【课程大纲】 一、“互联网 ”为什么 1.“互联网 ”解读 2.“互联网 ”核心思维 3.“互联网 ”的发展趋势 4.“互联网 ”切除传统营销痛点 5.“互联网 ”催生新型销售渠道 二、“互联网 ”的误读 1.“互联网 ”就是做淘宝 2.“互联网 ”是去中间化的 3.“互联网 ”就意味着烧钱 4.“互联网 ”会扰乱价格体系 5.“互联网 ”是8090后的事情 6.“互联网 ”我们没有团队很难搞 三、互联网 传统渠道八大转化 1.终端媒体化：再小的个体都有自己的品牌 2.营销娱乐化：“互联网 ”时代娱乐更重要 3.用户粉丝化：粉丝营销是营销发展的巅峰 4.销售全员化：企业相关人员都是销售渠道

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　　1. 当前品牌策划的困境　　1) 品牌策划存在的缺陷和不足；　　2) 解析诸多现象的原因　　3) 品牌策划的出路在那里？　　4) 相关案例分析　　2. 品牌对于企业和消费者间的关系分析　　1) 品牌的优势　　2) 明晰消费者的利益来源　　3) 消费者需求分析　　4) 消费者决策图　　5) 企业如何识别并分析消费者利益　　6) 企业如何创造令人信服的利益价值链　　7) 相关案例共享　　3. 品牌战略规划　　1) 品牌战略的理论体系　　2) 品牌战略方法论　　3) 品牌战略实施过程　　4) 相关案例共享　　4. 品牌评估　　1) 品牌评估理论体系　　2) 品牌评估的方法和要点　　3) 品牌评估

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一、概述 1. 什么是谈判 2. 为啥要谈判 3. 谈判的高境界 二、报价策略 1. 拖延报价 2. 报多少价 3. 谁先报价 4. 夹心法报价 5. 准精确报价 6. 避免忌讳数字 三、让步策略 1. 绝不轻易接受报价 2. 不轻易提中间价 3. 逐渐减少让步 4. 顾虑与震惊 5. 上级权力 四、说服策略　 1. 价格分解 2. 暴露成本 3. 时间压力 4. 货源压力 5. 竞争压力 6. 条件交往 7. 替代方案 8. 客户见证 9. 改变地点 10. 挖掘痛苦 11. 请第三方 12. 增值服务 13. 红脸黑脸 14. 假装退出 15. 后通牒 五、应对狠招 1. 蚕食 2. 拆包

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一、常见的价格谈判困境用二线品牌的低价比我们的高价和老板认识直接和老板谈价钱同一型号和其他品牌比价格用某款的低价购买高价款被客户还得没有利润空间同系列价格为什么不一致反复纠缠要你优惠一开始只问多少钱打了折还要还价不打折就走人二、商品报价策略报大众价格报价留有余地报价后转移注意力让对方先报价夹心法报价准精确报价报价避免忌讳数字三、价格让步策略不对个报价说YES决不提平分差价逐渐减少让步十分不情愿策略上级权力策略四、说服顾客接受价格价格—时间分解条件交往策略提供附加服务赠送礼品时间压力稀缺性压力老顾客力量好的安装师寻求同情红脸黑脸策略引入第三方欲擒故纵五、应对“不厚道”顾客太挑剔的顾客编造信息的顾

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单元 客户接触统一招呼训练微笑引导顾客自我介绍观察客户寒暄语言不以貌取人两种不同顾客的接待没客户时你干些什么迎宾前要注意的忌讳延伸：无限接触客户附加：了解世界名牌知识第二单元 需求引导常见引导问题引导中顺势赞美提问的技巧提问的忌讳实战问题：应对不说话的客户附加：你熟悉多少客户住宅小区第三单元 产品介绍产品和品牌导入产品阐述的高境界核心卖点介绍和客户聊什么风趣幽默介绍销售人员的三种境界销售幸福未来第四单元 异议处理异议和疑议常见异议4大类型处理异议的5大原则异议处理的9大方法打击竞品的好办法附加：何时邀请客户坐下来实战问题：客户总是说要和家里人商量而离店 第五单元 客户签单客户为什么还不签单签单

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　　课程大纲】　　单元 客户接触　　统一招呼　　训练微笑　　引导顾客　　自我介绍　　观察客户　　寒暄语言　　不以貌取人　　两种不同顾客的接待　　没客户时你干些什么　　迎宾前要注意的忌讳　　延伸：无限接触客户　　附加：了解世界名牌知识　　第二单元 需求引导　　常见引导问题　　引导中顺势赞美　　提问的技巧　　提问的忌讳　　实战问题：应对不说话的客户　　附加：你熟悉多少客户住宅小区　　第三单元 产品介绍　　产品和品牌导入　　产品阐述的高境界　　核心卖点介绍　　和客户聊什么　　风趣幽默介绍　　销售人员的三种境界　　销售幸福未来　　第四单元 异议处理　　异议和疑议　　常见异议4大类型　　处理异议的5大原

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