《银行零售业务的营销技巧及现场辅导技巧》
《银行零售业务的营销技巧及现场辅导技巧》详细内容
《银行零售业务的营销技巧及现场辅导技巧》
**单元:对营业网点的重新认识
1、国内银行网点建设的四个阶段
(1)80年代中——90年代中数量扩张阶段
(2)90年代中——90年代末集约化经营阶段
(3)90年代末——2000年代初“电子银行”阶段
(4)2000年代初——战略调整阶段
2、XX银行网点特点
3、同业较好的网点特征
(1)强调以销售为重点
(2)更搞笑的网点运营
(3)集中的、低成本的运作中心
(4)重新设定绩效评估和激励系统
(5)差异化的网点类型
4、网点重新的经营定位
5、网点负责人的工作定位
(1)网点资源管理
(2)网点营销管理
(3)网点服务管理
(4)网点现场管理
(5)网点风险管理
第二单元:营业网点经营业绩来源方式分析
1、经营业绩主要来源
(1)外勤营销
(2)存量营销
(3)厅堂销售
(4)联合拓展
第三单元:零售银行业务主要经营指标分解
1、零售银行业务主要经营指标构成
2、指标背后的指标(零售重点监控指标)
(1)客户类指标
(2)分流类指标
(3)厅堂销售类指标
3、销售指标的分解与监控
4、销售过程跟踪管理
5、销售结果管理分析
6、网点负责人每日关注
(1)业务指标
(2)客户指标
(3)销售指标
(4)运营指标
7、网点负责人每周关注
(1)业务指标
(2)客户指标
(3)销售指标
(4)运营指标
第四单元:业绩增长的基础-客户分流
1、现阶段,“低效”是网点柜面业务运营中的大问题
2、**业务分流发掘客户价值,实现资源重新配置
3、客户分流是一个动态的过程
4、分流工作的四大思路
(1)业务按“操作繁简”划分
(2)柜员按“熟练程度”定位
(3)窗口按“客户流量”开设
(4)岗位按“内外需求”配置
5、案例1,2,3,4,
第五单元:自我提升的一些建议
1、网点负责人的工作职责
(1)客户
(2)财务指标
(3)运营
(4)学习与发展
(5)自我管理
2、如何做得更好?
(1)业务管理
(2)团队管理
(3)现成管理
(4)客户管理
3、网点负责人的工作原则
4、应该避免的心态
5、重点提升的工作风格
6、成为有效领导的三个阶段
(1)建议
(2)辅导
(3)导师
第六单元:现场辅导技巧
1、辅导的定义
(1)辅导的概述
(2)高效辅导者的特征
(3)信任对辅导效果的放大作用
2、不同类型的辅导
(1)现场辅导与非现场辅导
(2)直接辅导与间接辅导
3、现场辅导的流程
(1)准备
(2)观察
(3)反馈
(4)跟进
4、营销工具使用的辅导
(1)电话邀约步骤
(2)年化收益率与配置方案收益率对比分析
(3)定期定额投资收益参考速查表
(4)个人客户风险承受能力评估表
(5)理财经理_产品组合设计及讲解
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