、职责与素质要求 3.网点主任现场管理必备的能力 4.网点主任现场管理需遵守的准则 第二讲 现场员工的工作教导 1.网点现场常出现的问题 2.何时需要培训与指导 3.培训职责研讨 4.多技能管理表 第三讲 银行网点现场5S管理 1.5S 管理的概念 2.银行5S管理中存在的主要问题 3.整理推行技法 4.整顿遵循的原则 5.清扫推进方法 6.如何实施清洁活动 7.如何实施素养活动 8.网点5S实施关键 9.网点5S实施案例分享 第四讲 现场服务管理 1.什么是服务？ 2. 服务的四种形态 3. 银行服务面临的
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【课程大纲】 一篇：银行休眠客户激活技巧 一、存量客户电话邀约与激活技巧 1.筹划你的电话—态度的准备 2.邀约什么客户—电话目标设计与客户分析 3.客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白 4.客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快” 5.如何在电话中说服客户 6.如何解除客户对产品的抗拒点 1)客户七种常见的抗拒类型 2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式 3)解除抗拒点的成交话术设计思路 7. 销售人员放下电话以后要做的三件事 二、销售人员网点服务技巧 1.客户如约而至，你该如何做好接待？ 2.销售人员推动客户做购买决定 3.讲解原则 1)有条理——循序渐进 2)容易懂——深入浅出
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【课程大纲】 一单元：电话开拓全情景演练 一、存款类客户 1.客户背景：客户购买了我行的理财产品30万，即将到期 二、基金类客户 1.客户背景：客户在我行购买了三只基金定投 三、个体工商户 1.客户背景：经营茶叶生意，在我行曾有过贷款记录 四、无交易客户 1.客户背景：客户在我行有开卡（磁条卡），近两年内无交易 2.让学员现场模拟打电话，使讲师全面地了解目前学员打电话激活客户的水平，从而更有针对性的进行授课。 第二单元：存量客户电话邀约与激活技巧 1.筹划你的电话—态度的准备 2.邀约什么客户—电话目标设计与客户分析 3.客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白 4.客户询问产品时，介绍如何做