张健老师的内训课程
【天】模块一：如何做高端客户电话邀约1、电话前的准备工作2、电话的话术3、电话邀约“剧本”4、实战演练：电访实战环节5、了解以及满足客户需求6、有效增进客户关系7、分组演练：邀约客户参加理财沙龙模块二：不同客群的电访思维1、生客的电访技巧2、熟客的电访技巧3、忠诚客的电访技巧4、案例分析：精准营销：专注31-50女性客群模块三：电话邀约案例分享（一）招商银行北京分行宣武门支行的理财经理怎样实现客户邀约.【第二天】模块四：银行客户的顾问式营销1、案例：零售店顾问式销售方式2、客户关系分析（1）客户需求分析（2）客户价值导向（3）客户综合价值体现3、发掘客户需求的模式4、针对不同产品发掘客户需求的
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单元：从ＩＱ走到ＥＱ1、认识内心深处的自我2、解读情绪，接纳情绪3、读懂他人的信息，鉴别情绪4、表达自己困难的情绪5、处理情绪的能力第二单元：提升信念，管理自己及他人情绪1、批判与分析：外界的人事物主宰情绪2、认识信念、价值、行为准则及其关系3、练习：欣赏歌曲，寻找歌者的信念系统4、练习：寻找限制性信念：是什么信念令自己或他人有压力感受和负面情绪第三单元：提升信念系统、管理情绪的技巧1、高情商的表现.2、避开误区开启顺畅沟通模式3、从心理学中寻找正能量之源4、清点不合理信念享受多维生活５、智慧我人生，心中三态度第四单元：认识压力、有效运用与舒缓压力1、压力的来源2、科学认识与面对压力3、压力状
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单元：对营业网点的重新认识1、国内银行网点建设的四个阶段（1）80年代中——90年代中数量扩张阶段（2）90年代中——90年代末集约化经营阶段（3）90年代末——2000年代初“电子银行”阶段（4）2000年代初——战略调整阶段2、XX银行网点特点3、同业较好的网点特征（1）强调以销售为重点（2）更搞笑的网点运营（3）集中的、低成本的运作中心（4）重新设定绩效评估和激励系统（5）差异化的网点类型4、网点重新的经营定位5、网点负责人的工作定位（1）网点资源管理（2）网点营销管理（3）网点服务管理（4）网点现场管理（5）网点风险管理第二单元：营业网点经营业绩来源方式分析1、经营业绩主要来源（1）外
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【天】单元银行零售业务的特性1、发展全方位的财富管理业务2、如何建立财富管理事业体系3、财富管理事业发展体系4、财富管理事业的三大支柱第二单元零售营销团队管理者的工作职责1、团队日常管理2、确定工作目标3、制定工作计划4、学习与培训5、总结与分析第三单元零售理财客户经理的工作职责1、业绩目标2、开发客户3、深耕客户4、提供专业理财咨询服务第四单元零售理财客户经理营销能力提升1、案例分析：团队演练新客户开拓.2、理财客户经理营销技巧3、客户经营知识4、目标管理和时间管理能力【第二天】第五单元客群经营策略与管理1、案例分析：白领客群分析.2、客群特征3、客群需求4、营销方法5、成功案例分享第六单元
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一、投资决策不可忽视的九大风险因素解读及案例分析（一）投资决策阶段不可忽视的九大风险因素（二）案例分析案例1：面积超标，经济适用房成烂尾案例2：资金链断裂，企业面临破产案例3：广厦失房地产业发展的黄金十年二、科学决策的八大策略（一）科学决策的八大策略1、做好可行性论证（1）房地产投资可行性论证的五大任务和三项目的（2）可行性论证过程中容易犯的六种典型错误（3）如何让可行性论证由“报告”到切实“可行”（4）可行性论证过程中应关注的十大要点（5）合理设计可行性论证流程的“天龙八步”（6）可行性论证操作流程图（7）模板一：项目可行性研究报告内容指引模板二：××项目可研报告2、做好前期法律风险防范（1
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单元对五代营销的重新认识1、全球金融营销的发展趋势（1）代：简单的存借款（2）第二代：单一服务与产品创新（3）第三代：整合营销（4）第四代：需求管理（5）第五代：价值创新与挖掘需求第二单元银行客户的顾问式营销方式分析1、案例12、客户关系分析（1）客户需求分析（2）客户价值导向（3）客户综合价值体现3、案例2,3,4第三单元客户深度经营案例分析作业目的：1、分享与学习他人成功经验.2、如何专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？3、如何把倾听、建议、实施和跟踪“螺旋提升”地灵活运用，而不是刻板套用？4、如何真的深入了解到客户需求、挖掘潜在需求？如何恰到好处地建议？5、如何让客