吴昌鸿老师的内训课程
一、 商务谈判的定义及要点1、 谈判能力的7个测验1) 降价的五种让步方法2) 兵临城下的案例3) 经销商倚老卖老4) 谈判对手故意忽视你5) 客户坚持主帅出面谈判6) 面对强势客户造成僵局2、 什么是谈判？Oslash; 构成谈判的三个要素 Oslash; 谈判的三个层面 Oslash; 商务谈判的特点 Oslash; 商务谈判的几种结局 Oslash; 成功谈判的标志 Oslash; 哈佛原则性谈判模式 Oslash; 双赢谈判者的信念二、 商务谈判八大要素1、 情景模拟游戏2、 目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权三、 商务谈判的准备流程1、 完整的谈判过程Oslash; 谈判
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一、 厂商实现双赢的关键1、企业博弈之囚徒困境2、厂商合作的困境何在3、渠道成员的三种类型4、厂商实现双赢的三部曲二、 渠道模式的规划1、汽车常见的渠道模式2、决定渠道模式的六个因素3、渠道规划的具体方法4、渠道方案平价的三个原则三、 选择经销商的标准1、选择经销商的四个思路2、选择经销商的六个标准四、 让经销商签约的方法1、经销商关心的三个问题2、谈判前的准备3、挖掘客户的真正需求4、说服经销商的秘诀5、签订合同五、 做好经销商日常管理1、经销商日常拜访的两个原则2、拜访经销商的六个任务3、拜访经销商的六步流程4、定期进行经销商评估六、 如何制定有效的销售政策1、销售政策要遵循的四个原则2
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一、 汽车销售人员素质要求1、 优秀的销售人员可以训练出来吗？2、优秀销售基本素质3、良好的培训助你成功4、销售人员的角色5、四种类型销售人员（模拟演示）6、两种销售方式二、 汽车市场特征分析1、汽车市场特征2、汽车的三类基本客户3、客户评估4、客户分类系统5、影响客户采购的因素模型6、汽车经营模式解析7、如何建立并扩大你的客户圈三、 汽车产品介绍六项要领1、专业形象是获得信任的步2、拜访前的准备工作3、有效开场白（情景模拟）4、如何寻找客户需求：探寻篇、聆听篇5、需求挖掘与转换6、满足客户需求-陈述利益7、如何带客户现场看车8、FABE法则（讨论展示）四、 如何处理签约时的客户异议1、客户
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课程大纲： 一、 金牌导购必备素质1、三种积极心态2、对待顾客的两种态度3、发现你的优势4、慧眼识人——确定顾客类型，因人而宜二、产品介绍与说服技巧1、FABE法则的具体应用2、针对价格高的6种应对策略三、语言介绍商品的9种方法 1. 讲故事2、用例证3、用数字说话4、比喻5、富兰克林说服法6、特点归纳法7、ABCD介绍法8、形象描绘产品利益9、介绍产品的说话技巧四、成交十法1、直接要求成交法2、假设成交法3、选择成交法4、 小点成交法 5、三步成交法6、推荐一物法：7、消去法8、动作诉求法9、感性诉求法10、后成交机会法五、培养关联产品销售意识 1、关联式销售法2、导购员应注意事项 3、需强
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一、 专业销售必备基本素质1、 你适合做销售吗 销售必备五项能力小测验：你有做销售的潜质吗？2、 专业销售的六大基本技能谋、听、写、讲、教、行二、专业销售如何定目标？ 1、销售目标的重要性2、目标设定的四个标准3、目标是承诺 ，实现目标的5种状态4、次级目标的设定 三、专业销售拜访前准备要领拜访前的九项准备四、实战销售六步流程1、约访电话约访五大好处 电话约访的四项准备 电话约访五项要领 电话约访的拒绝应对 约见客户2、开场建立信任和谐的氛围给客户良好的印象 成功开场的九种方式 初次访问礼仪3、试探发掘客户的需求 客户的需求就是客户的穴道 发掘需求的关键是有效提问4、展示如何打动你的客户 充分