高定基老师的内训课程
一、三个必备信念1.必胜的信念2.永不放弃3.感恩客户二、销售的3字方针1.察2.异3.勇三、抢单十大策略与技巧1.争抢标书2.里应外合3.设置壁垒4.攻其要害5.两败俱伤6.化敌为友7.无中生有8.强攻高层9.主攻基层10.客户价值11.商战无间道四、商务送礼的策略与技巧1.商务送礼的5W2.商务送礼的说辞3.商务送礼的忌讳4.商务送礼经验之谈5.商务送礼经典案例6.商务送礼的高境界...
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一、概述1.什么是谈判2.为啥要谈判3.谈判的高境界二、报价策略1.拖延报价2.报多少价3.谁先报价4.夹心法报价5.准精确报价6.避免忌讳数字三、让步策略1.绝不轻易接受报价2.不轻易提中间价3.逐渐减少让步4.顾虑与震惊5.上级权力四、说服策略1.价格分解2.暴露成本3.时间压力4.货源压力5.竞争压力6.条件交往7.替代方案8.客户见证9.改变地点10.挖掘痛苦11.请第三方12.增值服务13.红脸黑脸14.假装退出15.后通牒五、应对狠招1.蚕食2.拆包3.醉翁之意4.编造信息5.空头支票6.升级要求7.先君子后小人六、签约陷阱1.赔偿陷阱2.时间陷阱3.多音字陷阱4.概念模糊陷阱七、
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单元客户接触中的秘诀1.快速招呼2.发现亮点3.认出老客户4.渲染接待规格延伸：了解一些世界名牌知识第二单元需求引导中的秘诀1.五个引导问题2.应对不配合的客户3.沟通中的顺势赞美延伸：你熟悉多少小区第三单元产品体验中的秘诀1.五大销售道具2.FABE卖点销售法则3.SPIN顾问式销售法则延伸：销售人员的三种境界第四单元异议处理中的秘诀处理异议的3大原则和顾客沟通的三大技巧留住客户的三大常用方法延伸：应对客户要和家里人商量而离开第五单元客户签单中的秘诀掌握签单火候5个高效签单动力签单5大注意事项延伸：如何面对说价格太贵的客户第六单元客户离店时的秘诀送别签单客户的要素客户离店后还需要做什么意向客
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部曲发现现有优势1.每个员工都有优势（案例：两个秘书的故事）2.不拘一格降人才（案例：李世民和魏征的故事）3.随时发现员工优势（案例：周星驰的亲身经历）4.重视部属的优势推荐（案例：卫鞅和韩信的故事）5.优势导向管理法则1第二部曲测试人才优势1.启用时的测试（案例：香港CIB的故事）2.培养中的测试（案例：学习把信送给加西亚）3.委以重任的测试（案例：胡庆余堂的故事）4.测试要赋予理性（案例：一个面试题引发的故事）5.优势导向管理法则2第三部曲化劣势为优势1.每个人都有劣势（案例：孔子有没有缺点）2.克服员工劣势（案例：泰国渔村的励志启示）3.利用员工劣势（案例：法国涂料公司的故事）4.批评员
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一、什么是执行二、结果与任务1.什么是结果1)有时间2)有价值3)可考核2．什么是任务1)完成差事：领导要办的都办了2)例行公事：该走的程序走过了3)应付了事：差不多就行了3．为什么要做结果1)企业靠结果生存2)结果改变命运4．做结果的方法1)重点法2)分解法3)递进法5.做结果的步骤1）结果定义2）行动措施3）执着行动6.结果思维训练法1)外包结果训练法2)底线结果训练法第二部分客户价值——执行的方向一、客户是谁二、什么是客户价值1.客户总价值—客户总成本2.业务价值和非业务价值3.为什么要做客户价值三、怎么做客户价值1.客户价值三大方向1）高性价比2）体验价值3）增值服务2.客户价值三大方
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【课程大纲】 一、“互联网 ”为什么 1.“互联网 ”解读 2.“互联网 ”核心思维 3.“互联网 ”的发展趋势 4.“互联网 ”切除传统营销痛点 5.“互联网 ”催生新型销售渠道 二、“互联网 ”的误读 1.“互联网 ”就是做淘宝 2.“互联网 ”是去中间化的 3.“互联网 ”就意味着烧钱 4.“互联网 ”会扰乱价格体系 5.“互联网 ”是8090后的事情 6.“互联网 ”我们没有团队很难搞 三、互联网 传统渠道八大转化 1.终端媒体化：再小的个体都有自己的品牌 2.营销娱乐化：“互联网 ”时代娱乐更重要 3.用户粉丝化：粉丝营销是营销发展的巅峰 4.销售全员化：企业相关人员都是销售渠道