吴昌鸿老师的内训课程
章、厂商实现双赢的关键一、企业博弈之囚徒困境二、厂商合作的困境何在1、厂家为商家提供三个利益2、商家为厂家提供三个平台三、渠道成员的三种类型1、交易型2、管理型3、一体化型四、厂商实现双赢的三部曲1、有效沟通2、充分信任3、合作共赢第二章、汽车渠道模式的规划一、常见的三种渠道模式二、决定渠道模式的六个因素三、渠道规划的三个方法1、渠道长度2、渠道宽度3、渠道广度4、各种渠道模式的特点和优劣势5、汽车渠道规划四步法四、渠道方案平价的三个原则1、经济性原则2、控制性原则3、适应性原则第三章、选择经销商的标准一、选择经销商的四个思路1、理念一致2、实力考评3、严进严出4、合适互补二、选择经销商的六个
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课程大纲：章、大客户销售概述一、客户经理的七项工作二、销售人员必备四项技能三、营销精英心态修炼1、心态的重要性2、如何改变信念3、非理性的观念4、销售的四大恶习5、营销精英必备9个职业理念第二章、项目信息1、项目信息的定义 2、项目信息与订单之间的关系 3、寻找项目信息的结网法 4、项目信息的遴选：五个标准案例分析第三章、初步接触一、销售机会分析1、这是个机会吗？2、我们有竞争力吗？3、我们 能赢吗？4、值得赢吗？二、教练与线人的定义 1、教练和线人能为我们做什么？ 2、教练为什么帮助我们？ 3、如何保护教练？三、客户组织结构分析1、客户关系4C判断法2、LTVC关系原则3、分辨每个人的特点和
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课程大纲：章、客户服务的认知一、做任务和做结果1、案例分析2、做任务和做结果的不同二、人们交往的六种情形三、服务人员在企业中的重要角色1、服务人员面临的现状2、服务人员的几种角色四、顾客的消费心理五、人们在什么时候做决定1、感性和理性分析2、价值观排序3、如何影响客户做决定第二章、客户满意的理念一、客户服务理念的重要性1、客户服务几组数字2、企业服务目标解析二、真理瞬间1、案例导入2、真理瞬间的影响3、确保客户满意的关键人物——你4、讨论:你的工作职责是什么三、情感服务1、体力劳动：2、脑力劳动：3、情绪劳动4、公司服务者必备的素质四、心态训练1、情绪ABC理论2、信念、价值观、规则的作用3、
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课程大纲：章、工程机械销售人员素质要求一、工程机械销售人员的特殊要求1、优秀的销售人员可以训练出来吗？2、商用车销售人员的基本素质模型3、销售人员职业形象和礼仪二、销售方式的演变1、销售人员的角色2、四种类型销售人员3、两种销售方式第二章、工程机械市场特征分析一、工程机械市场特征二、工程机械客户关系管理1、工程机械的三类基本客户2、客户评估3、客户分类系统4、影响客户采购的因素模型5、工程机械经营模式解析6、如何建立并扩大你的客户圈第三章、高效挖掘客户需求的诀窍一、销售沟通的技巧1、沟通的过程5、沟通的三要素二、了解客户需求1、客户需求的关键词2、两种客户需求分析3、转化客户需求的技巧4、了解
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课程大纲：一、金牌导购必备素质1、三种积极心态2、对待顾客的两种态度3、发现你的优势4、慧眼识人——确定顾客类型，因人而宜二、产品介绍与说服技巧1、FABE法则的具体应用2、针对价格高的6种应对策略三、语言介绍商品的9种方法1.讲故事2、用例证3、用数字说话4、比喻5、富兰克林说服法6、特点归纳法7、ABCD介绍法8、形象描绘产品利益9、介绍产品的说话技巧四、成交十法1、直接要求成交法2、假设成交法3、选择成交法4、 小点成交法5、三步成交法6、推荐一物法：7、消去法8、动作诉求法9、感性诉求法10、后成交机会法五、培养关联产品销售意识1、关联式销售法2、导购员应注意事项3、需强调三忌：六、不
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课程大纲：章、营销精英职业化修炼一、心态的重要性1、情绪ABC理论2、消极的信念二、如何改变信念1、信念的形成分析2、重新架构法导入3、改变消极信念的五个步骤三、销售人员的四大不良习惯1、推卸责任2、不会“授权”和“受权”3、 “做任务”而不是“做结果”4、“小团队”还是“大团队”四、营销精英必修职业理念1、态度决定一切2、优秀的人不抱怨3、自信让你更加成功4、反省自我——我是一切的根源5、千万不要“自我设限”6、沟通就是互动——山不过来我过去7、“差不多”思想让你永远不会成功8、要想天助，首先要自助9、光明思维——困难和挫折让我成长五、职业形象的要求1、专业销售的着装2、专业销售的行为规范3