包贤宗老师的内训课程
【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、顾问式销售素质模型与能力结构四、顾问式销售修炼的四个阶梯自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲、顾问式样销售核心理念一、顾问式销售理念：以客户为中心二、顾问式销售核心：需求、价值三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）1、需求前奏——觉察问题 2、决定解决——难以忍耐3、制定标准——规划蓝图 4、选择评价——提供选择5、明确对象——下定决心 6、反馈真相——宠物效应小节目标：把握采购脉搏，清晰阶段需求四、以问题为中心的需求开发循环（销售方）1、探察倾听——隔墙有耳 2、冲击试探——痛并快乐3、扑风捉影——探寻关键 4、规划蓝图——制
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【开篇】一、政企大客户采购特征二、中国官场文化、政商关系解读三、政企大客户赢单的五个层次讲、政企大客户成功销售关键点解读一、政企大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的政企大客户深度剖析二、政企大客户营销环境解读1、政企的圈子文化与“八大官人”2、政企客户核心利益与风险解读3、官场江湖、官场规则与官场禁忌4、政府官场所遵循的原则和处事方式三、政企大客户成功关键要素解读1、政企大客户团队运作模式2、政企大客户关键环节的六个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果4、政企大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识政企大客户系统赢单的方法论第二讲、政企大客户业务推进步骤一、有多少种子才能打多少庄
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【开篇】一、年度计划制定中的主要问题二、导致年度计划偏差的原因分析三、正确的年度营销计划步骤四、成功的年度营销计划管理讲：市场调研与自我分析一、市场调研的层次性研究二、行业市场调研与需求预测三、竞争对手研究与格局分析四、主要竞争对手的市场策略分析五、上一年市场及业绩结构分析是前提六、围绕业绩目标的完成，已知的商机有哪些七、本年度的综合自我分析1、高层的思考；战略与目标，计划与预算，班子与体系2、中层的思考：区域与年度业绩、计划与预算、人员与组织3、基层的思考：前期业绩及策略检讨，发现问题所在第二讲：年度营销计划的结构与内容一、年度营销计划的结构与核心内容二、计划制定中的前提及其流程三、年度计划
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【课程大纲】 一节 大客户关系管理基础解读 一、大客户价值识别 1、大客户对企业的价值所在 2、谁是我的真正大客户 3、大客户价值评估纬度 4、“大客户价值记分卡”的使用 5、四类关键大客户的有效识别 6、大客户群管理战略制定 落地工具：《大客户记分卡》 二、大客户关系管理 1、大客户关系管理的核心目标 2、大客户关系管理的四大纬度 3、战略性大客户的五步台阶 落地工具：《大客户关系测评坐标》 三、大客户关系管理现状评估 1、单一大客户满意度分析与测试 2、什么是大客户“钱包”份 额 3、单一大客户关系分析与测试 4、确定单一大客户关系发展阶段 落地工具：《大客户关系测试
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导入：销售管理与团队管理一．销售管理的五项基本要素二．卓越销售团队的三个支柱n人才选拔n业务技能训练n员工社区建设模块一：销售人员培育与督导一、人才管理理念：卓越销售团队的根基1)人才战略ü培养超级员工ü保持关键性人才的储备ü合理的分配资源二．人才乘法:复制高效人才1)人才界定2)人才增值的4D模型3)视频案例分析三．标准化工作操作手册：人才培养基础1)企业工作操作手册常见的三种现象2)成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤3)编制标准化业务操作手册的十个步骤四．入职培训：吸引优秀人才1)企业销售人员入职培训现状分析2)不断优化入职培训对企业发展的四大收益3)从六个方面引导新员工快速融入4)
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讲 大客户销售进程控制与量化管理认知一、销售进程与量化管理认知1、粗放型销售管理带来的八大困惑2、效能型销售PK效率型销售3、销售进程控制与量化管理核心思维二、销售进程控制与量化管理之价值1、销售进程管理的三大核心价值A、提升销售业绩B、预测销售成果C、帮助销售新人快速成单2、走向销售进程控制的五个台阶3、建立标准化业务流程管控体系第二讲 销售进程控制与量化管理体系构建一、建立标准化业务流程体系1、客户采购流程分析2、搭建胜利之桥——我的销售流程规划3、定义销售进程关键节点—里程碑4、清晰划分自己企业销售进程推进里程碑实战演练：用里程碑界定自己企业销售进程里程碑二、建立里程碑工作任务清单1、信