包贤宗老师的内训课程
讲、工业品营销特征与大客户认知一、工业品市场特征二、工业品客户采购特征三、谁是我们的大客户？1、目标客户群体分析2.大客户的定义3.我们的大客户是谁？课堂讨论：哪些才是我们真正的大客户？4.大客户生命周期管理第二讲、工业品销售成功关键要素解读一、工业品销售常见失败原因解读【典型案例】一个失败的工业品销售深度剖析二、工业品销售过程与结果关系三、工业品销售技巧与策略关系四、工业品销售的成功战略规划小节目标：系统认识工业品赢单的关键要素第三讲、工业品销售关键技巧与工具一、找对客户，选对郎1、客户筛选的“三级漏斗法则”2、客户风险评估的“五项基本原则”案例：“坑爹”客户的华丽外衣给老师的一课二、销售规
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讲 大客户销售进程控制与量化管理认知一、销售进程与量化管理认知1、粗放型销售管理带来的八大困惑2、效能型销售PK效率型销售3、销售进程控制与量化管理核心思维二、销售进程控制与量化管理之价值1、销售进程管理的三大核心价值A、提升销售业绩B、预测销售成果C、帮助销售新人快速成单2、走向销售进程控制的五个台阶3、建立标准化业务流程管控体系第二讲 销售进程控制与量化管理体系构建一、建立标准化业务流程体系1、客户采购流程分析2、搭建胜利之桥——我的销售流程规划3、定义销售进程关键节点—里程碑4、清晰划分自己企业销售进程推进里程碑实战演练：用里程碑界定自己企业销售进程里程碑二、建立里程碑工作任务清单1、信
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讲 环境认知，自我认知一、物流变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、销售修炼的四个阶梯第二讲 物流销售之销售推进技巧节、谁是我的“菜”？一、目标客户画像分析二、目标客户筛选的“三级漏斗法”三、商机评估的“五项基本原则”课堂讨论：谁是我们真正的“菜”第二节、销售规划与关键人接近一、快速接近目标人的五项基本功二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具四、探讨式开场的要领和话术提炼实战演练：如何制定高效的拜访计划第三节、客户关键需求挖掘一、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率二、个人需求的五个层次三、不同需求的“冰山模型”案例：三个街边小贩销售法详解四、如何辨
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【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的药品销售再定位三、医药销售素质模型与能力结构自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲 目标医院开发与关系突破一、目标医院开发的关键人1、关系中的“车马炮士帅”2、不同角色对终赢单的影响3、找对“贵人”好办事案例解读：被客户“忽悠”的惨痛经历二、信任突破法则1、个人信任“一个中心，两个基本点”2、一切为了人民，一切服务人民3、风格定位与差异化形象建立4、信任流失的“八大黑洞”案例解读：刘晓庆与阿峰三、破解人性的动力模型1、什么是客户的“痛点需求”2、客户痛点需求的“十一”可能3、如何找到不同角色的“心灵按钮”第二讲 目标医生筛选与管理一、目标医院潜