包贤宗老师的内训课程
【开篇】一、新常态下竞争环境解读二、为什么总是人为刀俎，我为鱼肉三、如何才能虎口拔牙、狮口夺单？讲、树立意识，把握时空结构与节奏一、抢单本质与自我认知【智慧启发】认清“抢”字本质，激发”抢”字意识二、“抢不来”之误区与困惑【解决之道】四层次，四保障三、抢单空间结构把握【智慧启发】抢单六人组的江湖人生第二讲、大客户抢单夺单五步曲节、深度潜伏，巧妙埋线一、潜伏任务与成功标准1、搞清内幕，识别全局与局部2、研究对手，360度解读对手3、寻找机会—抢单的八大机会点【智慧启发】学习狼的智慧，谋定而后动二、巧妙埋线，合理布局1、信息线人，通风报信2、业务线人，里应外合3、教练线人，出谋划策4、三级线人的精
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【开篇】一、企业、销售人员的困惑与迷茫二、企业、销售人员的价值与责任三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋讲、解决方案式销售PK产品销售一、认识、理解解决方案式销售1、何为解决方案式销售2、解决方案式销售与产品销售的本质区别3、重新定义销售原则、目标与任务小节目标：认识传统产品销售之弊端，树立新思维二、解决方案式销售成功关键1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功2、客户采购决策循环分析3、解决方案式销售关键推进步骤小节目标：掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤第二讲、明确商机与商机评估一、找到明确商机1、发现商机的渠道和路径MECE2、商机发现的多元渠道小节目标：掌握商机寻找的路径和方
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【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、顾问式销售素质模型与能力结构四、顾问式销售修炼的四个阶梯自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲、顾问式样销售核心理念一、顾问式销售理念：以客户为中心二、顾问式销售核心：需求、价值三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐3、制定标准——规划蓝图4、选择评价——提供选择5、明确对象——下定决心6、反馈真相——宠物效应小节目标：把握采购脉搏，清晰阶段需求四、以问题为中心的需求开发循环（销售方）1、探察倾听——隔墙有耳2、冲击试探——痛并快乐3、扑风捉影——探寻关键4、规划蓝图——制造梦想5、
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【课程大纲】 一节大客户关系管理基础解读 一、大客户价值识别 1、大客户对企业的价值所在 2、谁是我的真正大客户 3、大客户价值评估纬度 4、“大客户价值记分卡”的使用 5、四类关键大客户的有效识别 6、大客户群管理战略制定 落地工具：《大客户记分卡》 二、大客户关系管理 1、大客户关系管理的核心目标 2、大客户关系管理的四大纬度 3、战略性大客户的五步台阶 落地工具：《大客户关系测评坐标》 三、大客户关系管理现状评估 1、单一大客户满意度分析与测试 2、什么是大客户“钱包”份额 3、单一大客户关系分析与测试 4、确定单一大客户关系发展阶段 落地工具：《大客户关系测试评估模型》 第二节组
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【开篇】一、为什么区域经理要做全面提升二、为什么大部分区域经理都成为业绩的奴隶三、认识自己，区域经理的职能定位工具：区域经理的职场坐标图讲、区域经理的业绩自测雷达一、业绩都去哪儿了？1、人是业绩的生产力：团队有竞争力吗2、管理是业绩保障：业绩计划与落实3、团队是业绩底子：多少人吃多少饭4、大客户是业绩突破关键：客户管理5、市场管理是支撑：市场与品牌双剑王6、区域经理是龙头：龙头飞，龙尾翔小节目标：找到区域业绩之藩篱二、如何成为业绩的主人1、区域经理能力的八纬测试雷达2、区域经理的核心职责3、区域经理市场业绩结构分析工具：业绩测试雷达坐标第二讲、人是业绩的生产力一、区域团队的常见七种现象二、打造
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【开篇】一、项目型大客户销售特征二、项目大客户销售常见困惑三、项目大客户赢单的五个层次讲、项目型大客户失败原因解读与成功方法论一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的项目型大客户深度剖析二、项目型大客户成功的系统方法论解读1、项目型大客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、项目型大客户销售流程规划清晰项目型大客户关键环节的七个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件4、关键任务之策略与工具包每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障5、销售进程之精细化管控过程管控，实现结果的可控，提升赢单率小节目标：系统认识项目型