吴昌鸿老师的内训课程
一、 建立组织地图，制定准确策略1、 做职业选手，抓牢大客户2、 运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、 开动智慧，找到成交的钥匙二、 提防销售陷阱，稳扎稳打1、 认清陷阱后果，疏忽可能全输2、 分析销售陷阱原因3、 研究形式、整合资源三、 大客户就要靠关系1、 销售是一种跟人打交道的艺术2、 学会钓鱼3、 竞争越激烈，越需要在关系上突破4、 二八法则5、 平均法则与大数法则四、 善于沟通，重在谈判1、 销售是双方行为，关键要了解客户2、 销售问话技巧3、 如何开启客户的心门4、 销售谈判策略5、 销售谈判需注意的几个问题五、 找出拒绝原因，运用反问技巧1、 拒绝不可怕，关键要找到原因2、
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一、 销售经理职业现状1、中层的定位和价值2、 现状对中层提出了更高要求3、中层的六大恶习二、 职业思维打造1、心智模式分析2、 职业化思维如何培养3、 中层职业化的必要性4、 职业化四大陷阱5、中层职业理念三、 销售经理角色定位1、 你如何做销售管理？2、 销售管理存在的四种问题3、 销售经理必须转变三种角色4、 销售经理如何与上级相处5、 销售经理如何与下属相处6、销售经理如何看待问题四、 管理就是沟通1、管理就是沟通2、沟通概述3、沟通的六大障碍4、如何达成有效沟通5、高效沟通六步系统流程6、销售经理该如何做沟通五、 高效销售团队建设1、 团队的力量2、 团队认知3、 团队组织培养4、团
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课程大纲：章、大客户销售概述1、客户经理的工作2、销售方式的演变3、销售人员必备四项技能4、态度决定一切5、专业的形象是获得信任的步第二章、高效挖掘客户需求的策略1、销售会谈的四个阶段2、影响决策周期的因素分析3、需求的分类及转化技巧4、客户购买行为模式及流程5、四种问话策略6、SPIN销售技巧实战应用5、沟通要掌握“屁股决定脑袋”法则案例分析第三章、销售机会分析1、什么是客户控制2、销售机会的评估3、后发制人让你准确把握客户4、做实你的根据地掌控百变局势5、充分了解你的主要竞争对手6、方案分解快速准确找到切入点案例分析第四章、组织结构分析1、客户关系4C判断法2、LTVC关系原则3、绘出组织
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课程大纲：章、客户服务的认知一、做任务和做结果1、案例分析2、做任务和做结果的不同二、人们交往的六种情形三、服务人员在企业中的重要角色1、服务人员面临的现状2、服务人员的几种角色四、顾客的消费心理五、人们在什么时候做决定1、感性和理性分析2、价值观排序3、如何影响客户做决定第二章、客户满意的理念一、客户服务理念的“数字化”观点1、客户服务几组数字2、企业服务目标解析二、真理瞬间1、案例导入2、真理瞬间的影响3、确保客户满意的关键人物——你4、讨论:你的工作职责是什么三、情感服务为不可或缺的一部分1、体力劳动：2、脑力劳动：3、情绪劳动4、公司服务者必备的素质四、心态训练1、情绪ABC理论2、信
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章、推动你做决定的背后力量一、心态的重要性1、情绪ABC理论2、信念、价值观、规则3、信念的作用4、你所相信的决定了你所拥有的5、你对自己的现状是100满意吗？6、人的认识是片面的二、如何改变信念1、信念的桌面理论2、重新架构法3、改变旧信念的五个步骤第二章、销售人员心态挑战一、6C环境对销售人员提出了更高要求二、销售人员面临的六大挑战三、销售人员的四大恶习1、推卸责任2、不会“受”权3、“做任务”而不是“做结果”4、喜欢搞“小团队”而不是“大团队”第三章、认识你的态度一、态度和能力的关系二、心态具有多大的力量呢？1、心态影响能力2、关于心态有哪些作用3、秀才赶考的故事三、什么是积极态度？1、