包贤宗老师的内训课程
章：认识自己一、中层销售管理者的实质意义二、优秀管理者的素质模型三、中层销售管理者的四种类型现场讨论：我想成为什么样的销售管理者第二章：角色归位一、优秀中层销售管理的正确角色定位二、角色错误的四个方向案例讨论：自我角色讨论三、中层销售管理者的核心职责四、承担起你的责任第三章：制定新计划一、科学计划的新时空二、计划制定的SMART原则三、计划分解的5W2H方法工具：百日成就计划表四、中层营销管理者高效时间管理方法1、营销管理者的时间分类2、时间运筹的13个技巧案例：营销管理者如何计划一天工作3、工具：每日计划导图现场讨论：制定百日成就计划第四章：构建新团队一、三种不同培养方式的要点1、OJT(岗
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讲、思维突破，职能转变一、家居配套市场竞争现状解析二、家居配套市场机遇与挑战三、整体行销增长点系统挖掘四、思维突破与经销商行销职能转变第二讲、整体家居配套---项目客户拓展与策略跟进节 项目客户成功赢单系统认知一、项目销售理念：以客户为中心二、项目客户采购流程分析三、项目客户采购要素解读：需求，价值、信赖，体验四、项目销售关键成功要素解读1、项目销售过程与结果的关系2、不同阶段，不同决策人认知3、关键阶段，关键销售动作解析小节目标：认识项目客户赢单的系统方法第二节 项目客户拓展步骤与关键策略一、信息收集，寻找客户1、客户在哪里2、寻找项目客户的五大法则3、构建自己的项目客户“生态圈”案例分析：
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【课程内容】 一讲、工业品营销特征认知 一、工业品市场特征 二、工业品客户采购特征 三、工业品客户采购特征小节目标：深刻认识工业品营销特征 第二讲、工业品销售成功关键要素解读 一、工业品销售常见失败原因解读 【典型案例】一个失败的工业品销售深度剖析 二、工业品销售过程与结果关系三、工业品销售技巧与策略关系四、工业品销售的成功战略规划 小节目标：系统认识工业品赢单的关键要素 第三讲、工业品销售关键步骤解析 一、筛选客户，瞄准目标二、主动接触，建立好感三、切入难题，激发兴趣四、魔法呈现，凸显优势五、设身处地，排忧解难六、排除障碍，促成合作七、超越期待，快速提量小节目标：系统认知工业品赢单的关键步
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一、国网大客户销售特征二、国网大客户销售常见困惑三、国网大客户赢单的五个层次讲、国网大客户成功销售关键点解读一、国网大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的国网大客户深度剖析二、国网大客户营销环境解读三、国网大客户成功关键要素解读1、国网大客户团队运作模式2、国网大客户关键环节的六个控制点3、国网大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识国网大客户赢单的方法论第二讲、国网大客户业务攻关术一、国网大客户官场文化与规则二、“国八条”形势下国网关系营销新思维三、如何与国网客户建立关系，建立什么样关系四、如何找到不同决策角色的“心灵按钮”五、不同人物的特殊攻关策略制定1、探询不同决策角色“赢”的
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【开篇】一、原材料大客户销售特征二、原材料大客户销售常见困惑三、原材料大客户赢单的五个层次讲、原材料大客户失败原因解读一、常见失败原因解读【典型案例】一个失败的原材料大客户深度剖析二、原材料大客户成功的系统方法论解读1、原材料大客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、原材料大客户销售流程规划清晰原材料大客户关键环节的七个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件4、关键任务之策略与工具包每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障5、销售进程之精细化管控过程管控，实现结果的可控，提升赢单率小节目标：系统认识原材料大客户系统赢
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讲 新时代下军工企业的营销反思一、军工企业宏观政策解读二、军工企业微观市场解读三、正视军工企业的营销短板四、军工企业下一步营销突破方向第二讲 转变观念，建立全新营销意识一、建立市场导向思维二、树立四大危机意识三、走向战略营销思维期案例：柯达的日落西山案例：青山工业的老树开花第三讲 启步上手，开展全新营销创新一、营销的本质：超越竞争二、军工企业下一步营销博弈点三、客户细分市场研究四、细分客户的定位策略五、从4P营销走向4C营销案例：国家装备制造业的国际市场逆袭案例：华为的产品策略六、新时代下的顾客需求创新案例：利乐在中国市场的纵横驰骋七、新常态下的营销模式创新案例：人人车的“九死一生”讨论与思考