高定基老师的内训课程
建材家居终端促销策划与执行 【课程背景】现在是消费3.0时代，产品同质化严重，供大于求，消费者可选余地多，商家竞争如火如荼。促销作为营销核心要素之一，已成为商家重头戏。可以说，如今已进入无促不销的新时代。那么，促销应该怎么做，如何策划促销活动，如何落地执行，促销中哪些环节不容易把握，要注意哪些关键节点，如何达成促销目标，促销团队如何管理等等，这些都是厂家和商家需要熟练掌握和精通的。【课程时长】12天（12小时）【课程对象】总经理 导购 店长 经销商 营销总监 渠道管理人员【课程收益】1.掌握促销策划流程2.掌握促销执行关键环节3.掌握促销管理的方法和工具【训练方式】课程讲授，案例分析，模拟演练
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【课程大纲】讲 谈判概述1.什么是谈判：重温谈判学的经典案例2.为啥要谈判：谈判是一种本能，与生俱来3.谈判高境界：谈判不是让对方输，而是双赢4.谈判的基本原则：效益、戒谈、底线、妥协、双赢第二讲 报价策略1.三种策略：拖延、高价、低价、组合2.谁先报价：让对方先报价还是自己先报价3.夹心法报价：根据对方要求和我方底线核定4.准精确报价：价格接近精准更能取信对方5.避免忌讳数字：避免有负面联想的数字和文字第三讲 让步策略1.绝不轻易接受报价：面对报价是一种心里考验2.不轻易提中间价：中间价是常见的成交价格3.逐渐减少让步：让步的幅度变化要有讲究4.顾虑与震惊：即使同意，也要欢喜不行于色5.上级
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【课程大纲】单元 经销商面临的困境一、成本上涨：人力、租金等上涨，利润下降二、竞争加剧：越来越多的8090加入经销商队伍三、高频促销：促销大战此起彼伏，被迫迎战四、电商紧逼：实体店份额被电商强势掠走五、团队迷惑：人才难招，招来难管，管了难留六、客流勇退：卖场人烟稀少，来了不是看看，就是比价第二单元 新零售的内涵与特征一、新零售的案例：无人值守超市二、新零售的主线：线下、线上、物流三、新零售的内容：高性价比、快速迭代、个性定制、方便快捷四、新零售的推动力量：移动互联网、物联网、人工智能、大数据五、经销商融入新零售必然方向：强体验、重场景、全渠道、轻库存第三单元 实现突破的六大经营思维一、诚信思维
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【课程大纲】单元 引流以前叫招徕顾客，在互联网时代，我们叫引流。如何把顾客引过来，是每一个终端的核心内容。那么如何引流？对门店来说，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是店外引流，三是在线引流。店面引流可以店面氛围、促销活动、终端拦截等开展；店外引流可以小区推广、异业联盟合作、隐形渠道等开展；在线引流可以社会化媒体、搜索优化、微营销等开展。引流是前提，也是基础。一、店面引流1.店内氛围：定位匹配/温馨整洁/礼品呈现/爆款推荐2.门口氛围：广告设计/POP布置/特价吸引/娱乐活动3.人员形象：礼仪素养/品牌匹配/待客状态二、店外引流1.户外广告：敢于投入/人流密集/性价比高/卖点设计2.小区推广
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一、概述1.什么是谈判2.为啥要谈判3.谈判的高境界二、报价策略1.拖延报价2.报多少价3.谁先报价4.夹心法报价5.准精确报价6.避免忌讳数字三、让步策略1.绝不轻易接受报价2.不轻易提中间价3.逐渐减少让步4.顾虑与震惊5.上级权力四、说服策略1.价格分解2.暴露成本3.时间压力4.货源压力5.竞争压力6.条件交往7.替代方案8.客户见证9.改变地点10.挖掘痛苦11.请第三方12.增值服务13.红脸黑脸14.假装退出15.后通牒五、应对狠招1.蚕食2.拆包3.醉翁之意4.编造信息5.空头支票6.升级要求7.先君子后小人六、签约陷阱1.赔偿陷阱2.时间陷阱3.多音字陷阱4.概念模糊陷阱七、