包贤宗老师的内训课程
一、一生的成本二、如何成为千万销售冠军三、快速提升成功意识实践作业：规划人生 点亮生命讲、认识家装、公装成功签单要素一、签单常见失败原因解读【典型案例】一次失败的公装签单深度剖析二、成功签单的系统方法论1、客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、我方销售流程规划清晰成功签单关键环节的六个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件4、关键任务之策略与工具包每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障5、销售进程之精细化管控过程管控，实现结果的可控，提升赢单率小节目标：认识家装、公装赢单的系统方法论第二讲、销售进程推进节、信息收
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【开篇】一、B 大客户四大特征二、B 大客户销售管理八大困惑三、当前市场环境对B 大客户管理提了哪些新挑战讲、B 大客户销售管理建构一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的B 大客户深度剖析二、B 大客户销售管理的五个层次1、B 大客户采购决策链分析1）有哪些关键环节？2）每个关键环节关键成功要素2、B 大客户结构化销售进程规划1）阶段里程碑2）阶段可验证工作任务3、里程碑设置与过程管理节点4、《项目分析会》，做好过程监控5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结案例分享：爱默生大客户管理的成功实践三、大客户营销管理体系的建立案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读小节目标：
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【课程大纲】 【开篇】 一、全面认识客户关系管理价值 二、客户关系管理能为企业带来什么 三、当前市场环境对客户管理提了哪些新挑战 一讲、客户价值细分 一、客户等级划分 1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户 2、关键客户的四个特征 3、判断关键客户的五大标准 案例:ABB的关键客户价值细分 二、客户分级管理模型 三、关键客户关系发展的五个阶段 四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构 案例:同样的年500万，意义一样吗？ 第二讲、关键客户满意度管理 一、满意度管理是客户关系管理前提 二、客户满意度的本质 三、服务时钟与服务接触点管理 案例:华为服务人员的故事四、满意
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讲、大客户战略价值一、大客户对企业的战略价值案例分享：大客户对美国施乐价值二、大客户营销的独特性三、大客户营销面临的主要问题1、依靠老板个人能力和牛人资源2、无法形成销售规律，靠天吃饭3、营销过程不可控4、缺乏团队的组织级营销方法……四、大客户战略是企业战略营销致胜的关键五、针对以上问题业界佳实践案例分析：被误导的28原理第二讲、大客户战略定位一、大客户从哪里来二、区域、行业、产品三纬客户群的推进案例：卓宝科技大客户战略三、如何提早规划，提早布局大客户案例：研祥如何一跃成为全球前三甲四、大客户战略定位1、大客户因公司发展阶段不同而不同2、大客户因区域不同而不同3、大客户因行业不同而不同4、大客
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讲、营销团队为什么需要狼性一、 一切从认识狼开始1. 《亮剑》给我们的启示2. 狼的十大处世哲学3. 狼性团队精神分析二、 销售团队常见六大症状三、狼性营销团队的八大特征案例分享：认识华为的狼性团队四、狼性团队打造的三个阶段第二讲、塑造狼王领导精神一、讨论：who是头狼？二、狼性领导者的十大特征三、狼性领导者的三大自我突破1、自我心智突破2、自我角色突破3、自我思维突破四、头狼的自我管理：先自立，后立人故事：鹰的重生五、头狼自我修炼：领队、管家、教练案例分享：一个营销老总的蜕变之路第三讲、打造狼性团队文化一、树立黑白分明的狼性文化二、头狼首先要“燃烧”自己，才能燃烧员工三、打造狼性道场机制四、
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【开篇】一、原材料大客户销售特征二、原材料大客户销售常见困惑三、原材料大客户赢单的五个层次讲、原材料大客户失败原因解读一、常见失败原因解读【典型案例】一个失败的原材料大客户深度剖析二、原材料大客户成功的系统方法论解读1、原材料大客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、原材料大客户销售流程规划清晰原材料大客户关键环节的七个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件4、关键任务之策略与工具包每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障5、销售进程之精细化管控过程管控，实现结果的可控，提升赢单率小节目标：系统认识原材料大客户系统赢