【天】模块一：如何做高端客户电话邀约1、电话前的准备工作2、电话的话术3、电话邀约“剧本”4、实战演练：电访实战环节5、了解以及满足客户需求6、有效增进客户关系7、分组演练：邀约客户参加理财沙龙模块二：不同客群的电访思维1、生客的电访技巧2、熟客的电访技巧3、忠诚客的电访技巧4、案例分析：精准营销：专注3150女性客群模块三：电话邀约案例分享（一）招商银行北京分行宣武门支行的理财经理怎样实现客户邀约.【第二天】模块四：银行客户的顾问式营销1、案例：零售店顾问式销售方式2、客户关系分析（1）客户需求分析（2）客户价值导向（3）客户综合价值体现3、发掘客户需求的模式4、针对不同产品发掘客户需求的方

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单元：对营业网点的重新认识1、国内银行网点建设的四个阶段（1）80年代中——90年代中数量扩张阶段（2）90年代中——90年代末集约化经营阶段（3）90年代末——2000年代初“电子银行”阶段（4）2000年代初——战略调整阶段2、XX银行网点特点3、同业较好的网点特征（1）强调以销售为重点（2）更搞笑的网点运营（3）集中的、低成本的运作中心（4）重新设定绩效评估和激励系统（5）差异化的网点类型4、网点重新的经营定位5、网点负责人的工作定位（1）网点资源管理（2）网点营销管理（3）网点服务管理（4）网点现场管理（5）网点风险管理第二单元：营业网点经营业绩来源方式分析1、经营业绩主要来源（1）外

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一.我国房地产资金来源和私募基金的出现1.房地产行业的发展趋势2.房地产企业股权和债权的合理安排3.房地产私募股权基金的概念4.房地产私募股权基金的法律和政策环境5.房地产私募股权基金和民间融资6.房地产私募股权基金与房地产产品结合从几个的典型案例看房地产私募股权基金二.房地产私募基金的运作1.房地产私募股权基金产品分类2.当前房地产私募股权基金主要投资哪些项目？3.房地产私募股权投资的几个主要协议简介4.房地产私募股权基金投资流程（融资、投资、管理和退出）5.房地产企业怎样与房地产私募股权投资基金对接6.为什么要和怎样投资房地产私募股权基金几个房地产私募股权基金典型案例分析和讨论三.房地产投

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　　步：拜访准备　　1.销售沟通：是一种态度而非技巧　　2.寻找潜在客户　　3.选择有价值和客户　　4.找对人，才能做对事　　第二步：拜访接触　　1.创造有吸引力的开场　　2.微笑的力量、PMP法则　　3.赢得客户信任　　第三步：需求探寻　　1.探寻需求才会有更多机会　　2.影响采购的八大因素　　3.遵循两多一少：多问多听少说　　4.SPIN升级提问，发掘需求　　第四步：产品介绍　　1.客户要的产品是什么？　　2.FABE分析　　3.产品卖点提炼　　4.体验式销售　　讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？　　第五步：异议处理　　1.如何用提问来了解客户想要什么　

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　　讲、服务认识　　1.服务的重要性　　2.服务需求的挑战性　　3.付出要先于回报　　4.服务的信念　　5.认识服务　　6.服务品质分析三要素　　7.顾客是怎么流失的　　8.不满意的服务后果　　9.满意的服务价值　　10.服务的关键因素　　11.顾客服务的等级　　第二讲、服务中看的技巧　　1.实战演练如何观察客户——他在想什么　　2.看的技巧——活动体验　　3.如何观察顾客——活动体验　　4.区分顾客需求和需要　　5.预测客户的需求　　6.观察不同的顾客　　7.分析6种不同的顾客　　第三讲、服务中的听说技巧　　1.倾听的原则　　2.听话听音的技巧　　3.说的技巧　　4.讲常见10大陷阱　　5.

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　　部分、 培养积极主动的服务意识　　1、服务的三个层次　　2、超越期望值服——忠诚度　　3、客人的忠诚度是企业的核心竟争优势　　1）案例：价值650亿美金可口可乐公司，被轰炸后可在一个月内恢复　　2）案例：附加值增值服务所带来的效益　　4、客人满意的三个层面　　1）商品 2）服务 3）企业形象　　5、客人满意服务的5个因素　　1）可靠性——态度　　2）响应性——反应　　3）安全性——专业　　4）有形性——仪容　　6、优质的客户服务表现——查查你现在的服务水平　　1）小组研讨：客户为何不满　　2）现场模拟：服务目标：　　7、在短的时间，用少的资源，花小的努力，取得快速、达到有效的服务水准。

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